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EL METODO N&N EN LA FORMACION

Una de las innumerables preguntas que nos hacemos los formadores cuando estamos inmersos en un proceso formativo es «¿estara teniendo resultado esta formacion?». Esta pregunta , o similar, tiende a acentuar la responsabilidad de aquellos que nos dedicamos a formar a vendedores y buscamos que esta formacion tenga un impacto en el desarrollo profesional de quien la recibe.
El autor Donald L. Kirkpatrick, en su libro “The Four Levels”, habla de las claves para medir la eficacia de la Formación, y segun el, estas serian:

  • justificar la existencia del departamento de formación al mostrar como su actividad contribuye a los objetivos y resultados organizativos,
  • decidir si  deben continuar o modificarse los programas de formación en curso, asi como disponer de información para la mejora de las futuras acciones formativas”.

Por ello, tambien segun Kirkpatrick, los modelos de medición de la eficacia formativa han de responder en su origen a dos preguntas claves:

  • ¿Qué es la Medición de la Formación? Apreciar la marcha de la actividad formativa y conocer su impacto en los usuarios y la organización.
  • ¿Por qué se ha de Medir la Formación? Para garantizar la Eficiencia de la Formación en términos de: Calidad de la Actividad Formativa y de impacto en los Resultados esperados

Para mi, y para mi empresa, N&N Consultores, la mejor medicion es la que observamos en los resultados, tanto cuantitativos como cualitativos, que obtienen los vendedores despues de las formaciones impartidas. Para conseguir los resultados, trabajamos en lo que nosostros llamamos «El metodo N&N«, el cual se ocupa de asegurar la consecucion de las competencias necesarias, fijarlas y convertirlas en nueva «rutina» comercial.
El metodo N&N consta de varias etapas:

  • La etapa de conocimiento de las capacidades necesarias a adquirir o a complementar con las existentes. En esta etapa se trabaja con la Direccion de la empresa en conocer las necesidades concretas al respecto de la formacion. Aqui ya se empieza a trabajar sobre la idoneidad del tipo de formacion adaptada a estas necesidades.
  • En la etapa siguiente, se realiza la accion formativa,(en nuestro caso TEHACOM, TEHANEG o TEHADIR; tecnicas y tacticas de comercializacion, negociacion o habilidades directivas), poniendo especial enfasis en aquellos apartados de la misma que mas convengan a las necesidades solicitadas.
  • La etapa que viene a continuacion es la que verdaderamente da la medida de la formacion y de las competencias y/o habitos alcanzados. En esta etapa se acompaña al vendedor en sus visitas diarias, realizando una accion de «control sobre el terreno», donde se aprecian y se refuerzan la utilizacion de las practicas y conocimientos aprendidos en la formacion anterior. Tras esta accion se realiza un informe en el que se reflejan las competencias adquiridas y las no adquiridas o a mejorar, de modo que puedan ser afrontadas en la etapa siguiente.
  • En esta siguiente etapa, se trabaja en la nueva formacion, pero esta vez especifica en las competencias no adquiridas, de modo que se adquieran y al complementarse con las ya asumidas, suponga la asuncion de todas las competencias necesarias para el desarrollo efectivo del trabajo profesional del vendedor, fin ultimo del proceso de aprendizaje.
  • Por ultimo, en fase posterior, se esta en contacto con la empresa para conocer los resultados cuantitativos y cualitativos del/los vendedores formados, con lo cual se tiene el retorno efectivo y valorado de la formacion realizada.

En N&N hemos tenido y continuamos teniendo la idea de que esta es la mejor forma de asegurar el retorno de la inversion en formacion, y lo confirmamos con los resultados que estamos obteniendo desde el primer momento de la implantacion de nuestro         «Metodo NN».
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
www.nnconsultores.com
 

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LA COMUNICACION, ¡MUY IMPORTANTE!

