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LA DEPRESION POST VACACIONAL

LinkedInEn la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose a. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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POR FIN, VACACIONES¡¡¡¡¡

Con la llegada de los calores del verano (uno ya no se acuerda ni de cuando empezaron), llega el momento de pensar en un descanso. Muchas veces este descanso sera obligado; por ejemplo el consultor al que, como en mi caso, abandonan los clientes. No es que me dejen para siempre, es que me dejan solo y se van, con lo que yo también me tengo que marchar en mimetismo con ellos.
Otras veces este descanso es mas que necesario, y hay que hacer un alto, de modo que ¿cuando mejor que cuando mas calor hace y menos ganas de trabajar tenemos?.
Bueno, hasta aquí, nada nuevo, porque supongo que a todos nos pasa igual o parecido y, en cualquier caso, ya casi es un tópico. Sucede, no obstante, que cada día hay mas empresas que continúan su trabajo en estos meses de julio y agosto, tomando ese descanso de forma escalonada y haciendo que la empresa funcione y produzca también en este tiempo, ¿por que habría que dejar de conseguir una productividad cada día mas necesaria?
Pues bien, para unos y para otros, mi recomendación; analizar todo lo que ha sucedido hasta el momento en este año y comenzar a preparar el trabajo para el siguiente ejercicio. Si, hay que empezar a «pensar» ya en el siguiente ejercicio puesto que cuando volvamos será septiembre y, en un mes habrá que empezar a plantear a Dirección las previsiones para 2016. (Ver mi post «preparar el objetivo es primordial»)
Yo también quiero analizar lo que he realizado en este blog en este año, y veo que han sido diferentes temas que van desde la preparación de las visitas a la negociación, pasando por la definición de objetivos o por la corrección de las desviaciones, sin olvidar, por supuesto, todo el asunto Internet (que es mucho y muy importante).
Aunque el objetivo de este blog era , y sigue siendo, el poder contribuir con mi granito de arena a que las empresas y los emprendedores puedan tener algo de luz al respecto de la comercialización, también he conseguido, y esto no estaba planificado, un incremento en mi reconocimiento de marca, incluso los señores de Linkedin me han calificado como «eminencia»; (supongo que eso se lo dirán a todos) y he tenido seguidores y comentarios sobre mis post. Nada me podría haber satisfecho mas que haber llegado a algunas personas y que les hayan servido mis reflexiones. Aprovecho aquí para invitar a todos a que también creen su blog y se animen a compartir con los demás sus experiencias, sus reflexiones, y sus enseñanzas, que de todos se aprende y hay que tener la mente siempre abierta a todo lo que sea desarrollo profesional.
Bueno, este post es un poco veraniego, como se ha podido comprobar, pero es que el calor no me da para mas. ¡Que paséis una buenas vacaciones¡ y nos vemos a la vuelta de septiembre., porque como siempre digo…..
¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

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¿ DEBO ARRIESGAR CON LOS CLIENTES?

» Dice el refrán español que cuando una puerta se cierra una ventana se abre, y Fernando siente que algo parecido acaba de pasarle. Creía que no merecía la pena conservar a este cliente, cuya facturación era una minucia, y ahora, casi por casualidad, acaba de descubrir que tiene un potencial tremendo. Por supuesto, nunca ha consumido mucho espacio en radio, televisión o prensa escrita, pero la razón es que su producto se consume casi en su totalidad a través de Internet, y quiere centrar en la red todos los esfuerzos publicitarios de su ambicioso plan de expansión. Precisamente es internet una de las ramas de la empresa de Fernando que mas se ha reforzado en los últimos años, y él siente que puede serle de gran utilidad a su cliente y compensar en parte la perdida que tuvo en el cliente anterior. Ahora, una duda empieza a reconcomerle; ¿a cuantos clientes mas de su cartera habrá subestimado y no les está vendiendo algo que podrían necesitar?»       (del libro «Es fácil vender mas si sabes como», publicado en autoedicion por Jose Antonio Navarro. ed. Bubok)
En efecto, esto es algo que nos puede pasar a todos los vendedores, sobre todo si arriesgamos con los clientes. ¿Que arriesgamos?, por supuesto, nuestro futuro.
Siempre se ha dicho que no hay que subestimar a nadie, pero sobre todo no hay que hacerlo cuando nos va el futuro en ello. Si los clientes son los que pagan nuestro sueldo, no podemos permitirnos jugar ni arriesgar, y estaremos arriesgando siempre que no le estemos dando al cliente todo lo que necesita, y también siempre que no tengamos TODA la información que necesitamos de él. Debemos conocer que usa, cuando lo usa, para que lo usa, donde se informa, cuando lo hace, como compra , con que plazos, etc., etc., pero sobre todo, debemos conocer su POTENCIALIDAD DE COMPRA.
Si no queremos que nos pase como al protagonista del libro, tenemos que conocer «Y VISITAR» a nuestros clientes en función de su potencial, no solo de lo que nos compran. Si no lo hacemos así estaremos disparando, con casi total seguridad, sobre la pieza equivocada. Para mas información ver mi post «La importancia de conocer el comportamiento del cliente».
Conocer lo que los clientes nos compran es muy saludable por diferentes razones; nos ayuda a conocer cuanto estamos facturando, medir la situación sobre el objetivo planteado, o conocer cual es nuestro riesgo de cartera. Pero sobre todo nos sirve para, una vez realizada la segmentación de nuestro 80/20, definir cuales serán nuestros clientes de tipo A, B y C.
Recordar en este punto que a los clientes se les debe visitar (o atender) por su potencial de compra, no solo por lo que nos compran, este es el modo por el que no se nos olvidará trabajar todos los productos en todos lo clientes que sean susceptibles de comprarlos, AHORA O EN EL FUTURO.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

