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LA PROPUESTA DE VALOR

A pesar de que existen empresas especializadas en ofrecer a los clientes una propuesta de precios baratos, los conocidos como «Category Killers», las empresas y sus vendedores harian bien en desterrar la idea de que el precio es lo que mueve las ventas.
Decia Antonio Machado, insigne poeta español, recordando a Francisco de Quevedo, no menos grande del Siglo de Oro, en su frase dedicada al Duque de Osuna, «Solo el necio confunde valor con precio».
No quiere esto decir que las empresas que se dedican a ser Category Killers sean necias, no lo son en absoluto. Antes bien, tienen muy claro que el cliente acudira a sus establecimientos en busca de una experiencia de compra basada en el valor que ellos mismos, los clientes, les dan a las cosas, pero tambien acorde con como quieren realizar las compras, y esto es lo que estas empresas tienen muy presente. No hay mas que ver los «slogans» de alguna de ellas en donde se tilda de tonto a quien no compre en sus tiendas. No es mas que una diferenciancion dirigida a su «target» de cliente, en absoluto un insulto a quien no lo es.
Lo que las empresas deberian aprender es que el cliente compra los productos o servicios por lo que pagan, expresado como coste de compra , pero tambien por lo que esperan obtener, expresado como expectativa de compra.
En lo que pagan esta incluida la informacion, el desplazamiento y , por supuesto, el precio. En la expectativa de compra estaran incluidos los beneficios monetarios, de produccion o de imagen, pero tambien los beneficios de seguridad o de pertenencia. Vemos, pues, que el cliente no compra por precio sino por un coste global frente a un beneficio esperado, tambien global.
Las empresas haran bien en tener en cuenta estas diferencias y , en consecuencia, trabajar sobre el «producto/servicio ampliado», diferente y diferenciador de los productos/servicios de su competencia.  Parece claro, pues, que un diferenciador no puede ser el precio, puesto que este será un atributo que el cliente puede valorar, pero que siempre podra ser igualado o mejorado por otro competidor. No asi el resto de atributos, muchos de los cuales son consecuencia de lo que las empresas son, porque se han formado y dirigido a su «target» especifico de clientes. Ni sus herramientas, ni su forma de hacer, ni su personal, seran iguales que los de su competencia, constituyendo de este modo su oferta diferencial.
cerebro neuromarketing
Existe una vertiente del pensamiento que explica el porque el precio no es un determinante para la compra, o al menos, no es el unico determinante, se trata de las acciones que hacen referencia al neuromarketing o al neuromanagement. Segun estos estudios, el precio no es un actor racional, sino que forma parte de las decisiones que emanan del sistema limbico y, por tanto, de las emociones. Segun esto, pues, el precio se deberia fijar en funcion de las emociones esperadas del consumidor al respecto del producto y de lo que espera conseguir con el.
Para redondear lo anterior quizas deberiamos pararnos a reflexionar cuando un vendedor insiste en que sus clientes se mueven indefectiblemante «por precio». Si vemos los datos del conjunto de la empresa , o mejor del conjunto de vendedores uno por uno, nos daremos cuenta de que hay otros vendedores que venden a precios superiores, o con mas margen. ¿Supone esto que los clientes a los que atienden los otros vendedores son diferentes?, ¿ o quizas es culpa del enfoque de ese vendedor con el menor margen de venta?.
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Jose A. Navarro Borcha
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LA FORMACION DE LOS DIRECTIVOS

Esta a punto de finalizar el «Diploma en desarrollo de competencias en consultoria», que se ha impartido por docentes de la asociacion AECTA, en Valencia, por cierto con gran exito, y este hecho me ha traido a la mente un fenomeno que , afortunadamente, se esta dando cada dia con mayor asiduidad. Este hecho es el que cada dia mas las empresas estan formando a sus directivos en los temas, metodos y materias que despues se van a impartir a los integrantes de las redes comerciales, redes que estaran a su cargo.
Y me ha venido a la mente porque, en una conversacion con otro colega que tambien ha formado parte, como yo mismo, del claustro de profesores de este Diploma, comentabamos la siguiente reflexion «Aquel que piense que ya lo sabe todo de su trabajo, deberia abstenerse de aconsejar a nadie sobre el mismo».
Decia que es un hecho, por lo menos en lo que a mi trabajo respecta, que esta solicitud de formacion para los mandos intermedios y directores comerciales, se esta volviendo mas habitual de lo que hasta ahora lo era. Y esto no pude por menos que llevarnos a todos a felicitarnos, y ello asi por varias razones:

