LA "FORMULA MAGISTRAL"

La fórmula magistral es el medicamento preparado por el farmacéutico, bajo prescripción médica para un paciente específico y concreto.
Tradicionalmente, los farmacéuticos habían elaborado artesanalmente los medicamentos para todos los pacientes de forma individualizada, hasta que empezó a desarrollarse a mediados del siglo pasado la industria farmacéutica.
La formulación magistral es una actividad altamente técnica, con una enorme importancia en el campo de la farmacoterapia, y de una trascendencia incuestionable en el campo de la clínica. Sobre todo, en referencia a la resolución de problemas individuales. Es aquella solución que el farmacéutico aporta para resolver una necesidad posológica o galénica individual. No existe nada más actual y tradicional al mismo tiempo. Este nivel de desarrollo de la formulación no ha generado ningún conflicto, salvo la capacidad técnica para desarrollar productos con la calidad exigida, y ha ofrecido importantes soluciones en diferentes campos de la medicina.
En un test que empleamos en nuestras formaciones, existe una pregunta que dice ¿Puede su cliente pensar que él es el más importante para Ud. y su empresa?
Indudablemente la respuesta siempre debe ser SI, sin excusas. No se trata de una falacia, ya que, si bien es cierto que habrá clientes con más “peso” que otros, cada uno de ellos debe pensar, y estar convencido de ello, que el vendedor y la empresa le tratan de manera especial a él, independientemente de lo que compre o pueda comprar.
Aquí es donde aparece “la fórmula magistral” de las ventas, y además debe aparecer en cada una de las entrevistas que tengamos con cada uno de nuestros clientes.
Según la definición de “fórmula magistral”, que hemos visto antes, es una prescripción específica para un paciente único y concreto, y yo añado “en un momento determinado”.
En efecto, en cada acción comercial que realicemos con los clientes tenemos la obligación de descubrir  su necesidad concreta de ese momento y, en función de nuestras aptitudes técnicas, “de farmacéutico”, recetarle la solución que mejor se adapta a ese momento y circunstancia y a la necesidad a cubrir. Al modo de la receta farmacéutica, la de ventas también es “una actividad altamente técnica y de trascendencia incuestionable”.
Así, la receta llevara un poco de seguridad, algo de bienestar, un poco o un mucho de orgullo, algo de novedad, quizás una pizca de economía y, casi con seguridad, un mucho de afecto. La mezcla específica de cada uno de estos ingredientes será lo que convierta en especifica la solución para nuestro cliente, alejada de soluciones estándar y de recetas generales para todos. Esta debe ser nuestra “FORMULA MAGISTRAL”, y, al modo de su homóloga farmacéutica, “no existe nada más tradicional ni, al mismo tiempo, más actual”.
Si actuamos así, nuestro cliente siempre podrá pensar que él es el más importante para nosotros y, en efecto así será, al menos en aquel momento.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com