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¿VACACIONES?

Ya esta cercano el periodo vacacional (que no el verano, que ya nos fríe con su calor) y estamos pensando en irnos a descansar de nuestro trabajo acumulado durante un año. Sin duda, nos merecemos unas buenas vacaciones….¿o no?.
Depende….; si hemos realizado bien nuestro trabajo, sin duda que nos las merecemos, pero ¿y si no es así?, ¿y si nuestro trabajo no esta bien realizado? o simplemente, no hemos conseguido los objetivos.
Claro que , para conocer lo anterior, es necesario que comprobemos los resultados y los pongamos en correlación con los objetivos previstos; este es el momento.
Dentro de dos días habrá finalizado el primer semestre del año y tendremos que analizar los resultados. Lo lógico seria que ya lo hubiéramos ido haciendo durante los periodos anteriores, semanal, quincenal o mensualmente. Si no lo hemos hecho así, no debemos dejar pasar esta nueva oportunidad, teniendo presente que ya se nos pueden haber escapado muchas cosas que hipotéticamente deberíamos haber corregido.
Todavía estaremos a tiempo de enderezar el año (nos quedan seis meses, pero no lo dejemos para mas tarde) poniéndonos manos a la obra sobre las desviaciones que observemos.
Recordemos que no solo debemos analizar las ventas, que también, sino, y estos es mucho mas importante, como se han realizado esas ventas; cual está siendo el riesgo de cartera ABC de nuestro listado de clientes, cual esta siendo su rentabilidad, que ratios se están consiguiendo, cual es el indice de nacimiento/mortandad, y un sinfín de etcéteras que ya habremos planificado en el mes de octubre pasado.
Ah¡, ¿que no se había planificado?, MAL HECHO. No obstante, si no se ha hecho, ahora es el mejor momento para preparar el año próximo y que no nos vuelva a suceder. Controlando los parámetros anteriores, al menos, veremos cuales son mas relevantes para la empresa y nos ayudará a empezar a planificar el año próximo, cosa que deberíamos empezar a realizar en obturare como máximo.(Ver post LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.)
Para los que si han planificado el año, recordarles que los resultados mas importantes son los cualitativos, por supuesto sin olvidar los cuantitativos. Los de cantidad nos dirán donde estamos de forma numérica, los de calidad nos dirán donde estamos, como estamos y como hemos llegado hasta aquí; son los que nos permitirán enfocar la corrección necesaria, que al final es lo que importa, tanto si estamos por encima como si estamos por debajo. Siempre debemos estar sentando las bases del futuro inmediato, con lo cual contribuiremos a sentarlas para el futuro no tan cercano. (también puedes ver el post «ESTAMOS A MITAD DEL OBJETIVO»).
Tanto para los que han planificado como para los que no, mi idea es que NO SE PUEDE IR NADIE DE VACACIONES, mientras no este analizado y corregido el objetivo anual; de ello puede depender que el año próximo tengamos vacaciones de verano o las tengamos todo el año.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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¿SABEN VENDER LOS PARTIDOS POLÍTICOS?