  • Al parecer las empresas se dan cuenta de que hay que actualizar los conocimientos de forma regular, incluso en cosas en las que trabajamos cada dia.
  • Es necesario que quien va a dirigir a un equipo comercial, sea conocedor de primera mano de aquello que les interesa y de todo lo que van a necesitar. Que mejor manera que experimentarlo por si mismos antes de llevar a cabo la futura formacion.
  • El incremento de conocimientos que suponen las nuevas tecnologias hace que los departamentos comerciales, en su totalidad e incluyendo a los directores, deban estar actualizados en estas herramientas y en sus tecnicas. Este punto es especialmente relevante dada la velocidad con la que se producen estos cambios en materia de TIC´s.
  • La formacion empieza a dejar de ser el patito feo de las Organizaciones, llevando a un plano superior la realidad de que «las personas son el principal capital de las empresas».

formacion ventas
Asi las cosas, no puedo dejar pasar la oportunidad de aconsejar a las empresas que formen  a sus vendedores; de mostrador, de calle, de call center, de atencion al cliente, responsables de venta online, etc, pero tambien que involucren en esa formacion a los directores comerciales y a los diferentes mandos intermedios; delegados de zona, jefes de ventas, etc., y que lo hagan, sobre todo, en lo que supone satisfacer al cliente mediante la cumplimentacion de sus expectativas y su experiencia de compra.
En posts anteriores ya hable de las diferentes herramientas que se encuentran al alcance de los departamentos comerciales (ver LA CAJA DE HERRAMIENTAS), y en este lo quiero recalcar e invitar a todos a descubrir nuevas herramientas y nuevos usos a las que ya conocemos. Solo con entender como funciona un CRM y potenciar algunas de sus utilidades, habremos conseguido elevar el grado de satisfaccion de nuestros clientes, lo que redundara en una mayor fidelizacion y en mas ventas futuras.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
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DEFINIR EL PUESTO DE TRABAJO

De forma regular, todos venimos leyendo y escuchando que los mercados han cambiado , que las formas de compra han cambiado, en definitiva que las actuaciones comerciales han cambiado.
Hoy se compra por internet, de forma directa, intervienen los prescriptores o creadores de tendencias, existe el «inbound marketing», se han acortado o ampliado los canales de venta, existe la omnicanalidad, y un sinfin de posibilidades que hacen que la anterior afirmacion sea obvia; los mercados han cambiado y lo seguiran haciendo.
En este contexto, pues, parece logico pensar que la forma en la que las empresas se presentaban al mercado deben tambien cambiar, y deben hacerlo en todos sus departamentos, en especial en aquellos en los que de alguna manera exista una relacion con el cliente y, ¡atencion!, aqui pueden entrar practicamente todos los departamentos de una empresa, incluso de produccion pura.
Asi pues, en este nuevo escenario, será cada dia mas necesario adaptar los requerimientos de los puestos de trabajo, especialmente los de los vendedores, a las nuevas necesidades de las empresas, mas bien, de lo que los clientes exigen a las empresas. De este modo, habrá que pensar en perfiles o puestos de trabajo que incluyan y desarrollen capacidades de organizacion, de resistencia a la adversidad o de trabajo en equipo, pero tambien capacidades orientadas a la innovacion o al desarrollo profesional (autodesarrollo).
images RRHH
Es evidente que esto incide en la definicion que los departamentos de personal deben realizar de los puestos de trabajo necesarios, actuales y futuros, puestos que deben ser definidos en funcion de las nuevas necesidades y no de las plantillas actuales, lo cual abocaria al fracaso de forma casi inevitable.
En la definicion de un puesto de trabajo deberan estar especificados, al menos, los siguientes apartados:

  • Tarea o tareas a realizar para las que se crea el puesto.
  • Relaciones y dependencias.
  • Posicion en el organigrama (al menos funcional)
  • Formacion basica necesaria.
  • Formacion especifica si el puesto lo requiere.
  • Aptitudes y actitudes necesarias.
  • Formas de retribucion.
  • Formas de auto control del trabajo

todo ello sin dejar de lado la busqueda de las capacidades necesarias, las cuales se buscaran en las entrevistas a realizar para la seleccion, o para la adptacion del puesto de que se trate.
Debemos pensar en todo momento que no se puede pedir a un empleado nada que no le hayamos dicho que le vamos a pedir y en lo que no le hayamos formado. Y todo ello enfocado a las necesidades del mercado, o sea , a las necesidades de los clientes.
Es , por tanto, imprescindible la exacta definicion del puesto de trabajo y la formacion y desarrollo profesional para poderlo desempeñar con exito. No olvidemos que el principal valor de las empresas es, y sera por mucho tiempo, el valor de los profesionales que trabajan en ellas.
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Jose A. Navarro Borcha
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EL MARKETING Y LAS REDES SOCIALES EN EL SIGLO XXI

Suelo decir que lo único que proporciona ingresos en las empresas, sean del tamaño que sean, son las ventas. La opinión de Peter Drucker, gurú del management donde los haya, va más allá y dice que en las empresas lo único que proporciona ingresos son la innovación y el marketing. Además, entiende como marketing (aquí no puedo estar más de acuerdo, si se me permite ponerme al lado del Sr. Drucker), a diferencia de la actitud socialmente admitida que asume que el marketing es básicamente publicidad, el marketing, dice, es una forma de pensar en la empresa, que incluye todas las actividades que orientan a la empresa hacia el mercado y los clientes.
En este contexto marketiniano, las actividades de la empresa se valen de herramientas y, entre estas, se encuentran las redes sociales. ATENCIÓN!, las redes sociales no son Facebook, Linkedin ni Twitter, sino los contactos y acciones que se realizan en estas “plataformas”, ya que eso es lo que son.
redes-sociales.png
Llegados a este punto, podemos afirmar que TODAS las empresas, grandes o pequeñas, pueden y deben utilizar las redes sociales, si bien prestando atención a unas actuaciones básicas, actuaciones que se realizan con el fin de conseguir el máximo rendimiento a los recursos empleados en cada acción.
Hay herramientas, y con ellas redes sociales, que son más o menos adecuadas en función del tipo de empresa o del tipo de contacto al que se quiera llegar. Por ejemplo, Facebook será adecuado para un público más familiar, mientras que Linkedin será adecuado para las redes empresariales. También, en función del producto o servicio que vendamos, serán más adecuadas plataformas más visuales, como Pinterest o Instagram.
Debemos , pues, tener en cuenta una serie de premisas básicas, que nos ayudarán a definir la redes que nos sean más eficaces. Tendremos que pensar en:
– El perfil de nuestro cliente objetivo.
– El tipo de producto que vendemos.
– Como queremos que nos contacte.
– Que herramientas vamos a necesitar.
– Quien se va a encargar de publicar en cada red , o en todas.
– Cuánto tiempo se le va a dedicar a las actualizaciones.
– Como las vamos a enlazar con nuestras otras herramientas; programas de gestión, vendedores, producción, etc.
– Como vamos a realizar el seguimiento de las acciones.
En definitiva, se trata de no estar en redes sociales por estar, sino hacerlo con todas las consecuencias y pensando que vamos a invertir recursos en ello y que tendremos que hacerlos eficientes al máximo.
De todos modos, que nadie se asuste con lo anterior; a condición de que se planifique bien, es una tarea que no será muy costosa y que puede reportar muchos beneficios, y a veces no sólo monetarios, ya que puede también hacer crecer a nuestra empresa profesionalmente.
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Jose A. Navarro Borcha
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NEGOCIACION, de nuevo 3 palabras.