En breve plazo, en N&N Consultores vamos a abrir una nueva formacion, esta vez dedicada a la negociacion, titulada «Tecnicas, tacticas y habilidades de negociacion»-TEHANEG.
A la hora de preparar una formacion, siempre es conveniente fijar los contenidos mas relevantes, creandolos cuando no existen o repasandolos y actualizandolos cuando ya se han utilizado anteriormente. En el caso de la negociacion, la comunicacion es uno de esos apartados en los que siempre hay que andar actualizandonos porque, si bien las bases son comunes a diferentes disciplinas del conocimiento, su aplicacion a la vida diaria va cambiando a medida que cambian las personas y, sobre todo, a medida que cambia su forma de actuar.
En todos los campos de la comercializacion, entendida como el proceso que se debe realizar para llevar los productos o servicios al consumidor, sea del tipo que sea, interviene indefectiblemente la comunicación; en la entrevista de ventas será especialmente importante a la hora de aplicar el argumentario, en la formacion en habilidades directivas, lo será a la hora de exponer las necesidades y los objetivos del equipo, y en negociacion es importante a la hora de orientarla y de llegar a acuerdos con la contraparte.
Sin un buen conocimeinto de la comunicacion, lo anterior se vuelve muy dificil. En este punto entra la PNL (Programacion neuro-lingüistica), para ayudar a los interlocutores a ponerse en «sintonia», a entender las necesidades del «otro», y a llegar a situaciones que interesen a ambos /todos.
La PNL es la parte cientifica de la comunicacion que se ocupa, por decirlo de manera facil (que no lo es en absoluto), de todo lo que no son palabras, dentro de la comercializacion y de la entrevista personal cuando la haya. Trata de las situaciones animicas de los interlocutores, sus gestos, sus posturas, sus pensamientos,… en definitiva, sus conceptos pre-concebidos sobre aquello que se esta tratando. En otros foros, a estas cosas del subconsciente que intervienen en la comunicacion , se les llama tambien «filtros».
Debemos tener en cuenta que, a la hora de tomar decisiones,  las palabras solo «pesan» un 20% como maximo. Tendremos que actuar, pues, con el resto de sensaciones y estados, tanto nuestros como de quien tenemos enfrente. Asi, a un interlocutor que tenga un perfil mas encuadrado en el apartado «visual» tendremos que hacerle llegar los mensajes de forma acorde con su perfil, con folletos, imagenes, fotografias, etc.
Del mismo modo, a un interlocutor cuyo perfil se decante hacia lo «auditivo», evidentemente tendremos que hacerle llegar mensajes de sonido, videos, musica, charlas de otros, etc. Tambien nos daremos cuenta que, mientras que el visual tendera a guardar las distancias fisicas, el auditivo lo hara tambien, pero en menor medida; se situara mas cerca de nosostros en una entrevista. Un tercer perfil sera el del  «Kinestesico», donde nuestro interlocutor necesitara tocar las cosas, tener las sensaciones en el tacto de cualquier parte de su cuerpo. Este perfil tenderá a situarse mas cerca del interlocutor, tocandolo incluso, y necesitara estimulos que le permitan realizar su forma de actuar; le deberemos hacer que toque los folletos, que pruebe un producto, que examine una muestra, que juegue, etc.
A todo lo anterior debemos añadir nuestro propio perfil, que podra ser uno de los anteriores, para adaptarnos en funcion de nuestro interlocutor y de nuestra propia forma de actuar, con el fin de que la entrevista, y la comunicación, transcurra por el camino que nos lleve al objetivo trazado para esta entrevista, negociacion o sesión de cohesión de equipos.
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Jose A. Navarro Borcha.
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EL PROCESO DE COMPRA ACTUALIZADO