En estos momentos nos encontramos en plena campaña electoral para las instituciones municipales y autonómicas. El presente post surje como consecuencia del reto lanzado por la periodista Eva Mora, de la cadena Es. Radio en Valencia, de la que soy colaborador habitual en el magacine del martes sobre consejos de desarrollo empresarial, desde hace mas de 4 años, reto que trata de dilucidar sobre si los partidos políticos saben vender o no.

Desde mi condición de experto en comercialización, trataré de aportar mi opinión, dejando de lado cualquier sesgo partidista.

Analizando los mensajes, logos, y demás parafernalia electoral, cosa que no suelo hacer habitualmente, llego a la conclusión de que los partidos políticos NO SABEN VENDER. Otra cosa distinta seria saber si utilizan bien su imagen de marca, pero esto solo es una parte de la venta. Paso a explicarme:

La esencia de la venta es la satisfacción de las necesidades del cliente. Para conseguirlo es imprescindible realizar un buen sondeo con el fin de conocer esas necesidades. A continuación hay que presentar nuestra opción, resaltando los beneficios de nuestro producto o servicio que satisfarán esas necesidades, si eligen nuestra opción. El colofon a esta venta se dará con el cierre de la misma.

En este mismo contexto, un cliente solo comprara si confía en:

– El producto.

– La empresa que lo respalda , y

– El vendedor que nos lo ofrece.

Pongamos ahora todo esto en clave política y tendremos que:

es evidente que los partidos políticos no realizan sondeos a cada persona, seria imposible o casi, por lo que trabajan con sondeos globales de opinión, y estadísticas que nada tienen que ver con las necesidades reales de los ciudadanos. Esto podría conseguirse con las tan reclamadas listas abiertas, con candidatos a pie de calle, o con juntas de barrio, por ejemplo, pero no solo en periodo electoral sino desde el principio del nacimiento de los partidos políticos. Ningún partido lo hace, que yo sepa, como máximo lo hacen entre sus allegados, lo cual no es extrapolable al resto de ciudadanos.

Es evidente que , si no se conocen las necesidades reales de los clientes (los ciudadanos), difícilmente se podrán relacionar los beneficios de una opción política con esas necesidades, solo se podrá hacer de forma general y por intuición mas o menos contrastada; en este punto, la venta como tal esta rota.

Si ahora añadimos los otros tres conceptos por los que el cliente comprará, nos daremos cuenta de que los partidos NO SABEN VENDER, si bien los ciudadanos COMPRARAN su opción, dado que solo pueden elegir entre una oferta muy restringida o abstenerse; ¿o acaso existe algún partido en el que se pueda confiar en su producto (su programa), su empresa (el propio partido político, con sus corrupciones y sus contradicciones según el caso de que se trate) y su vendedor (el candidato)?, bajo mi punto de vista, NINGUNO.

¿QUE SUCEDE ENTONCES?

Sucede simplemente que lo que los partidos hacen es mantener en el tiempo su imagen de marca; conservador, laborista, progresista, comunista, liberal, etc., y siempre existen una serie de clientes (ciudadanos votantes) que serán fieles a la marca, independientemente de lo que esta haga bien o mal, suceda lo que suceda, en lo que llamaríamos el «suelo electoral de los partidos».

Después encontramos algunos clientes (ciudadanos votantes) que, aun siendo partidarios de los valores de la marca, la abandonan debido al deterioro sufrido por esta con la actuación de la empresa (el partido); sea por corrupción, por promesas incumplidas o por información distorsionada. Estos «clientes» pasan a opciones cercanas, o directamente , no votan.

Nos queda , pues, la campaña electoral, montada para captar a los indecisos o para justificar el voto de los descontentos con la marca. Si analizamos estas campañas , veremos que, en general, los partidos hablan mas de lo mal que lo hacen los adversarios que de su oferta , y esta es otra de las máximas comerciales que los partidos políticos no cumplen; «A la competencia se la sitúa con nuestra propuesta», no se habla mal de ella, simplemente , NO SE LA NOMBRA.

Hay muchas mas razones en las que baso mi opinión de que los partidos políticos no venden, les compran, y por eso nunca pueden estar seguros de si el cliente repetirá la compra, de si el ciudadano los volverá a votar.

Y tu, ¿Vendes o te compran?

