Es cierto que lo unico que aporta ingresos a las empresas son los pedidos de sus clientes, cuando se cobran, claro esta. Tambien es cierto, por tanto, que el resto de las acciones que realizan las empresas son gastos, si exceptuamos algunos ingresos atipicos o intereses recibidos, pero esto seria a consecuencia de haber utilizado los ingresos anteriomente generados.
Sin embargo, en el apartado de los gastos, que hay cosas que se pueden cambiar, que se pueden optimizar. Y aqui es donde interviene la digitalización.
La digitalizacion nos deberia servir para minimizar el tiempo de interaccion con proveedores, o para calcular con exactitud el pedido minimo economico, o para controlar los stocks en tiempo real y con total certeza. Esto, logicamnete, ayudará a generar mayor satisfacción en los clietnes y, en consecuencia, mayores ingresos por ventas.
También nos servirá para realizar una mejor, mas eficiente y mas certera selección de nuevos trabajadores, pero también para formarlos, haciendolos asi crecer en sus competencias y, en consecuencia, crecer en su productividad. Nada mas costoso que realizar una seleccion de personal, contratar a un candidato, y que a los dos meses te diga que no está a gusto y que se marcha. Vuelta a empezar y nuevos gastos, ademas de la perdida de los anteriores y del tiempo de formacion del candidato que ha desistido del empleo.
Otro apartado, este seguramente mas obvio para muchas personas, es el de la gestion administrativa, en la que muchas empresas ya trabajan de forma digital, pero sin una conciencia clara de ello, con lo que seguramente están perdiendo muchas posibilidades de ahorro en tiempos y en productividad. ¿De que sirve contar con una plataforma ERP, o un CRM si no se sabe utilizar y sacarle el maximo rendimiento?
La innovacion puede ser definida como «Conseguir lo mismo, haciendolo de otra manera» , «Conseguir mas haciendo lo mismo», o «Conseguir mas , haciendo las cosas de otra manera». Aplicando estas simples definiciones al mundo digital, veremos que se puede trabajar diariamente desde la innovacion, por medio de la digitalizacion.
No es necesario recalcar que todas las acciones enumeradas representan mejoras en el funcionamiento de las empresas, y que estas se traducen en menores costes, lo que , si bien no deja de significar gastos, si que supone que estos sean mucho menores que lo serian de no utilizar las herramientas digitales. Por tanto, conseguimos ahorro de recursos y los podemos poner a disposicion de las relaciones con los clientes.
En cualquier ambito empresarial se pueden conseguir ahorros y eficiencia, y ello incluye, como no podia ser de otra manera, a los departamentos comerciales, y su adecuación a las necesidades de los clientes. Si todos estamos de acuerdo en que los clientes han cambiado su forma de interactuar con las empresas, con el consumo, en su forma de informarse y de comprar, será logico pensar que los vendedores y las empresas deberan cambiar tambien en esa misma medida y, como siempre se ha hecho, adaptarse a las necesidades de los clientes.
Una parte vital de esta adaptación a las formas de comprar de los clientes se basa en la confianza; lo ha sido siempre y ahora sigue siendolo, solo que ahora es mas dificil demostrarlo puesto que en muchas ocasiones el vendedor o la empresa no estan frente al cliente y, por tanto, esta confianza se deberá transmitir desde los elementos de comunicación de la empresa. Webs, redes sociales, folletos, webinars, informacion relevante, por poner algunos ejemplos de interacciones con los clientes, serán las herramientas con las que habrá que generar confianza.
Como suelo decir, y a fuerza de utilizar esta frase tantas veces he llegado a interiorizarla como mia ( de hecho no recuerdo quien me la dijo la primera vez, o donde la leeria), «A los clientes no les importamos nosotros, ni nuestros productos , ni nuestra empresa. Lo que a los clientes les importa es lo que nosotros, nuestros productos, y nuestra empresa podamos hacer por el»
Tal como he descrito en los primeros parrafos, la digitalizacion puede ayudar a ser mas eficiente en todos los departamentos de las empresas, porque todos ellos serán los «clientes internos», a los que les podremos dar tratos semejantes a los de los clientes externos. Y a estas alturas de la reflexion, es obvio que todo lo anterior lo conseguiremos mejor aplicando la digitalizacion, pero no como una mera herramienta mas a nuestro alcance, que tambien lo es, sino como canalizador de una nueva «cultura empresarial» centrada en los clientes y en sus nuevas formas de comprar y relacionarse, tanto si son internos como que lo sean externos.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
