Los vendedores y la información

Un cliente llega a unos grandes almacenes en los que quiere realizar la compra de un electrodomestico. El dependiente le da la bienvenida y le realiza la consabida pregunta «Buenos dias Señor, ¿en que le puedo ayudar?.
Vera, estoy buscando una lavadora que he visto en television, pero no recuerdo la marca, solo se que tenia un ordenador para utilizar los programas y que tenia una capacidad de carga de 7 Kg.
El vendedor consulta inmediatamente su ordenador y ve que tiene dos posibilidades, el modelo A, aleman, y el modelo B, italiano. Hace que el cliente vea las imagenes en su ordenador, con lo que el cliente comprueba inmediatamente que se trataba del modelo A.
A continuacion, el cliente pregunta el precio, a lo que el vendedor vuelve a consultar con su ordenador y le hace ver las diferentes opciones de precio en funcion de los accesorios o caracteristicas de diferentes versiones del mismo modelo, las cuales tambien le enseña en la misma pantalla del ordenador.
Seguidamente, el cliente pregunta por la disponibilidad del mismo; el vendedor vuelve a consultar su ordenador y comprueba que no lo tienen en stock en la tienda, pero que en el almacen logistico de distribucion cuentan con tres unidades, y que se le podria entegar en 48 horas desde que realice el pedido.
El vendedor pone a disposicion del cliente el servicio de entrega, el cual el cliente tambien acepta.
Nos queda una ultima cuestion; la forma de pago. El cliente solicita si puede pagar en tres plazos. El vendedor vuelve a consultar la cuenta del cliente que, casualmente, ya era cliente de los grandes almacenes desde hace mucho tiempo, y comprueba quee no tiene ningun impagado y que dispone de credito para financiar esa compra. Informa al cliente y cierran la venta.

Lo anterior son unos pasos que para casi todos nosotros son simples y logicos, puesto que ya hace mucho tiempo que se realizan este tipo de compras de esta manera, pero ¿que es lo mas importante?, pues que el vendedor ha dispuesto de todos los datos necesarios para realizar la venta, sin tener que dilatarla con preguntas a sus superiores, al departamento de contabilidad y finanzas, o al departamenteo tecnico, lo cual podria haber supuesto que el cliente no quisiera esperar y lo buscara en otro establecimiento donde si que encontrara todas estas necesidades cubiertas.
¿Por que, entonces, los vendedores de cualquier negocio, maxime los vendedores tecnicos, o «de calle», no utilizan estas herramientas?
No es valido decir que es porque no estan a su alcance, puesto que herramientas para realizar este tipo de actuaciones existen desde hace mucho tiempo, lo que sucede son dos cosas:

• Que su empresa no se las ha proporcionado porque no ha reflexionado sobre el beneficio que ello le podria reportar, o..
• Que el vendedor se haya quedado en la «Edad de la agenda» y no quiera, o no sepa, o no quiera saber como utilizar estas herramientas.

Estamos hablando de «Data Management», de «ERP», de «CRM»; en realidad de todas las herramientas de inteligencia de negocio, BI, que estan al alcance de todas las empresas, por pequeñas que sean (cada una con sus necesidades y recursos), a unos precios practicamente al alcance de todas pero, con certeza, con un retorno de la inversion asegurado.
Y tu ¿Quieres seguir Vendiendo?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com