Jose A. Navarro Borcha.

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RPO, ¿MOTIVA O DESMOTIVA? 2ª Parte

Continuamos en este post con el anterior sobre retribución por objetivos.
Existe una controversia entre diferentes autores sobre si la retribucion por objetivos es motivante o , por el contrario, produce desmotivacion.
Existen partidarios de lo uno (Gomez Mejia , Sanchez Marin) y de lo otro( Pfeffer) . Mientras que los primeros , y quien escribe este post, son de la opinión de que son verdaderamente motivadores, también existe un estudio sobre 350 empresas, llevado a cabo por la consultora Hewitt, en 2004, en el cual el 83% de estas empresas consideran que sus programas de incentivos eran solo ligeramente eficaces o totalmente ineficaces. Claro esta que habría que ampliar mas la muestra y, sobre todo, habría que ver como se han implantado esos objetivos retributivos.
En mi opinión, la retribución por objetivos es eficaz, pero solo lo sera en la medida en que este alineada con los objetivos de la empresa, y que estos estén muy bien planificados y sirvan al desarrollo de la misma.
Veamos , no obstante , las causas y los posibles problemas de la retribución por objetivos.
– Las diferentes zonas de venta deben estar equilibradas entre si, de lo contrario pueden producir recelos y sensación de minusvaloracion entre vendedores.
– Si una retribución no es justa producirá desmotivacion. No sirve solo implantar la RPO, esta debe ser sobre todo justa en su valoración.
– Si una RPO no sirve a los objetivos generales, el vendedor no vera sentido a la misma y, a pesar de poder ganar dinero, no le servirá como motivador porque no vera el fin ultimo de la medida.
– Para que una RPO sea motivadora debe estar siempre medida, y el vendedor debe ser informado regularmente de la situación. La falta de información produce incertidumbre y esta nunca ha sido buena consejera.
– Para que una RPO sea eficaz debe premiar el desempeño y no solo la cantidad. Cambiar cantidad por calidad, la cual llevara aparejada la cantidad en valores relevantes.
– La tensión que existe entre los objetivos retadores y los difícilmente alcanzables sera otro de los aspectos que llevaran a la desmotivacion. Si el empleado no ve que puede llegar a su objetivo dejara de trabajar en el.
Veamos también las ventajas y la motivación que proporciona una RPO.
– frente a una retribución fija, ayuda a la empresa a rebajar sus costes fijos frente a mayores costes variable. Solo se paga si se vende lo que hace falta.
– Supone una herramienta imprescindible para alinear los objetivos con el trabajo diario, evitándose uno de los problemas de los objetivos; el no trabajar sobre el objetivo lleva a la no consecución del mismo.
– Es un regulador de los trabajadores. En efecto, aquellos que no sean eficientes no alcanzaran una retribución elevada, lo que hará que busquen otros destinos. Mientras tanto, en el sector correrá la voz de que en esa empresa se retribuye adecuadamente y los buenos vendedores querrán pertenecer a esa empresa.
– Cuando los objetivos, y su remuneración, están bien realizados, se evitan situaciones «oportunistas». No se premia el «pelotazo» y si el esfuerzo.
– Una RPO bien realizada motiva a favor de la justicia retributiva. Se premia a quien realiza el esfuerzo necesario.
En definitiva, para que una RPO sea motivadora y por tanto consiga los objetivos para los que esta planteada, debe ser realizada con absoluta objetividad, cumpliendo con las expectativas de los empleados, orientada con los objetivos empresariales y con justicia retributiva.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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BALONCESTO Y MANAGEMENT