Si en mi anterior post hablaba de tres palabras que son la esencia de una negociacion, poder, recursos y eficiencia, en este  post me encuentro con otras tres palabras que, siendo diferentes de las anteriores tambien estan en la esencia de una negociacion. Si con las anteriores definia los valores que intervienen en la negociacion, estas tres de hoy componen la forma de llevarla a cabo con exito. Estas palabras son; planificacion, accion y evaluacion.
Como en cualquier acto que queramos llevar a cabo, la planificacion será un acto necesario, que a veces realizaremos sin excesivo entusiasmo e incluso con muy poca conviccion, ello cuando no lo dejamos para otro momento. No obstante, a nadie se le oculta que cualquier actividad llevada a cabo con planificacion dara mejor resultado que si se improvisa, a pesar de que la improvisacion, a veces, lleva a disfrutar en algunas situaciones. No asi en el caso de la negociacion, la cual, si no esta planificada convenientemente, tiene muchas posibilidades de llegar a mal termino. No podemos dejar en manos de la improvisacion negociaciones en las cuales pueda estar en juego nuestro futuro profesional, profesional, o el de los nuestros.
NEGOCIACION
Como en cualquier situacion que debamos resolver, lo primero que haremos sera situarnos en el contexto en el que lo realizamos y tratar de conocer con quien nos vamos a encontrar para realizarla;  amigos, compañeros, colaboradores o contrarios a nuestros intereses.
En una negociacion tambien tendremos que tener en cuenta como algo imprescindible para el exito en la misma, la fijacion de los limites en los que nos debemos mover: lo que queremos obtener, lo maximo que creemos poder pedir y lo minimo que estamos dispuestos a obtener. Fuera de estos limites no debemos aceptar el cierre de la negociacion y deben estar marcados en el momento de realizar la planificacion.
Una vez la negociacion planificada llegara el momento de pasar a la accion y poner en funcionamiento lo planificado. En este punto sera necesario poner en movimiento las estrategias y las tacticas que vayamos a emplear, estrategias y tacticas que habremos definido en la planificacion y que estaran acorde con el resultado que esperamos obtener y con la situacion  de la otra parte.
Como estrategias nos encontramos con cuatro posibilidades, que aplicaremos segun el momento en el que estemos y en funcion de si lo que queremos es en el corto, en el medio o en el largo plazo; perder-ganar, ganar-perder, perder-perder y ganar-ganar. De estas, la que buscaremos por ser la mas conveniente a todos es la de ganar-ganar, pero a veces para llegar a esta hay que utilizar antes alguna o algunas de las otras.
En caunto a tacticas encontramos diferentes, y  tambien las utilizaremos en funcion del desarrollo planificado o de la situacion que plantee la otra parte negociadora; asi podemos realizar tácticas de anclaje, muralla, ocultacion de la realidad,anclaje documental, si condicional, y muchas otras. Si las vamos utilizando en la forma planificada a medida que se van sucediendo los acontecimientos, nos será mas facil llevar a buen puerto la negociación, y si es con beneficio para todas las partes será mucho mas satisfactoria para todos.
Por último,. durante el proceso de la negociacón tambien debemos estar atentos a ir evaluando los acontecimientos tal como se vayan sucediendo. Tenemos que ser suficientemente conscientes como para ir dandonos cuenta de si la negociacion se va desarrollando tal como estaba previsto, que tacticas utiliza la otra parte y porque lo hace, en que punto se esta de la negociacion, etc.; en definitiva, controlar y evaluar en todo momento para corregir las posibles desviaciones que pudieran darse y reconducir la negociación.
No solo habra que evaluar la negociacion en el momento que se está produciendo, tambien habra que hacerlo una vez finalizada, con el fin de detectar posibles errores y aciertos, tanto en la planificacion como en el desarrollo de la accion. Haciendo esto, y corrigiendolo, crecemos positivamente para nuevas negociaciones, de modo que podamos siempre establecer procesos de mejora tambien en negociación.
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Jose A. Navarro Borcha
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TRES PALABRAS PARA NEGOCIAR

Cuando hablamos de negociar, tendemos a pensar en intercambio de bienes con un rival, o en conseguir «llevarnos el gato al agua» a costa de nuestro rival.
Vaya por delante que esto no es negociar e incluso , a veces, ni siquiera es realizar un trueque, más bien esto es llevarnos el máximo a costa de los bienes del que tenemos delante. Si se consigue, el ganador podrá pensar que está bien, que satisface sus intereses, y posiblemente así sea, pero esto no será nunca una negociación.
También en el aspecto comercial se tiende a llamar negociación a aquello que no lo es. Ver en qué condiciones menos malas para mí empresa me puedo llevar un pedido, tampoco es negociar, es simplemente perder lo menos posible.
imagen negociacion
 
