Qué lío…
Como en todas las ramas del conocimiento, el pensamiento comercial no puede estar anclado en lo que sabemos, y debe ahondar en aquello que sabemos pero tambien en lo que no sabemos, en lo que intuimos, y que nos debe guiar hacia el desarrollo del propio conocimiento. La corriente de investigacion en las ventas esta centrada en los ultimos tiempos en los estudios del neuromanagement, del neuromarketing o la neurociencia.
El neuromanagement se define como la aplicacion de las ciencias cognitivas a la direccion y conduccion de las organizaciones. Se focaliza en los proceso neurologicos que estan vinculados a la toma de decisiones, al desarrollo de la inteligencia individual y organizacional, a la planificacion y la gestión de personas, y a potenciar en los empresarios la capacidad en la vision de negocios que les lleven a proponer soluciones especificas para cada caso concreto, en lugar de dar soluciones generales.
Intervienen en el desarrollo de estos conocimientos las capacidades para conocer como actua el cerebro de los humanos, no para modificarlo, sino para adaptar las acciones a esa forma de actuacion. Asi, es necesario conocer como actuan las neuronas para ayudar a cambiar el enfoque de las cosas, o la importancia que tiene la lateralidad cerebral, es decir, que parte del cerebro sera la dominante en la persona que tenemos delante, y cual es la nuestra, como forma de adecuar el mensaje que nos ayude en la consecucion de las ventas.
Se pone como ejemplo de las formas en que se toman decisiones en funcion de que parte del cerebro actua a la hora de hacerlo, el experimento realizado entre consumidores de bebidas de cola en EEUU. Cuando a los participantes no se les decia cual era la marca que estaban bebiendo (cata ciega), estos expresaban en mayor porcentaje que la bebida que preferian era Pepsi Cola. Sin embargo, al cambiar el test y darles a probar las bebidas sin esconder sus etiquetas, las opiniones se decantaban mayoritariamente hacia Coca Cola.
Podemos ver, por tanto, que en la decision de compra interviene menos la parte racional del cerebro, que haria que por aspectos racionales unicamente se prefiriera Pepsi Cola. Sin embargo, al entrar en juego los aspectos emocionales, la preferencia era Coca Cola, quedando probado que en la decision de compra la parte mas importante es la de las emociones. Vemos en este test la importancia del sistema limbico a la hora de tomar decisiones.
El sistema limbico forma parte del cerebro «Triuno» que las personas poseemos, junto con el cortex y con el cerebro reptiliano. En este orden de cosas, si por ejemplo queremos vender productos o servicios que afecten a la seguridad o al riesgo, deberemos apelar al cerebro reptiliano, el cual se mueve por instinto, el instinto ancestral de proteccion. Habra que preparar mensajes tendentes a despertar este cerebro, como «cuide de los suyos» o «el coche mas seguro del mundo».
Nos quedaria , todavia , el cerebro que envuelve al resto, el cortex. Estariamos hablando aqui de las decisiones racionales, pero atencion, todos los cerebros estan interconectados, es decir que en algunos momentos puede dominar uno o el otro pero siempre estan trabajando todos a la vez.
Se trata, pues, de adaptar el mensaje a las personas que tenemos delante, fisicamente u online, de modo que apelemos a lo que en cada momento sea conveniente en funcion de la necesidad que haya que satisfacer y/o del producto que estemos utilizando para ello. Hay que apelar a la racionalidad en ocasiones, pero sin olvidar las emociones y los recuerdos que existen en nuestro sistema limbico. Recordemos el caso de las bebidas de cola y saquemos conclusiones para nuestros propios casos.
El titulo de este post es «Que lio…», y con el me refiero a lo que , en la actualidad, un vendedor que se llame profesional debe conocer. Y es que , con el avance de las tecnicas, de la ciencia y de la tecnologia, han aparecido diferentes herramientas que estan a nuestro alcance para ayudarnos a conseguir mejores resultados, pero que, para un vendedor que no tenga «la mente abierta» y el habito de buscar siempre la mejora, esto puede suponer un lio, y de los gordos. Veamos algunas de las herramientas o acciones que hoy estan a nuestra disposicion para ilustrar lo anterior. A los anteriores Neurociencia, neuromanagement y neuromarketing, hay que sumar las neuroventas, pero también:
Innbound marketing, Big Data, Community manager, Content curator, Industria 4.0, Relational marketing, CRM, ERP, Smart City, lead nurturing, Social media, Analytics…, Bueno, para que seguir, todos tienen un porque y todos se pueden (y deben) aplicar en algun momento de la relacion con los clientes. Y, ademas, en alguno de los ultimos informes que he leido, ahora resulta que el cerebro reptiliano tien mucha mas influencia en las decisiones de compra de lo que se pensaba.
O sea, que al lio, a ser profesionales de verdad, y a vender mas.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
Dejar un comentario
¿Quieres unirte a la conversación?Siéntete libre de contribuir!