Señales del futuro

«Señales del futuro» es una pelicula de ciencia ficcion, interpretada por Nicolas Cage y dirigida por el director estadounidense, Alex Proyas.
Trata de una capsula del tiempo que al ser descubierta va dando informacion al protagonista de diferentes acontecimientos que van a suceder, por tanto desde el pasado hacia el futuro.

Sin entrar en si es buena o mala esta pelicula, me viene a la mente otro tipo de señales que, indefectiblemente, se dan en una entrevista de ventas, que es nuestra «capsula del futuro» y nos conducen hacia el desenlace final, con gran seguridad de que se cumplan las espectativas. Estoy hablando de las señales que se pueden observar cuando se va a producir el cierre de una venta.
Tal como apuntaba en mi anterior post LA ENTREVISTA PERFECTA (i III), en el transcurso de una entrevista de ventas hay que tratar de propiciar el cierre de la venta, y en este momento es cuando se producen estas señales, incluso, a veces, antes de intentarlo.
Basicamente se trata de que cuando somos compradores, y estamos decididos a comprar algo que nos interesa, dejamos translucir algunas señales de diferentes tipos, quizas provocadas porque cuando ya hemos tomado la decision, incluso en nuestro subconsciente, nos relajamos, y es entonces cuando dejamos ir sensaciones, comentarios o acciones que denotan que estamos decididos a realizar la compra.
Estas acciones o señales son, basicamente, de tres tipos; afirmaciones, preguntas y gestos.
Entre las afirmaciones podemos decir que nos han recomendado este producto, o que nos gusta lo que vemos, o que este producto nos iria bien en aquel rincon de nuestra casa. Cuando el vendedor detecta que el cliente esta «viendo» el producto en sus casa o se esta «viendo» usandolo, debe sin lugar a dudas intentar cerrar.
Entre las preguntas nos encontramos casi siempre con aquellas que nos interpelan sobre las garantias, los plazos, los tamaños o los colores.
Entre los gestos encontraremos el cliente que toca el soporte de nuestra propuesta, que acaricia un jersey, que se calza unos zapatos y pasea por la tienda, o que mira al trasluz una piedra preciosa,… o no tan preciosa, pero la mira al trasluz.
Todas las anteriores son señales que los clientes emitimos cuando vamos a realizar una compra y, a semejanza de la pelicula «Señales del futuro», son el preludio de la finalizacion de una acto, en el caso de la pelicula, de la vida en la Tierra, en nuestro caso, mas real, de la venta de nuestro producto o servicio.
El buen vendedor haria muy bien en conocer todas estas señales, y otras que aqui no se han expuesto, puesto que le llevaran indefectiblemente a cerrar mas pedidos de los que cierra antes de conocer este post. Como en todas las cosas alrededor de la entrevista de ventas, se trata de una parte de conocimiento, una parte de aprendizaje  y una parte de accion. El cierre es una parte esencial de la entrevista de ventas y debe practicarse y enriquecerse cada dia.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com