Para que podamos hablar verdaderamente de negociación se debe dar, al menos, una ciscunstancia, el que las dos partes estén de acuerdo en que quieren negociar y así lo expresen. Sin este mínimo requisito, no podremos hablar de negociación, al menos desde mi punto de vista, estaremos quizás ante un trueque o ante un regateo mal entendido.
La negociación empieza a tomar carta de naturaleza cuando la situamos en  que ambos interlocutores ( o más de dos) se pongan de acuerdo en que quieren negociar y en que todos tengan presentes las tres palabras clave en la negociación; poder, recursos y eficiencia.
El hecho de analizar el nivel de poder que poseemos ya nos sitúa en una situación negociadora, hace que entremos en otro plano diferente al mero trueque, nos hace reflexionar, pero ¡atención!, también pensaremos en el poder que pueda tener nuestro/s rival/es.
En cuanto al poder hay que tener en cuenta que es contingente, o sea, que puede ir aumentando o disminuyendo, tanto el nuestro como el de nuestro oponente. Lo mismo pasa con su poder. También hay que tener en cuenta que el poder es «relativo», ya que depende de la importancia que a este poder le de el rival u oponente. El poder es algo que se tiene y que, a medida que transcurre la negociación, va disminuyendo a medida que se incrementa la confianza entre los interlocutores.
La segunda palabra es recursos. De nuevo, en el momento en que nos damos cuenta de lo que significan los recursos y cuál es el papel que juegan, volvemos a sumergirmos en el sentido de una negociación. Podemos ser conscientes de lo que tenemos, o no, y de lo que queremos conseguir, pero mientras no lo consideremos como recursos, no estaremos negociando ciertamente. Realizar una negociación es como construir un puente por el que vamos a discurrir todos los negociadores hacia el objetivo propio y , lo que es más importante, el objetivo común. Bien, pues para construir un puente hacen falta ladrillos o piedras; esto son los recursos. Si consideramos a nuestros bienes como recursos y queremos construir un puente, será justo pensar y exigir que  piedra que pongo yo, piedra que debe poner la otra parte, así queda mucho más clara la negociación para todos y se le da el valor que requiere como tal.
Por último, eficiencia. En oposición a eficacia es evidente que en una negociación se busca obtener un acuerdo. Seremos eficaces cuando consigamos ese acuerdo, sin embargo lo que debemos hacer es trabajar sobre la eficiencia, ya que esta idea es la que nos hará utilizar el poder que tengamos y utilizar el menor número de recursos posible, consiguiendo de este modo cerrar la negociación de modo eficiente. Y , ya para rizar el rizo, si conseguimos hacerlo de modo que la eficiencia sea conseguida por todas las partes interviniéntes, la negociación habrá llegado a su fin de la mejor manera posible, con un resultado de GANAR-GANAR.
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Jose A. Navarro Borcha.
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¡ UN GRUPO NO ES UN EQUIPO !

En muchos aspectos empresariales tendemos a pensar que la simple nominación de los asuntos, a veces incluso describiendolos, es suficiente para tener claro que es aquello de lo que estamos hablando; por ejemplo, cuando hablamos de marketing, de RSE o de planes de carrera. Son sólo ejemplos de cuestiones mas o menos cotidianas que están definidas y se puede entender lo que parecen ser, pero que cuando las analizamos nos damos cuenta de que detrás de estas definiciones hay otras muchas cosas, las cuales, cuando el analisis es mas profundo, son mas complejas de lo que se podria apreciar a simple vista.

Una reflexión al respecto seria que si no se conocen de forma profunda aquellas cosas con las que trabajamos puede que esto derive en errores o, lo que seria mas grave, en el fracaso de la implantacion y por consiguiente de la empresa.

Algo similar ocurre con la definición de lo que es un equipo de trabajo. Tendemos a pensar que la reunion de un grupo de personas en pos de un proposito común puede formar un equipo. Esto, que en principio podria parecer cierto, en la práctica no lo es o, al menos, no lo es del todo.

Considero muy importante entender con claridad este aspecto, puesto que las necesidades actuales, y la complejidad en los proyectos empresariales, hacen y harán cada dia mas, que estos proyectos deban ser afrontados de forma casi exclusiva por equipos de trabajo multidisciplinares.

equipo

Hablar de trabajo en equipo deberia ser sinonimo de trabajo eficiente en equipo. Recalco lo de eficiente para diferenciarlo de eficaz. En efecto, un equipo será eficaz cuando alcance su objetivo, sin embargo será eficiente si lo alcanza con el menor numero posible de recursos. Entonces, ¿por que quedarnos solo en ser eficaces si para un mismo proyecto, y con las mismas personas, podemos ser eficientes?

Aqui estará, pues, la definicion correcta de equipo de trabajo, «un conjunto de personas, con diferentes caracteristicas y capacidades personales, que se complementan y trabajan de forma sinergica en la consecución de un objetivo, de forma que la consecucion de ese objetivo sea responsabilidad de cada uno en particular y de todos en general».