Siguiendo con algunos símiles que ayuden a comprender los aspectos comerciales, hoy quiero poner el símil del deporte del baloncesto y su aplicación al MANAGEMENT comercial. De hecho, diferentes personajes de este deporte se están dedicando a este menester, como es el caso Juan Antonio Corbalan, el cual desde hace ya algún tiempo se dedica a dar charlas, seminarios y formaciones de management, principalmente sobre liderazgo y gestión de equipos. En este aspecto, Corbalan tiene mucho que decir, puesto que fue base y director de juego tanto en su equipo de siempre, el Real Madrid, como en la selección nacional de baloncesto.
Mi caso personal es que también soy entrenador nacional de baloncesto , y he entrenado a equipos de todas las categorías, tanto masculinas como femeninas. Conozco, por tanto, las similitudes entre este deporte y le gestión comercial. De estas similitudes , y de su adaptación posible a la comercialización, es de lo que me propongo hablar en este post.
Suelo decir, tanto en las formaciones como en las asesorías que realizo, que el baloncesto es un deporte que en la mayoría de las ocasiones se decide por pequeñas cosas, a veces, muchas pequeñas cosas, pero también por otras de rango superior.
Entre las pequeñas cosas encontramos :
– un porcentaje de aciertos de tiro superior o inferior al del contrario ( 48% frente a 51%, por ejemplo).
– 2 o 3 balones perdidos menos que el contrario.
– 6 o 7 faltas menos que el contrario.
– un diferencial de 2 o 3 errores forzados de más o de menos.
– algunos tapones mas que el contrario.
– un número de rebotes capturados mayor que el contrario, Y en largo etcétera.
Son todos ellos , valores pequeños, pero juntos hacen que se consiga el objetivo.
Entre las de mayor rango encontramos:
–  una mayor capacidad de sacrificio.
– una mayor resistencia a la frustración.
– la forma que tiene el entrenador de «hacer crecer» a los jugadores de su equipo, en especial a los jóvenes.
– una decidida capacidad de liderazgo.
– una estrategia acorde con el partido y/ o el rival.
– unos objetivos de temporada muy bien definidos y una actuación encaminada a su consecución.
Si bien estos serian, quizás, los más importantes, tampoco son los únicos.
Trasladando esto a la gestión comercial, el lector avispado ya habrá entendido por donde va la reflexión. Así , un equipo comercial y una empresa serán mejores que su competencia y , por tanto, serán capaces de «ganar su liga», cuanto mas y mejor cuiden tanto los pequeños detalles como los aspectos de mayor calado.
Encontramos pues que un equipo tendrá mayor éxito cuando:
– consiga mejores ratios de venta por oferta.
– consiga mayor número de clientes nuevos.
– un ratio más eficaz de visitas por día de trabajo.
– consiga mayores ratios de conversión entre prospectos y efectivos.
– tenga que realizar menores esfuerzos de desplazamientos, sin olvidar las visitas necesarias.
– obtenga mayores márgenes a igualdad de cantidades.
Y un largo etcétera compuesto por los ratios de eficiencia del equipo comercial.
Pero también, y quizás esto sea mas importante, deberá ser mejor en:
– desarrollo del equipo comercial.
– que este tenga residencia a la adversidad y capacidad de sacrificio.
– crecimiento técnico comercial de cada componente del equipo, en especial los jóvenes.
– planteamiento y seguimiento de estrategias ganadoras.
– Liderazgo efectivo y relevante de sus jefes y mandos intermedios ( el entrenador y el director de juego).
– Definición de objetivos y su seguimiento exhaustivo.
– Creación de una cultura empresarial( del equipo al completo) ganadora y acorde con las necesidades de los dueños del equipo.
A la vista de lo anterior, queda claro, al menos para mi, que en la gestión comercial, como en la vida y en el deporte, son importantes los «ques», pero también lo son, o quizás más, lo son los «comos» y los » porqués».
Esto es lo que nos diferenciara de la competencia y lo que hará que ganemos el partido, «NUESTRO PARTIDO».
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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LA "FORMULA MAGISTRAL"