Cuando analizamos los mercados en los que intervenimos, cosa que debemos hacer de manera regular, siempre tenemos en cuenta los diferentes cambios que se han sucedido en los últimos tiempos. Sin embargo, no solemos analizar en que hemos cambiado nosotros.
Parece obvio que si el mercado cambia, en especial los hábitos de compra de los clientes, las empresas y los responsables de vender deberán adaptarse a estos cambios.
Analizando las diferentes fases del proceso de compra, de cómo realizamos las acciones de compra en su forma compleja, vemos que en cada uno de sus apartados se han producido cambios, que las empresas debemos conocer.
Ver tambien https://formacionnn.wordpress.com/2015/06/01/ciclo-de-compra-frente-a-ciclo-de-venta
En la actualidad las empresa ya podemos estar trabajando en el despertar de las posibles necesidades, con promociones o con actuaciones en social media. En este apartado de la aparición de la necesidad, las empresas trabajamos con newsletters, blogs y noticias regulares. De este modo podemos despertar alguna necesidad que incluso el cliente no tenía detectada (nótese que no digo crear sino despertar).
Cuando el cliente va a comprar, lo primero que hace es buscar información. De nuevo, aquí las cosas han cambiado. En otros tiempos, cada día más lejanos, los clientes buscábamos información por medio de la publicidad, los folletos y los propios vendedores, fueran de tienda o de venta personal. Hoy , el cliente básicamente se informa en internet. Lo importante para las empresas es conocer esto y que hay que hacer todo lo necesario para que el cliente nos encuentre en cualquier lugar en el que busque información. Podemos llamarlo búsqueda omnicanal.
La siguiente fase del proceso de compra es la evaluación de alternativas. Esta es quizás la parte más importante del proceso de compra y también la que más difícil tienen las empresa para influir en ella. Lo único que debemos hacer aquí es procurar que el cliente cuente con todos los datos que necesite para tomar la decisión, por supuesto a nuestro favor. Los folletos, webs y cualquier otra información que le hagamos llegar al cliente debe estar dirigida a esta evaluación de alternativas. El mundo on line también va a intervenir, por tanto, de nuevo la omnicanalidad debe ser contemplada. Al cliente le debemos hacer llegar los beneficios que obtendrá con nuestros productos o servicios puesto que va a evaluar lo que los productos o servicios van a hacer por él y no de que están hechos.
Decisión de compra. En etapas anteriores, los clientes comprábamos directamente en la empresa, en la tienda o al vendedor; la decisión de compra se podía tomar en el momento. Hoy también se puede, pero el cliente tiende a demorar el acto de decisión más que antes, buscando hacerlo en su intimidad y con las menores influencias posibles. El cliente es más autónomo e independiente porque las diferentes herramientas a su disposición lo permiten y lo propician. Debemos añadir, por tanto, herramientas y acciones que ayuden al cliente a tomar la decisión a nuestro favor. Además de la venta personal, en la que se tendrán absolutamente asimiladas todas las técnicas de cierre, en internet debemos incluir también estas herramientas; compradores, ofertas, promociones y, sobre todo, botones de “call to action”
Satisfacción post compra. Uno de los apartados que menos ha sido tenido en cuenta por las empresas y los vendedores, es y ha sido, con regularidad, el estudio de las sensaciones post compra de los clientes. En este apartado sí que nos ayuda la tecnología y los cambios en el proceso de compra. Mientras que en la venta personal debemos realizar la búsqueda de la satisfacción del cliente por medio de nuestras preguntas o de las encuestas, en el mundo online podemos utilizar otras herramientas; club de fans, premios al alcanzar ciertos hitos, encuestas online e interacciones diversas con la empresa fabricante. Un paradigma de esto puede ser lo que realiza Sony con sus productos Wii.
Si nos fijamos en acciones que se realizan en este aspecto, vemos algunas que sirven para potenciar las ventas de nuevo. Estaríamos hablando, por ejemplo, de los restaurantes u hoteles que están incluidos dentro de la red Tripadvisor, donde el cliente puede dejar su opinión sobre lo que ha comido y como le han tratado. Esto le sirve a la empresa para mejorar en las cosas no del todo buenas y en reforzar las buenas opiniones, cerrando de esta forma el círculo para el que en un futuro, cercano o lejano, vaya a pensar en ir a un restaurante.
En resumen, las cosas ya hace tiempo que cambiaron y las empresas deben adaptarse ya sin demora a estos cambios, en los que la OMNICANALIDAD es la visión que debería imperar en la gestión de las empresas con sus clientes.
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Jose A. Navarro Borcha.
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VENTA PERSONAL-VENTA ONLINE

Vuelvo en este post a hablar de venta online, si bien ahora quiero profundizar sobre las diferencias existentes, o no, entre la venta personal y la venta online. Ya he tratado estos temas en anteriores post, como «gestionar la trastienda I y II». https://formacionnn.wordpress.com/2015/11/16/gestionar-la-trastienda
Partimos de la base de que la venta online engloba todo lo que supone atraer al cliente hacia nuestra empresa, desde la informacion en la web hasta el cierre de las ventas en el carrito. Ahora bien, como en la venta personal antes de llegar a este punto , debemos reslizar otras actuaciones, y es aqui donde las quiero confrontar con la venta personal.
Para llevar a cabo una actuacion completa en social media , hay que desarrollar, igual que en venta personal, una estrategia, la cual ira ligada, como siempre, a la estrategia global de marketing de la empresa. Veamos las comparaciones:

  • Lo primero que debemos hacer en social media es «escuchar e investigar». Empezamos bien, puesto que es igual que cuando realizamos una estrategia de ventas de cualquier tipo; tambien en venta personal debemos investigar antes de pasar a otras acciones; quienes son nuestros clientes objetivo y como se comportan. Aqui tambien contemplamos las acciones de «data minning». Este apartado es quizas mas facil en la venta pura, puesto que seguramente tendremos un historico de relaciones (ventas, pagos, demandas, etc.), mientras que en el marco online seguramente toda esta informacion no existira o estara muy fragmentada y no unida con las herramientas existentes en la empresa.
  • A continuacion hay que definir la estrategia y los objetivos a alcanzar. De nuevo, y aqui es mas facil la apreciacion, se trata de hacer lo mismo que en venta personal, pero adaptado al medio, y acorde con la globalidad de la empresa. Los objetivos a fijar aqui deberan seguir los mismos parametros que en cualquier fijacion de objetivos, principalmente que sean cuantificables, que sean retadores, y que se puedan medir y controlar. Ver post «los objetivos, ese problema». https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema.
  • En el mundo del social media tambien hay que fijar un presupuesto. A pesar de lo relativamente baratas que puedan resultar las acciones en social media, tienen un precio, cuyo mayor coste es el de las personas que se van a dedicar a estos menesteres. Vemos de nuevo que la similitud es manifiesta con la venta personal.
  • Tambien en el mundo online debemos, ¿como no?, seleccionar nuestro publico objetivo; a quien queremos llegar, como queremos hacerlo y con que herramientas lo haremos. A similitud de la venta en general, definimos quien va a suponer nuestro «target» y diseñamos las acciones para conseguirlo.
  • A continuacion de haber elegido nuestro publico objetivo, seleccionamos los recursos humanos que vamos a emplear y, para ello, de nuevo debemos asignar el perfil del vendedor , community manager, social media manger, etc…adecuado al cliente y al canal que vamos a utilizar.
  • En social media (online), el siguiente paso es «conversar», es decir , realizar acciones de enganche y atraccion para el cliente objetivo en redes sociales, blogs, web, etc. Esto, por supuesto tiene su correspondencia en la venta personal, donde el vendedor va a «conversar» con el cliente con el mismo objetivo; conocer sus necesidades y satisfacerlas para que nos de el pedido.
  • Por ultimo, de nuevo para ambos canales, hay que medir los resultados. Quizas este sea el apartado mas dificil en el social media puesto que salvo en el caso de las tiendas online, un departamento de social media tiene mayores dificultades para la medicion de sus resultados. Esto se debe a la distancia en el interior de la empresa, entre las acciones de la trastienda online y los resultados, que muchas veces se reflejan en ventas de los vendedores de «calle».

Podemos observar de esta manera que, lejos de ser acciones aisladas, las acciones de social media deben cumplir con los mismos o similares requisitos que las de cualquier otra accion de ventas y, del mismo modo que estas, adaptarse tanto al cliente como al medio, siempre siguiendo las directrices y las necesidades de los clientes , pero en la linea de las de la empresa.
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Jose A. Navarro Borcha
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¿QUE TIPO DE CONTROL REALIZO?

Desde el punto vista del director comercial , o del jefe de ventas, siempre existe la incertidumbre de como realizar el control sobre los vendedores, o sobre los subordinados a su cargo. Lo que nos encontramos de forma habitual es un control sobre los resultados una vez estos se han producido y, generalmente, suele ser un control «ferreo» por asi llamarlo, sobre el trabajo puro y duro, solo sobre los resultados.
En mi opinion, el control debe tender hacia el autocontrol del propio vendedor (tambien lo podemos extrapolar hacia cualquier subordinado), en el entendimiento de que esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes, como casi todo en lo que nos porpongamos en terminos de gestión.
Las ventajas serian las siguientes:

  • Mayor implicación con los objetivos.
    • Si acostumbramos al vendedor a diseñar los objetivos, siempre que esten de acuerdo con las necesidades de la empresa, este se mostrara mas dispuesto a realizarlos que si se trata de unos objetivos impuestos.
  • Favorece la aceptación de responsabilidad.
    • Parece evidente que, si ha sido el quien los ha planificado, aceptara la responsabilidad sobre ellos y los hará suyos sin recelos.
  • Favorece la iniciativa y la creatividad.
    • En efecto, acostumbramos al vendedor a tener iniciativa sobre las acciones a realizar, lo que redunda en la mejora del puesto y en afrontar situaciones desde perspectivas diferentes.
  • Mejora la participación.
  • Hace “crecer” el puesto de trabajo.
    • Las dos anteriores se enlazan con todo los demas, suponiendo una mejora global del puesto y una involucracion con la tarea y con sus resultados, lo que hace que sea mas facil conseguir los objetivos propuestos.

Los inconvenientes, que tambien los tiene, serian los siguientes:

  • Puede no enriquecerse la labor comercial con otras visiones.
    • Esto podria suceder solo si no se incluye esta forma de autocontrol con el resto de acciones y de vendedores de la compañia. Si se trata de una accion global, el autocontrol se enriquece con las aportaciones de todo el equipo.
  • Falta de guía y de formación por parte del superior.
    • Podria darse, en el supuesto de que el superior deje todo en manos del vendedor. Hay que permitir que se ejerza el autocontrol , pero no hay que dejar de cumplir con la obligacion que tiene delegada el Director comercial, la supervision.
  • Riesgo de menor disposición y nivel de información.
    • En efecto, el vendedor puede tender a pensar que si «yo me lo guiso yo me lo como», cayendo en la tentacion de no dar mas informacion que los resultados. Para evitarlo, hay que estar en continuo contacto con el vendedor y supervisar que el autocontrol se esta realizando correctamente.
  • Falta de objetividad en los temas a controlar.
    • Al faltar otros puntos de vista, las decisiones y acciones pueden llegar a ser muy subjetivas. Habra que trabajar, pues, en no dejar nunca solo al vendedor, facilitandole otros puntos de vista.

En mi opinion, el control de las acciones comerciales debe tender hacia el autocontrol; siempre digo que para controlar a un vendedor es necesario algo mas que una pareja de policias, cosa que, por otro lado ,no seria factible.
Hay que buscar, por tanto, el equilibrio entre el control del Director comercial y el auto control del vendedor y, para ello, lo mejor es involucrar al vendedor en las decisiones que le afectan (y ¿que le afecta mas que la definicion de sus objetivos?), pero supervisandolo y desarrollandolo para que se sienta acompañado en todo momento. Esto hará que se sienta mas tranquilo y mas automotivado para la consecución de sus fines y la forma de realizarlos, lo que llevara a la consecución de resultados excelentes.
Decia Henry Ford;

Sólo hay algo más caro que formar a las personas y que se marchen: No formarlas y que se queden.

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Jose A. Navarro Borcha
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¿SE PUEDE LLAMAR COMUNICACION A LO QUE REALIZAMOS EN INTERNET?

