La venta en internet (no solo online)

La venta en internet engloba todo lo que se realiza para atraer al cliente hacia nuestra empresa, desde la informacion en la web hasta el cierre de las ventas en el carrito. Ahora bien, como en la venta personal antes de llegar a este punto , debemos realizar otras actuaciones, y es se pueden confrontar con la venta personal.
Para llevar a cabo una actuacion completa en la zona online hay que desarrollar, igual que en venta personal, una estrategia, la cual ira ligada, como siempre, a la estrategia global de marketing de la empresa. Veamos las comparaciones:

• Lo primero que debemos hacer en social media es «escuchar e investigar». Empezamos bien, puesto que es igual que cuando realizamos una estrategia de ventas de cualquier tipo; tambien en venta personal debemos investigar antes de pasar a otras acciones; quienes son nuestros clientes objetivo y como se comportan. Aqui tambien contemplamos las acciones de «data minning». Este apartado es quizas mas facil en la venta pura, puesto que seguramente tendremos un historico de relaciones (ventas, pagos, demandas, etc.), mientras que en el marco online seguramente toda esta informacion no existira o estara muy fragmentada y no unida con las herramientas existentes en la empresa. Aqui aparece la necesidad de contar con un buen gestor de datos o MDM (Master data management), por medio del cual podamos tener todos los datos de las diferentes bases de datos y ficheros de la empresa, accesibles y alineados, sin discrepancias.
• A continuacion hay que definir la estrategia y los objetivos a alcanzar. De nuevo, y aqui es mas facil la apreciacion, se trata de hacer lo mismo que en venta personal, pero adaptado al medio, y acorde con la globalidad de la empresa. Los objetivos a fijar aqui deberan seguir los mismos parametros que en cualquier fijacion de objetivos, principalmente que sean cuantificables, que sean retadores, y que se puedan medir y controlar. Ver post  LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.
• En el mundo de la venta por medio de internet tambien hay que fijar un presupuesto. A pesar de lo relativamente baratas que puedan resultar las acciones en social media, tienen un precio, cuyo mayor coste es el de las personas que se van a dedicar a estos menesteres. Vemos de nuevo que la similitud es manifiesta con la venta personal.

• Tambien en el mundo online debemos, ¿como no?, seleccionar nuestro publico objetivo; a quien queremos llegar, como queremos hacerlo y con que herramientas lo haremos. A similitud de la venta personal, definimos quien va a suponer nuestro «target» y diseñamos las acciones para conseguirlo.
• A continuacion de haber elegido nuestro publico objetivo, seleccionamos los recursos humanos que vamos a emplear y, para ello, de nuevo debemos asignar el perfil del vendedor , community manager, social media manager, etc…adecuado al cliente y al canal que vamos a utilizar. En este paso es importante poder contar con una buena estrategia de «Inbound marketing» y, si es posible, con una herramienta automatizada para ello. El personal dedicado a este apartaddo, especialmente, debera estar familiarizado con la herramienta o, al menos, con su concepto.
• En social media (online), el siguiente paso es «conversar», es decir , realizar acciones de enganche y atraccion para el cliente objetivo en redes sociales, blogs, web, etc…( de nuevo inbound). Esto, por supuesto tiene su correspondencia en la venta personal, donde el vendedor va a «conversar» con el cliente con el mismo objetivo; conocer sus necesidades y satisfacerlas para que nos de el pedido.
• Por ultimo, de nuevo para ambos canales, hay que medir los resultados. Quizas este sea el apartado mas dificil en el social media puesto que salvo en el caso de las tiendas online, un departamento de social media tiene mayores dificultades para la medicion de sus resultados. Esto se debe a la distancia en el interior de la empresa, entre las acciones de la trastienda online y los resultados, que muchas veces se reflejan en ventas de los vendedores de «calle».

Podemos observar de esta manera que, lejos de ser acciones aisladas, las acciones de venta en la red deben cumplir con los mismos o similares requisitos que las de cualquier otra accion de ventas y, del mismo modo que estas, adaptarse tanto al cliente como al medio, siempre siguiendo las directrices y las necesidades de los clientes , pero en la linea de las de la empresa. Definitivamente, deben formar parte del mismo Plan de Accion Comercial.
No hay que olvidar, o al menos tener presentes, todas las herramientas a nuestro alcance, podamos acceder a ellas o no. A modo de recordatorio, algunas de ellas son; ERP, CRM, MDM, CLOUD COMPUTING o BIG DATA,
y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com