La fórmula magistral es el medicamento preparado por el farmacéutico, bajo prescripción médica para un paciente específico y concreto.
Tradicionalmente, los farmacéuticos habían elaborado artesanalmente los medicamentos para todos los pacientes de forma individualizada, hasta que empezó a desarrollarse a mediados del siglo pasado la industria farmacéutica.
La formulación magistral es una actividad altamente técnica, con una enorme importancia en el campo de la farmacoterapia, y de una trascendencia incuestionable en el campo de la clínica. Sobre todo, en referencia a la resolución de problemas individuales. Es aquella solución que el farmacéutico aporta para resolver una necesidad posológica o galénica individual. No existe nada más actual y tradicional al mismo tiempo. Este nivel de desarrollo de la formulación no ha generado ningún conflicto, salvo la capacidad técnica para desarrollar productos con la calidad exigida, y ha ofrecido importantes soluciones en diferentes campos de la medicina.
En un test que empleamos en nuestras formaciones, existe una pregunta que dice ¿Puede su cliente pensar que él es el más importante para Ud. y su empresa?
Indudablemente la respuesta siempre debe ser SI, sin excusas. No se trata de una falacia, ya que, si bien es cierto que habrá clientes con más “peso” que otros, cada uno de ellos debe pensar, y estar convencido de ello, que el vendedor y la empresa le tratan de manera especial a él, independientemente de lo que compre o pueda comprar.
Aquí es donde aparece “la fórmula magistral” de las ventas, y además debe aparecer en cada una de las entrevistas que tengamos con cada uno de nuestros clientes.
Según la definición de “fórmula magistral”, que hemos visto antes, es una prescripción específica para un paciente único y concreto, y yo añado “en un momento determinado”.
En efecto, en cada acción comercial que realicemos con los clientes tenemos la obligación de descubrir  su necesidad concreta de ese momento y, en función de nuestras aptitudes técnicas, “de farmacéutico”, recetarle la solución que mejor se adapta a ese momento y circunstancia y a la necesidad a cubrir. Al modo de la receta farmacéutica, la de ventas también es “una actividad altamente técnica y de trascendencia incuestionable”.
Así, la receta llevara un poco de seguridad, algo de bienestar, un poco o un mucho de orgullo, algo de novedad, quizás una pizca de economía y, casi con seguridad, un mucho de afecto. La mezcla específica de cada uno de estos ingredientes será lo que convierta en especifica la solución para nuestro cliente, alejada de soluciones estándar y de recetas generales para todos. Esta debe ser nuestra “FORMULA MAGISTRAL”, y, al modo de su homóloga farmacéutica, “no existe nada más tradicional ni, al mismo tiempo, más actual”.
Si actuamos así, nuestro cliente siempre podrá pensar que él es el más importante para nosotros y, en efecto así será, al menos en aquel momento.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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¿QUE ME PASA, DOCTOR?

Cuando nos encontramos mal, o tenemos la sensación de estarlo, vamos al medico y le explicamos nuestros síntomas para, a continuación, realizar la pregunta ¿que me pasa, doctor?.
El doctor, para poder realizar bien su trabajo, tendrá que hacerse una idea clara de cuales son los síntomas que presentamos, en ocasiones realizar pruebas y consultar su experiencia sobre casos anteriores y, sobre todo, apelar a sus conocimientos, para realizar un buen diagnostico y poder prescribirnos el tratamiento adecuado a nuestra dolencia.
Pero para poder hacerse una idea clara de lo que nos afecta tendrá que realizar, sobre todo, un buen sondeo, unas buenas preguntas que nos hagan contarle lo importante de nuestra dolencia, y no solo lo que nosotros creemos.
Hasta aquí el ejemplo que traigo hoy para ilustrar una acción necesaria en las empresas (si, este blog va de empresas… y de ventas).
He querido traer este ejemplo porque en reiteradas ocasiones he explicado mi trabajo, el de los consultores especializados en comercialización, como el de un medico que aplica sus conocimientos y experiencia en las empresas. Pienso que, salvando las distancias lógicas que implica la interacción con la vida humana por parte de los médicos, nuestro trabajo es igual de importante que el suyo, y como tal debe ser reconocido.
Las empresas son «entes vivos» que , a lo largo de su vida, van teniendo éxitos y dificultades, unas veces mas sonoros y otras menos visibles, pero que hacen que se vaya conformando su ADN empresarial. Pueden aparecer momentos en los que, por diferentes circunstancias, las empresas presentan síntomas de no funcionar bien, cuando no manifiestan claramente «estar enfermas» y, entonces, deben buscar ayuda de profesionales con los que generalmente no cuentan dentro de la propia organización, o que, aun contando con ellos, no han sabido solucionar los problemas que les están acuciando.
Del mismo modo que estamos de acuerdo en que no debemos auto medicarnos, tampoco deberíamos aplicar nuestra receta a nuestras empresas «enfermas»; si lo están ha sido con nuestra actuación en ellas y, lejos de decir que hemos actuado mal, si que debemos reflexionar sobre lo que no hemos hecho bien o sobre lo que no sabemos.
Aquí es donde interviene el consultor externo que, a modo de un medico, tratará de conocer la posible «enfermedad» y, guiándose por los síntomas que presenta , ayudándose de pruebas al efecto y utilizando su experiencia y conocimientos, podrá diagnosticar la enfermedad y proponer la cura pertinente.
Pero ¡ATENCIÓN¡, del mismo modo que al medico no le ocultaríamos cualquier síntoma o dolencia que nos aquejara, puesto que va en ello nuestra vida, al consultor tampoco hay que ocultarle ninguna información, sin olvidar nada por mínimo que parezca; va la vida de la empresa en ello.
A pesar de que ya hay muchas empresas que están saliendo de la tan cacareada «crisis», todavía hay otras muchas que siguen teniendo problemas, sobre todo en la comercialización. No hay que dudar en ponerse en manos de profesionales, y exigirles el cumplimiento de su buen hacer, nos va la vida de nuestras empresas en ello.
Y tu, ¿quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