Para poder contestar a la pregunta del enunciado, primero habria que hacer una visita por lo que se entiende como «comunicacion», y como se estructura esta.
En un proceso de comunicación intervienen varios actores, de los que los principales son el emisor(es) y el receptor(es), pero donde tambien existen el canal, el codigo y los filtros y ruidos. La definiciond de comunicación viene dada por la interaccion, que se produce o no, entre el emisor y el receptor; el emisor emite, y el receptor recibe, en lo que venimos en llamar «comunicacion» unidireccional.
Si el receptor se convierte en emisor , y el emisor se convierte en receptor, entonces nos encontramos ante la «comunicacion» bidireccional paralela. Como vemos, en ninguno de los anteriores procesos se produce la interacción, sólo se produce intercambio de información.
En el siguiente estadio, el que nos interesa, se produce emision-recepcion continuada y en el mismo nivel, del mensaje, por lo que se consigue el feed-back o retroalimentacion, que es lo que determina la verdadera COMUNICACION.
Trasladando lo anterior a la comunicacion en internet, podemos comprobar que, segun mi criterio, el maximo al que podemos llegar es a la comunicacion bidireccional paralela. La explicacion la encontramos en que, aun cuando se trate de una conversacion en redes sociales de un tema concreto, no existe la retroalimentacion ya que para que esta se produzca, en terminos de comunicacion, debe existir la inmediatez, cosa que no es siempre posible en internet. Tambien nos falta todo lo que envuelve a la comunicacion real; los filtros y los ruidos, que invariablemente se producen; un pensamiento erroneo, una interrupcion personal, un juicio prefijado…etc., y sobre los que los interlocutores no pueden actuar dada la falta de contacto personal y simultaneo.
¿Que podemos hacer entonces para conseguir la retroalimentacion y que se produzca la verdadera comunicacion?, A la vista de las dificultades para conseguir la tan necesaria interacción, propiciadas por el canal empleado, solo nos queda actuar sobre el propio canal, llevando a cabo las modificaciones necesarias en el. Las actuales herramientas TIC permiten avanzar en este sentido con el uso de las video conferencias, que nos acercan mucho a la interaccion personal y simultanea, y donde si que se puede intervenir y actuar con inmediatez ante los posibles flitros y ruidos que, inevitablemente, se van a producir. tambien nos permiten estas herramientas fijarnos en la PNL (programacion neuro linguistica), aunque de una forma un poco limitada.
El inconveniente que conlleva esta situación es que los interlocutores, sean cuantos sean, deben estar disponibles en el mismo momento, cosa que, generlamente, no se consigue facilmente con las actuaciones en internet, fruto esto de la propia esencia del canal.
En definitiva, el propio medio de «comunicacion» no permite que esta se desarrolle como tal, si bien se acerca al maximo con la consecución de la comunicacion bidireccional paralela.
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Jose A. Navarro Borcha
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GESTIONAR LA TRASTIENDA (II)

Tras el post anterior donde hablábamos de cómo “gestionar la trastienda” , continuamos hoy con otras herramientas que nos ayudan en la tarea diaria de conseguir nuevos clientes, de convertir en clientes esos ” leads” que vamos consiguiendo por medio del trabajo del webmaster.
Posicionmiento SEO y SEM. Estas siglas corresponden a las herramientas y acciones que se pueden realizar para conseguir estar en las primeras páginas de los buscadores, principalmente el más importante, Google. Son acciones que tienen un coste, el SEM, y gratuitas, el SEO. De todos modos , el SEO tampoco es gratis, hay que contar con el tiempo y los recursos de la empresa que se utilizan para conseguir el posicionamiento, y en los que intervienen las herramientas ya nombradas, blog, newsletter, etc.
Estas actuaciones nos generarán “tráfico” de visitantes para que después los podamos convertir en “leads”.
En esta parte del trabajo es importantísimo el poder medir los resultados que estamos obteniendo, siendo la herramienta más utilizada para este menester la proporcionada por Google, «Google analitycs”. La necesidad de medir es primordial para conocer cómo estamos atrayendo y, lo que es más importante, como estamos convirtiendo visitantes en “leads”.
HUBSPOT
Existen otras herramientas que a su vez incorporan todas las anteriores, y su gestión, una de ellas es la suite Hubspot. En esta herramienta encontramos la facilidad para trabajar todas las anteriores y realizar su medición, todo incluido en una misma aplicación, por lo que se convierte en una herramienta de muy fácil utilización. Existe una versión de bajo coste, con la que ya se puede empezar a trabajar, y otras más completas con precios decididamente superiores.
Hasta aqui hemos ido viendo diferentes herramientas y acciones que podemos realizar en la «parte ancha del embudo» de conversion. No debemos olvidar,no obstante, que los «leads» los necesitamos para convertirlos en clientes, por lo que, una vez estamos en la situacion de captacion cercana a la venta, tendremos que utilizar otras herramientas para conseguir cerrar esas ventas. La principal de estas «herramientas» son las personas que estan al frente del departamento de venta interna, las cuales decidiran si cierran ellos la venta o si se la pasan a un vendedor «de calle», o de venta externa.
Para esta tarea de convertir los «leads» en clientes efectivos se pueden utilizar otras herramientas, entre las cuales quizas la mas efectiva sea el CRM (Costumer relationship management, en su afeccion sajona).
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Jose A. Navarro Borcha
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VAMONOS DE FERIA

