VAMONOS DE FERIA

Desde siempre a las ferias se puede asistir, como empresa expositora, de dos maneras; bien o mal. Por supuesto, esto que parece tan «simple» puede ser explicado, desde el punto de vista de la comercialización.
He conocido las dos maneras de afrontar un feria más o menos sectorial, incluso he realizado estas, como responsable de la comercialización de mi empresa, de las dos maneras. Por supuesto lo hacía «mal» hasta que comprendí lo que había que hacer para hacerlo «bien».
He conocido que las empresa van a las ferias «para que nos vean», » por qué no digan que nos va mal», «porque hay que ir», «para hacer marca», y muchos otros argumentos más. Con la mirada puesta en la distancia, se me antoja que una inversión tal elevada como supone la realización de una feria, bien merece un poco más de planificación y de argumentación.
Por supuesto que lo anterior es la forma de hacerlo «mal».
Una idea de los gastos que supone asistir a una feria como expositor sería; los desplazamientos, las dietas del  personal de la empresa asistente, los gastos de hoteles, el coste del montaje y el personal del mismo, amén del coste propio del stand y del espacio.
A la vista de estos gastos es muy necesário que las empresas que asisten a una feria como expositores los rentabilicen. Pero no sólo esto, sino que el hecho de asistir a una feria solo debe hacerse en el caso de que este contemplado en el plan de marketing de la empresas, que este planificado y que responda a un fin y a un objetivo. Se trata pues de una inversión y, como tal inversión, se debe buscar su amortización.
Buscando esta amortización, esta rentabilidad esperada de la asistencia a una feria, es donde reside el hacerlo «bien». Y para hacerlo , hay que contemplar tres etapas; la pre feria, la feria propiamente dicha, y la post feria.
En la pre feria contactaremos con todos los clientes la empresa, pero especialmente con aquellos en los que estamos especialmente interesados en su asistencia; bien porque sean clientes potenciales para el producto que se presenta o por el desarrollo de la penetracion comercial en el propio cliente.
En la feria presencial se atenderá especialmente a estos clientes, por supuesto a todos  los que pasen por el stand, pero especialmente a estos que interesan y con los que ya se había concertado su visita. Se dejaran sentadas las bases para la visita futura de post feria y atendiendo a todas las posibles oportunidades que se puedan presentar por la visita realizada.
En la post feria, inmediatamente después de finalizada la feria, habrá que realizar las visitas acordadas en feria con los clientes asistentes, tratando todas las oportunidades que se hayan presentado durante la feria.
Realizando la acción de esta manera , se podrá cuantificar los pedidos consecuencia de la acción de la feria, asignando los pedidos posteriores a las acciones reseñadas en la hoja de visitas de la feria. Así podremos tener una valoración de lo conseguido y comparar con los gastos realizados, con lo cual podremos cuantificar la rentabilidad obtenida.
Y tu. ¿Quieres vender?
José A. Navarro Borcha.
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