En todas las formaciones que he venido realizando a lo largo de estos ultimos años, invariablemente uno de los primeros argumentos o motivos de deliberacion ha sido, sin lugar a dudas, el del precio. Quiero pensar que una vez terminadas las formaciones, el convencimiento de que el precio es el valor que define una venta queda relegado a ser uno mas de los factores que pueden afectar a la misma.

Sin embargo, cada dia , cada vez que comienzo una nueva formacion en tecnicas de venta, me sigue apareciendo la misma «cantinela», «si no tenemos un mejor precio, el cliente le comprara a la competencia».

A medida que pasan los dias, semanas , meses, años, las distancias entre el proceso de compra y el proceso de venta se van acortando.LA ESTRATEGIA OMNICANAL APLICADA Esto es , sin duda, debido a la cada dia mas importante pujanza de las herramientas y el uso de internet en la comercializacion. Es cierto que en internet existen comparadores de precios pero, si observamos con atención, al lado o debajo de estos precios tambien hay una serie de caracteristicas que diferencian las varias opciones a comparar.

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Desgraciadamente, tambien esto contribuye a que los compradores, y los vendedores, compren o vendan en funcion de las caracteristicas de un producto o un servicio. En realidad, esto solo es asi en una parte, la del comprador, puesto que este intuye los beneficios que obtendra de las caracteristicas que se le presentan, y realiza por si mismo la accion que deberia realizar el vendedor (fisico o virtual).

Sin embargo, el vendedor no se fija generalmente en aportar a sus clientes los beneficios que les reportaran la compra de sus productos o servicios, quedandose en resaltar las caracteristicas; ¿de que le sirve a una ama de casa el que la lavadora tenga un motor de 750 revoluciones por minuto?, de nada; lo que le sirve es que esa caracteristica hara que la lavadora trate mejor la ropa y que haga menos ruido al centrifugar, beneficios que si que seran relevantes para esta ama de casa. Sin embargo, los vendedores, los folletos y las empresas, siguen poniendo en sus folletos las caracteristicas y no los beneficios.LA PROPUESTA DE VALOR

Pero, ¿que tiene esto que ver con el precio?; pues absolutamente todo. Nadie se compra un jersey porque valga 20 euros, lo compramos porque nos gusta o porque nos combina con un pantalon, o simplemente por darnos un capricho; si despues eso mismo lo conseguimos por un menor precio, mejor, pero la compra no la realizaremos porque valga los 20 euros. Aun en el caso de que solo dispongamos de 20 euros para gastar en un jersey, siempre buscaremos aquel que por ese precio nos resulte mas conveniente, o sea , aquel al que demos mas valor, por diferentes motivos.

En un entorno mercantilista podemos observar que si damos a una serie de personas un mismo objeto para que lo valoren, normalmente cada persona dara una valoracion diferente, dara una tasacion del bien diferente. Esto es asi porque en la compra/venta intervienen siempre no solo aspectos cuantitativos sino que intervienen, y mucho, los valores subjetivos de cada persona al respecto del bien en tasacion. Intervienen en los mercados, instrumentos, metodologias y teorias, pero tambien intervienen aspectos de las ciencias sociales.

Decia Adam Smith en su celebre obra «La riqueza de las Naciones» , «Que la riqueza consiste en dinero, en oro y plata, es una idea popular, derivada de las distintas funciones del dinero, como instrumento de comercio y como medida de valor». Como consecuencia, y dando aqui un giro a lo que decia el Sr. Smith, estimamos el dinero, el precio, por la cantidad de valor que podemos obtener con el.

Siempre ha sido asi, pero en nuestra epoca con mas motivo; incluso de forma inconsciente compramos por el valor que percibimos que vamos a obtener por la inversion de un dinero disponible, y cada dia mas tenemos herramientas y metodos que nos ayudan a percibir mejor el valor de las cosas que nos rodean.

Espero que no pase mucho tiempo en que en mis formaciones la cuestion del dinero sea uno mas de los factores que habra que tener en cuenta, quizas el ultimo, pero que no sea la cuestion «sine qua non» se puede vender.

Como final, quiero hacer mia la frase de D. Antonio Machado, pero adaptandola al interés de la comercialización, y es que «No puede haber vendedor mas necio que aquel que confunde VALOR con precio».

Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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