» Dice el refrán español que cuando una puerta se cierra una ventana se abre, y Fernando siente que algo parecido acaba de pasarle. Creía que no merecía la pena conservar a este cliente, cuya facturación era una minucia, y ahora, casi por casualidad, acaba de descubrir que tiene un potencial tremendo. Por supuesto, nunca ha consumido mucho espacio en radio, televisión o prensa escrita, pero la razón es que su producto se consume casi en su totalidad a través de Internet, y quiere centrar en la red todos los esfuerzos publicitarios de su ambicioso plan de expansión. Precisamente es internet una de las ramas de la empresa de Fernando que mas se ha reforzado en los últimos años, y él siente que puede serle de gran utilidad a su cliente y compensar en parte la perdida que tuvo en el cliente anterior. Ahora, una duda empieza a reconcomerle; ¿a cuantos clientes mas de su cartera habrá subestimado y no les está vendiendo algo que podrían necesitar?»       (del libro «Es fácil vender mas si sabes como», publicado en autoedicion por Jose Antonio Navarro. ed. Bubok)
En efecto, esto es algo que nos puede pasar a todos los vendedores, sobre todo si arriesgamos con los clientes. ¿Que arriesgamos?, por supuesto, nuestro futuro.
Siempre se ha dicho que no hay que subestimar a nadie, pero sobre todo no hay que hacerlo cuando nos va el futuro en ello. Si los clientes son los que pagan nuestro sueldo, no podemos permitirnos jugar ni arriesgar, y estaremos arriesgando siempre que no le estemos dando al cliente todo lo que necesita, y también siempre que no tengamos TODA la información que necesitamos de él. Debemos conocer que usa, cuando lo usa, para que lo usa, donde se informa, cuando lo hace, como compra , con que plazos, etc., etc., pero sobre todo, debemos conocer su POTENCIALIDAD DE COMPRA.
Si no queremos que nos pase como al protagonista del libro, tenemos que conocer «Y VISITAR» a nuestros clientes en función de su potencial, no solo de lo que nos compran. Si no lo hacemos así estaremos disparando, con casi total seguridad, sobre la pieza equivocada. Para mas información ver mi post «La importancia de conocer el comportamiento del cliente».
Conocer lo que los clientes nos compran es muy saludable por diferentes razones; nos ayuda a conocer cuanto estamos facturando, medir la situación sobre el objetivo planteado, o conocer cual es nuestro riesgo de cartera. Pero sobre todo nos sirve para, una vez realizada la segmentación de nuestro 80/20, definir cuales serán nuestros clientes de tipo A, B y C.
Recordar en este punto que a los clientes se les debe visitar (o atender) por su potencial de compra, no solo por lo que nos compran, este es el modo por el que no se nos olvidará trabajar todos los productos en todos lo clientes que sean susceptibles de comprarlos, AHORA O EN EL FUTURO.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

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