Desde siempre a las ferias se puede asistir, como empresa expositora, de dos maneras; bien o mal. Por supuesto, esto que parece tan «simple» puede ser explicado, desde el punto de vista de la comercialización.
He conocido las dos maneras de afrontar un feria más o menos sectorial, incluso he realizado estas, como responsable de la comercialización de mi empresa, de las dos maneras. Por supuesto lo hacía «mal» hasta que comprendí lo que había que hacer para hacerlo «bien».
He conocido que las empresa van a las ferias «para que nos vean», » por qué no digan que nos va mal», «porque hay que ir», «para hacer marca», y muchos otros argumentos más. Con la mirada puesta en la distancia, se me antoja que una inversión tal elevada como supone la realización de una feria, bien merece un poco más de planificación y de argumentación.
Por supuesto que lo anterior es la forma de hacerlo «mal».
Una idea de los gastos que supone asistir a una feria como expositor sería; los desplazamientos, las dietas del  personal de la empresa asistente, los gastos de hoteles, el coste del montaje y el personal del mismo, amén del coste propio del stand y del espacio.
A la vista de estos gastos es muy necesário que las empresas que asisten a una feria como expositores los rentabilicen. Pero no sólo esto, sino que el hecho de asistir a una feria solo debe hacerse en el caso de que este contemplado en el plan de marketing de la empresas, que este planificado y que responda a un fin y a un objetivo. Se trata pues de una inversión y, como tal inversión, se debe buscar su amortización.
Buscando esta amortización, esta rentabilidad esperada de la asistencia a una feria, es donde reside el hacerlo «bien». Y para hacerlo , hay que contemplar tres etapas; la pre feria, la feria propiamente dicha, y la post feria.
En la pre feria contactaremos con todos los clientes la empresa, pero especialmente con aquellos en los que estamos especialmente interesados en su asistencia; bien porque sean clientes potenciales para el producto que se presenta o por el desarrollo de la penetracion comercial en el propio cliente.
En la feria presencial se atenderá especialmente a estos clientes, por supuesto a todos  los que pasen por el stand, pero especialmente a estos que interesan y con los que ya se había concertado su visita. Se dejaran sentadas las bases para la visita futura de post feria y atendiendo a todas las posibles oportunidades que se puedan presentar por la visita realizada.
En la post feria, inmediatamente después de finalizada la feria, habrá que realizar las visitas acordadas en feria con los clientes asistentes, tratando todas las oportunidades que se hayan presentado durante la feria.
Realizando la acción de esta manera , se podrá cuantificar los pedidos consecuencia de la acción de la feria, asignando los pedidos posteriores a las acciones reseñadas en la hoja de visitas de la feria. Así podremos tener una valoración de lo conseguido y comparar con los gastos realizados, con lo cual podremos cuantificar la rentabilidad obtenida.
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José A. Navarro Borcha.
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LO IMPRESCINDIBLE Y LO CONVENIENTE

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua española,
Imprescindible:
adj.-  Dicho de una persona o de una cosa: De que no se puede prescindir.

  1. adj.- Necesario, obligatorio.

Conveniente:

  1. adj.Útil, oportuno, provechoso.
  2. adj.Conforme, concorde.
  3. adj.Decente, proporcionado.