Cuando de esta definición entendemos que las personas y su interrelación son parte primordial del exito de los equipos de trabajo, empezamos a comprender lo que sucede en los equipos eficientes.

Como en cualquier relación interpersonal, en las relaciones de equipo aparecen diferentes roles personales, diferentes aptitudes y diferentes actitudes.

Podemos encontrar diferentes personalidades, y seguro que el lector podrá añadir algunas mas. A modo de ejemplo:

  • Coordinador.
  • Aportador de recursos.
  • Creativo, visionario.
  • Especialista.
  • Rematador o finalizador….

También nos vamos a encontrar con diferentes aptitudes de los integrantes del equipo, alguna de las cuales, si no aparece, es conveniente hacerla aflorar. Las principales srían:

  • Orientación hacia la misión encomendada.
  • Optimizacion de los recursos disponibles.
  • Capacidad para la interrelacion con el resto de miembros del equipo.
  • Capacidad para dar y recibir feed-back.
  • Capacidad de adaptación con el proyecto y con sus componentes.
  • Capacidad para atender y cumplir los compromisos adquiridos.

El otro aspecto importantes en el desarrollo de los equipos es la actitud. Actitud, predisposición, disposición de ánimo, no sólo por querer hacer las cosas, también para dar y recibir feed-back, tan importante en los equipos.

Son necesarias para conseguir la eficiencia:

  • La actitud de escucha; de prestar atención y no sólo de oir.
  • La actitud de colaboración. Esencial para conseguir la eficiencia, colaborar con lo que cada uno tiene y es para conseguir el fin común.
  • Actitud optimista. Pensar que todo es posible y propiciarlo. No se trata de ser optimista por que sí, sino de tener actitud positiva con responsabilidad.

Podemos decir, pues, a la vista de lo anterior, que un equipo eficiente no es sólo un grupo, y que es importante tener en cuenta que los equipos los componen personas, para poder sacar lo mejor de cada una de ellas y complementarlo con el resto de componentes en la consecución del bien común, responsabilidad de todos.

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Jose A. Navarro Borcha.
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LA NEGOCIACION COMERCIAL, ¿ES DIFERENTE?

La negociacion es un acto vital que realizan personas entre si, incluso cuando estas representan a entidades o empresas. Es vital por cuanto se realiza de forma cuasi cotidiana, en muchas de las actuaciones que realizamos a diario en nuestra vida, ya sea profesional o particular; las vacaciones, los estudios propios o de los hijos, la compra de ropa, el acceso al ocio, la compra de un vehiculo, la adquisicion de una maquina, la contratacion de un servicio de consultoria, y mil etceteras que todos podemos incluir.
Ahora bien, el encabezamiento de este post pregunta sobre si la negociación comercial es diferente a otras negociaciones. Si le damos el enfoque vital, podemos ver que en efecto se trata de un acto cotidiano en las actividades de la venta. Si lo enfocamos desde el lado de las personas, vemos igualmente que estara realizada por personas, por cuanto tanto el vendedor como el comprador lo son, incluso cuando estos realizan el rol correspondiente de cada caso, el vendedor representara a su empresa y el comprador, el gerente, el jefe de compras, el usuario del producto, lo haran en representacion de la suya.
A la vista de lo anterior, la pregunta ya esta contestada, la negociación comercial no es diferente a cualquier otra negociación.
NEGOCIACION
Veamos que es una negociacion. Segun el diccionario de la RAE…..
Negociar:
1.- Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando generos, mercancias o valores, para aumentar el caudal. (sic)
2.- Tratar asuntos publicos o privados, procurando su mejor logro.
3.- Tratar por la via diplomatica, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
4.- Ajustar el traspaso, cesion, o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
5.- Descontar valores.
Como vemos, son muchos los aspectos en los que se define una negociación, sin diferenciar en su afeccion sobre aspectos coemerciales o politicos o economicos, incluyendolos todos en la misma definicion. Esto no hace sino reforzar nuestra afirmacion de que una negociación comercial no es diferente a cualquier otra.
Pero con la definicion no llegamos a comprender todo lo que existe detras de una negociación, siempre que hablemos de la negociacion como una accion especifica y profesional aplicada en el ambito de la comercializacion. Veamos a continuacion que aspectos serian los mas relevantes en una negociacion.
Lo primero que tendremos que tener en cuenta es que cuando se negocia debemos ser conscientes de que estamos negociando. La importancia y la diferencia estan en la consciencia del acto.
La segunda cuestion es que cuando se negocia es para alcanzar un acuerdo. esto no siempre esta presente en los negociadores, que tratan de llegar a un acuerdo, si, pero siempre que este les sea favorable a ellos y solo a ellos.
El siguiente punto es que las negociaciones pueden ser de dos tipos; distributivas y cooperativas. En las primeras se trata de ganar el maximo, en las segundas se trata de que ambos ganen el maximo. En la practica, todas las negociaciones cuentan con una parte distributiva y una parte cooperativa o integradora.
El siguiente punto, importantisimo y que puede marcar el exito o el fracaso de la negociacion, es la preparacion de la negociacion. Hablabamos en el primer punto de que cuando realizamos una negociacion es necesario que seamos conscientes de que lo estamos haciendo. Esto lleva a la exclusion de las actuaciones diarias encaminadas a alcanzar acuerdos sin estar planificadas, convirtiendose de este modo en un simple trueque .
Por ultimo, por ahora, es que cuando preparamos una negociación debemos tener claros, SIEMPRE, los limites que queremos para la misma; el minimo por debajo del cual se rompre la negociación, el medio, que será lo esperado por ambas partes, y el maximo, expresado en lo maximo que estariamos dispuestos a soñar con alcanzar. A lo anterior hay que añadirle, en el mismo contexto, el disponer de una alternativa, por si no conseguimos alcanzar el limite minimo planificado.
Estos son los mandamientos de la negociación, que podemos tener presente cada vez que negociemos:

  • No negociar sin estar preparado, pero estar siempre preparado para negociar..
  • Mantenerse firme, pero sin ser beligerante.
  • Negociar discretamente, pero cerrar los acuerdos a la vista de todos.
  • Obligar a la otra parte a dar algo por lo que obtiene. Yo te doy si tu me das.
  • Fijar los limites de la negociación, por escrito, en un papel.
  • Que la publicidad del acuerdo no ponga en peligro los resultados.
  • No dejar nunca a la otra parte que nos subestime.
  • No decir a la otra parte lo que haremos en caso de no cerrar el acuerdo.
  • Dejar a la otra parte una vía de retirada que le permita salvar la cara.
  • Efectuar siempre una clara distinción entre los que respetan los derechos de la persona y los  que los repudian todos.
  • Utilizar la confianza en igualdad de condiciones que el poder.
  •  No perder nunca la fe; negociar, negociar y negociar, hasta que no exista acuerdo posible.

Y tu ¿Quieres Negociar?
Jose A. Navarro Borcha
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"EL HILO CONDUCTOR"

Cuando hablamos de comercializacion, ya sea desde la vision empresarial, ya sea desde la vision formativa, o simplemente desde la curiosidad personal, de forma casi invariable buscamos, o se nos demanda, informacion o referencia sobre «el hilo conductor» que nos debe guiar en la comprensión y aplicación de las tçecnicas y/o actividades de venta.
Podemos identificar como tal diferentes variables o aspectos, que identificaremos como hilo conductor en función del enfoque que cada uno le de, de acuerdo a sus creencias sobre la comercialización. Asi, lo podemos identificar en el producto, o en el servicio, pero también lo podemos confundir con herramientas como la web corporativa, la publicidad o los propios vendedores. Cada persona , cada empresa, tendrá su particular visión de lo que entiende como su hilo conductor en la comercializacion.
Sin embargo, todos, invariablemente, nos equivocamos cuando identificamos como hilo conductor cualquier cosa que no sea EL CLIENTE. En efecto, mientras que todo lo anteriormente mencionado necesita del resto de técnicas, variables y herramientas para conseguir el objetivo, cuando tomamos al cliente como nuestro hilo conductor, no necesitamos nada mas para encontrarlo puesto que el objetivo es el propio cliente.
Tomemos, para una mejor y mayor comprensión y aclaracion de lo anterior, las diferentes etapas y apartados que ponemos en marcha, usamos, cuando trabajamos en la comercialización.
hilo conductor
Al inicio, cuando hablamos de a que y a quien nos queremos dirigir, cuando hablamos de segmentacion, hablamos de clientes.
Cuando pensamos en que producir, lo hacemos para satisfacer necesidades  no cubiertas, ¿de quien?, de los clientes.
Cuando preparamos las visitas o realizamos acciones de atraccion, lo hacemos para clientes.
Si realizamos argumentarios de ventas , es para conocer que beneficios va a preferir el cliente.
Si buscamos saber que necesidades hay que satisfacer o cubrir, estas siempre lo seran de clientes.
A la hora de realizar campañas publicitarias, estas estaran enfocadas a que nos conozcan y sean entendidas por los clientes.
Cuando utilizamos herramientas informaticas para la comercialización, lo hacemos para gestionar mejor y mas eficientemente las relaciones con los clientes.
Si debemos tratar objeciones durante la entrevista de ventas, estas serán siempre de la parte del cliente.
Cuando practicamos las tecnicas del cierre, lo hacemos en función de las reacciones o señales del cliente.
Al tratar las quejas y/o reclamaciones, es evidente que estas siempre son de los clientes.
Cuando agradecemos los pedidos, lo hacemos siempre al cliente.
Los servicios de entrega los realizamos siempre al cliente.
Por fin, cuando analizamos el uso de los productos, lo hacemos desde las actuaciones y el punto de vista de los clientes.
A base de haber sido repetitivo, seguramente habremos ayudado a identificar de forma clara cual es el «hilo conductor» de la comercialización, «EL CLIENTE».
pero…, el cliente siempre es UNA PERSONA, fisica o juridica; fisica de forma particular, juridica por cuanto que las empresas las componen personas. Es facil, pues, derivar que «el hilo conductor» de la comercialización, son LAS PERSONAS.
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Jose A. Navarro Borcha.
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¿QUE ES UN CONSULTOR?