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A VUELTAS CON LA MARCA

Como parte de mi desarrollo profesional suelo acudir a cuantas charlas y seminarios se realizan en mi ciudad, siempre que sean interesantes y se adapten a mis necesidades; supongo que como todo profesional que se dedique a las ventas y el marketing. Esta semana he acudido a un coloquio organizado por Aecta , Asociación de empresas de consultoria de Valencia,  a la cual pertenezco, dentro del programa de desarrollo comercial para los consultores asociados, y cuyo titulo era «Mi marca y yo».
El traer a este post tal evento es porque considero que puede ser útil a todos aquellos que estén pensando en que hacer con su marca, al margen de que a mi me ha servido para ratificarme en cosas que ya tenia asumidas, como que la marca vale mas que el producto, y en otras que no sabia, al menos de forma estructurada, como son los pilares en los que se debe sustentar la marca. Vayamos, pues , a desarrollar este tema dentro de lo posible en un post.
Empezaré por las experiencias de los ponentes:
Para Jose Manuel Amiguet, secretario general de la Universidad CEU– Cardenal Herrera, los pilares sobre los que se debe asentar la marca y que son susceptibles de ser medidos son:
Notoriedad.- Es decir, cuantos me conocen y porque lo hacen. Se puede medir con una encuesta o varias si decidimos ver las diferencias entre periodos.
Calidad percibida.- Atribuciones que me da el consumidor de lo que percibe de mi, está ligado a las expectativas del cliente al respecto de mi empresa y mi marca. Medible con encuestas de satisfacción.
Significados asociados.- ¿Que significa la marca para el cliente?, se puede trabajar por medio de las redes sociales.
Fidelidad.- Que porcentaje de clientes repite su acción de compra en mi empresa. Es facil de medir con una simple base de datos temporal.
Para Mª Ángeles Toral, responsable de marketing de las clínicas Quiron, la marca es lo que unifica el criterio del cliente hacia la imagen a transmitir. Así, en España existen diferentes clínicas Quiron, cada una gestionada de diferente manera en función de las demandas de los pacientes de cada ciudad y del gerente de la misma, pero la imagen de Quiron es la misma para toda España.
Para Quico Catalán, presidente del club de fútbol Levante U.D. , la marca es un sentimiento, y en el se basan sus campañas, o al menos así lo han hecho hasta ahora. El club de fútbol estaba en una situación muy complicada, quizás al borde de su desaparición, y se ha revitalizado a través de las actuaciones realizadas por medio de la imagen de marca, tanto en la búsqueda de socios como de sponsors .
Al final, lo que a mi se me quedo y querría transmitir a los lectores de este post es que la importancia de una empresa está en la marca, pero no entendida como la imagen física que le puedan aportar la grafía, los logos, las imágenes, etc.(o, al menos, no solo eso), sino aquello que hace que la marca sea percibida como un sentimiento , como una sensación, lo cual se traduce en la actuación diaria de las empresas y de cuantos las componen.
También había algún consultor, compañero mio, que se preocupaba por como transmitir esa imagen de marca desde una empresa pequeña. A pesar de que no obtuvo respuesta, yo me atrevo a decirle que se puede transmitir de la misma forma, poniéndole pasión y entusiasmo al trabajo que realizamos, sea cual sea. Lo que hemos de tener en cuenta es que la notoriedad en una empresa pequeña siempre será menor que en una grande, pero solo por el numero de personas a las que va a llegar; en cuanto al resto, para mi es lo mismo; pasión por el trabajo, enfoque al cliente y profesionalización en lo que hacemos.
Con todo, una máxima se me ha quedado grabada; «Las marcas no siguen el ciclo de vida de los productos»; un producto puede morir, pero una marca bien trabajada permanecerá en el tiempo y podrá amparar cuantos productos queramos y cuantas empresas creemos a su alrededor.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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