En todas las reuniones de ventas escucho expresar a los vendedores opiniones sobre la forma de llevar a cabo una entrevista. De forma casi recurrente entre estas opiniones aparece aquella que dice que la parte más importante en la entrevista de ventas es la de «crear la necesidad del cliente». No puedo evitar en estos casos que se me ponga «la piel de gallina», ¿crear la necesidad del cliente? ¿Cómo?
La respuesta a esta pregunta suele ser de tipo divagante; «haciéndole ver que es lo que debe comprar, enseñándole el producto, hablándole y explicándole las características de nuestro producto», etc., pero también de forma invariable se quedan atascados en esto y poco más.
Lo mejor viene cuando les pregunto cómo les han creado una necesidad a ellos alguna vez y contestan que han comprado esto o aquello porque «quieren» estar comunicados, o ir con la moda, o ser más saludables, ¡¡¡»QUIEREN»!!!
Evidentemente, a medida que voy preguntando , se van dando cuenta de que no es posible crearnos ninguna necesidad si nosotros no queremos que suceda, es decir, somos nosotros, los clientes, los que decidimos si queremos satisfacer una necesidad o no. A modo de ejemplo, ¿qué necesidad tiene un anacoreta, en su retiro en la montaña, de poseer un teléfono iPhone, por mucha publicidad que Apple haga de este?.
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Aquí reside, seguramente, el error de confundir con crear una necesidad  el hecho de realizar una publicidad, más o menos persistente, incluyendo en la publicidad la «argumentación» que hacen los vendedores sin que se lo soliciten.
Aqui esta , posiblemente, la explicacion. Los vendedores tienden a confundir la entrega de informacion con la «creacion de necesidades». En efecto, un acto publicitario o una argumentacion a destiempo constituyen la entrega de una informacion, la cual, si esta bien dirigida, podrá conducir a «despertar» necesidades (!Atencion¡, despertar, no crear).La publicidad puede influir como iniciadora de la necesidad, o como influenciadora de la misma, pero NUNCA, como creadora de la necesidad.
Esta cuestion es la que todos los vendedores deberian clarificar en sus subconscientes; la publicidad, los prescriptores, los vendedores, los influenciadores, no pueden hacer  mas que aportar u ofrecer informacion, de modo que si al sujeto al que se la aportan, el cliente, quiere satisfacer una necesidad , tenga informacion de como hacerlo, conduciendole a que lo haga con los productos que tiene el vendedor o la empresa anunciante.
Para una mejor comprension y puesta en practica de esta certeza, el vendedor deberia tener siempre presente la piramide de Maslow y los determinantes de compra (ver ENTRE SABONE Y MASLOW.. Entender como se desenvuelven las necesidades de los clientes, por que determinantes de compra compraran los productos y cuales seran las fases del proceso de compra que intervendran en este acto , es el camino para que los vendedores se conviertan en eso, «VENDEDORES» (CON MAYUSCULAS), es lo que les permitirá labrarse y afianzar un futuro que, de otra forma, se presenta incierto y lleno de afirmaciones y pre juicios que solo pueden llevar a la decepción y al fracaso comercial.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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