La fijación de objetivos suele ser uno de los caballos de batalla de los vendedores y de los directores comerciales, es la herramienta mas necesaria para llevar adelante, con criterio y de forma controlada , el desarrollo de la acción comercial.
En muchos casos, los objetivos tienen para los vendedores un componente de «riesgo» y otro de «control». Los escribo entrecomillados porque para los vendedores son exactamente eso, un riesgo en el «ver que me van a pedir y como lo digo» y un control por cuanto lo ven como una herramienta de la Dirección para «controlar su trabajo». Por supuesto hablo de vendedores que no acaban de ser profesionales en su tarea, o que no tienen claro lo que son los objetivos comerciales.
Los objetivos, bajo mi punto de vista, son la guía y la luz del trabajo a realizar durante un periodo determinado, y sirven al vendedor para tener claro que hacer, como hacerlo y cuando hacerlo; son, por tanto, una guía imprescindible para el trabajo diario.
Los objetivos deben tener una componente cuantitativa y otra cualitativa, y para que puedan ser considerados como tales deben cumplir una serie de características, y que son las siguientes:
– Deben ser retadores, pero alcanzables. De nada sirve plantear un objetivo inalcanzable «por quedar bien», ya que será , en el mejor de los casos, poco o nada motivadores para el vendedor e inducirá a la empresa a realizar gastos innecesarios y a dedicar recursos que se podrían dedicar a otras cosas.
– Deben ser cuantificables. No sirve decir «vender mas para recuperar las perdidas del periodo anterior». Sirve decir «conseguir un 10% sobre el año anterior en el producto «X»», o «incrementar un 3% la cuota de mercado en la zona «Y» »
– Deben tener jerarquía. Al plantear varios objetivos hay que plantear cuales hay que afrontar primero, por su importancia o por la dependencia de otros objetivos sobre el primero.
– Deben estar acotados en el tiempo. Hay que plantear en que tiempo se va a vender que cantidad, puesto que la empresa deberá prepararse para suministrar el producto o servicio propuesto. No hacerlo así puede llevar a roturas de stock o a inmovilizado excesivo en producción, con los consiguientes problemas para la empresa y para los clientes.
– Por ultimo, deben ser controlables. De modo que se pueda saber en todo momento cual es la situación respecto del objetivo planteado. El control debe ser periódico, al menos cada quince días, pero si puede ser, de manera diaria. Cada día debemos saber donde estamos y si vamos a conseguir el objetivo final.
Del mismo modo, los objetivos suelen presentar unas causas por las que no se consiguen. De ellas , las principales son:
– Plantear demasiados objetivos para cada periodo. El máximo debería ser 4 o 5 objetivos por periodo.
– Plantear objetivos demasiado generales. Hay que focalizar en los objetivos que supongan claves para el resultado empresarial.
– No controlar las desviaciones. Es necesario hacerlo para saber en todo momento como reaccionar y en que sentido hacerlo.
– Plantear el objetivo y no trabajar sobre el. No se puede planificar, por ejemplo, trabajar sobre clientes especiales, y luego trabajar en el día a a día en la creación de clientes nuevos.
Espero, como siempre, haber contribuido con mi granito de arena a mejorar el trabajo de las redes de venta.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

6 comentarios

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  1. […] Para que un objetivo lo sea debe cumplir con varias caracteristicas; hay quienes las resumen en el acronimo SMART (especifico, medible, alcanzable, retador y temporal, en sus iniciales en idioma ingles). Para mi, un objetivo debe cumplir, ademas, con otros requisitos; debe tener una jerarquia, es decir, que va antes y que va después, y debe cumplir con los valores del vendedor, personales y profesionales, y con las necesidades de la empresa para la que se realiza, no importa que la empresa sea uno mismo.( ver LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.) […]

  2. […] A continuacion hay que definir la estrategia y los objetivos a alcanzar. De nuevo, y aqui es mas facil la apreciacion, se trata de hacer lo mismo que en venta personal, pero adaptado al medio, y acorde con la globalidad de la empresa. Los objetivos a fijar aqui deberan seguir los mismos parametros que en cualquier fijacion de objetivos, principalmente que sean cuantificables, que sean retadores, y que se puedan medir y controlar. Ver post  LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA. […]

  3. […] Por tanto, lo primero que hay que tener son clientes, después que estos nos compren y después trabajar sobre su rentabilidad. Esta es una forma de plantear los objetivos generales, y pretende ser una ayuda para los directores comerciales y jefes de ventas(Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema/): […]

  4. […] la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, “Los objetivos, ese problema“), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será […]

  5. […] directivos y los mandos intermedios, pero también de los vendedores,“soldados”, con un objetivo común. Si todos van en la misma dirección y tienen el mismo objetivo, sin duda será más fácil […]

  6. […] Ah¡, ¿que no se había planificado?, MAL HECHO. No obstante, si no se ha hecho, ahora es el mejor momento para preparar el año próximo y que no nos vuelva a suceder. Controlando los parámetros anteriores, al menos, veremos cuales son mas relevantes para la empresa y nos ayudará a empezar a planificar el año próximo, cosa que deberíamos empezar a realizar en obturare como máximo.(Ver post LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.) […]

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