Tranquilidad para todo el mundo, esto también va de ventas.
Con mucha asiduidad, nos encontramos a la hora de hablar de objetivos, con la discusión (o discrepancia) sobre qué es lo imprescindible o que es lo necesario. Si nos fijamos en las definiciones, vemos que se trata de lo mismo, lo que sucede es que en el contexto del trabajo diario, a lo necesario le damos diferentes significados. Podemos asi decir “esto es necesario, pero no imprescindible”, y seguramente en el contexto utilizado no estamos equivocados.
Un ejemplo sobre el que reflexionar: “Contactar con los clientes es necesario, y el teléfono móvil es imprescindible”.
Si queremos estar seguros de que es lo “esencial” en comercialización debemos reflexionar sobre este ejemplo; llegaremos a la conclusión de que lo “IMPRESCINDIBLE” es contactar con los clientes, mientras que el teléfono móvil no es ni siquiera “NECESARIO” para hacerlo.
Y aquí está el “quid” de este post, al menos de lo que pretendo que hoy sea mi aportación; debemos empezar a pensar en que es IMPRESCINDIBLE, como aspecto “esencial” de nuestro negocio, situando al resto de variables, herramientas, sistemas o modos, como elementos “CONVENIENTES”, si bien no imprescindibles (o necesarios en la definición de la DRAE). Aquí está la gran ayuda para llegar a realizar una buena estrategia comercial por medio de los objetivos, su fijación y las tácticas y herramientas a utilizar para conseguirlos.
Tomemos otro ejemplo que nos ayude a ilustrar lo anterior y a clarificar las cosas:
“Tener clientes es necesario, pero lo imprescindible es que estos nos aporten rentabilidad”.
Si mantenemos la afirmación en el contexto amigable y no profundizamos sobre ella, podemos pensar que lo importante es tener rentabilidad en las ventas, EFECTIVAMENTE, pero para tener ventas es IMPRESCINDIBLE TENER CLIENTES. Por tanto:
“Tener clientes es NECESARIO, que nos compren es IMPRESCINDIBLE, que las ventas tengan rentabilidad es CONVENIENTE”. (Vayamos, pues,  a la esencia de lo anterior)
ecuaciones
Se puede tener clientes, que no nos compren, con lo que la rentabilidad será –X.
Ventas=0           Rentabilidad=-X
X= gastos comerciales + gastos generales + otros costes empresariales.
Por tanto, lo primero que hay que tener son clientes, después que estos nos compren y después trabajar sobre su rentabilidad. Esta es una forma de plantear los objetivos generales, y pretende ser una ayuda para los directores comerciales y jefes de ventas(Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema/):

  • Veamos qué número de clientes tenemos y que número de clientes necesitamos. Por zonas, por tipos , por producto a vender…. Por cualquier variable necesaria a la empresa.
  • Fijemos la cantidad de ventas que nos son necesarias; de nuevo por zona, tipo, etc, y lo más importante, “por vendedor”.
  • Controlemos y trabajemos sobre la rentabilidad actual y la rentabilidad esperada. De nuevo, con los parámetros anteriores.

En todo esto nos ayudara mucho el hacer el análisis del riesgo de cartera, el 80/20, y el ABC de clientes. (Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2014/09/22/riesgo-de-cartera-la-bestia-negra-del-vendedor/)
He tratado de hacer ver que, bajo mi punto de vista, en ventas todo es importante, por pequeño que pueda parecer, pero en la gestión de las ventas lo IMPRESCINDIBLE es que los clientes nos compren, siendo muy CONVENIENTE que lo hagan con la máxima rentabilidad.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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LA DEPRESION POST VACACIONAL

Según algunos estudios y en ocasiones según propia experiencia, al volver de vacaciones y tener que retomar el trabajo, nos encontramos en un estado de «pseudo depresión» por el cual no tenemos muchas ganas de hacer nada, y la cantidad de trabajos a realizar contribuyen a incrementar esta situación que, como una pescadilla que se muerde la cola, si no tenemos cuidado no deja de retroalimentarse y nos hace caer en este estado que nadie deseamos que es el síndrome post vacacional.
Parece ser que este estado se da en todas las profesiones, pero creo que se da en mayor medida en aquellas profesiones que tienen un alto componente de planificación y auto disciplina, como es la del integrante de un departamento comercial, sea cual sea su cometido o categoría. Ciertamente , venimos de unos días en los que no nos hemos preocupado de nada que no sea descansar y disfrutar del verano (bueno, esto en teoría), con lo que hemos tomado el habito de dejar que las cosas ocurran , sin mas; ahora, sin embargo, de nuevo debemos volver a la situación profesional y nuestro cuerpo y nuestra mente se han deshabituado, y es entonces cuando aparece esta sensación post vacacional.
Mi solución , y a la vez experiencia, para solventar este «problema», es relativamente sencilla, con la condición de afrontar esta situación desde el punto de vista de la profesionalidad. Y aquí está la cuestión que hace que en realidad no sea tan sencilla.
En la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
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Jose a. Navarro Borcha
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