Definicion de consultor:
del latin «consultus», que significa asesoramiento.
Segun el DRAE

  1. que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
  2. que se dedica profesionalmente a informar, dar opinion y consejo sobre materias determinadas.

Con arreglo a estas definiciones, consultor puede ser cualquier profesional, a condicion de que sea experto en la materia que se le consulte. Y aqui esta la razón de ser del consultor, su experiencia, puesto que ello implica todo lo necesario para ser un verdadero experto, a saber; conocimiento exhaustivo, reflexion continuada, actualizacion continua y contribucion al desarrollo de la materia en cuestion.
La figura del consultor tambien viene clarificada en el entorno en el que se mueve, por ejemplo en la denominacion de la Asociacion de empresas de consultoria de la Comunidad Valenciana, AECTA, cuyas «T» y «A» se corresponden con «Terciario» y «Avanzado». Terciario porque se refiere al sector en el que actua, el de los servicios, avanzado por cuanto supone de estar siempre en el último estadio del conocimiento empresarial, a veces incluso creandolo o contribuyendo a crearlo.
En la sociedad actual, en nuestro mundo empresarial, las necesidades cambian a un ritmo vertiginoso, y los puestos de trabajo necesarios para satisfacer esas necesidades son cada dia mas diversos y especificos; en muchos casos, ni siquieran existen . Las propias denominaciones y ciclos universitarios se orientan incluso en ese camino, el de la especialización, con los programas derivados de las directrices de «Bolonia»; grado, master, especializacion, practicas….
En la empresa actual son necesarios empleados que cubran los puestos ya clasicos pero que en las pequeñas y medianas empresas no pueden ser asumidos; director comercial, director de marketing, director finnaciero, director de personal.  Sin embargo, tambien son y seran necesarios otros que hoy ni siquiera existen, 162 como minimo, segun el cientifico Thomas Frey, por ejemplo y entre otros muchos expertos en la materia.
Como digo, entre estos puestos de trabajo muchos ni siquiera existen, pero otros ya son reales y no se podrán cubrir en bastante tiempo; un informe de la CEE al respecto indica que para 2020 se dejaran de cubrir cerca de 1 millon (un uno y seis ceros) de puestos de trabajo en el area del Big Data.
Veamos un ejemplo de trabajos y puestos nuevos: arquitectos de sistemas, manager de integracion de datos, asesores de impacto, cuantificadores de habilidades, optimizadores del trafico de drones, ingenieros de automatizacion, organizadores de flujos de datos, consultores de eficiencia, expertos en interfaz de datos, ojeadores de oportunidades…., y un sinfin de etceteras,( hasta por lo menos 126).
Entre los mas actuales y que ya se utilizan o se pueden utilizar, estan, por ejemplo, todos los relativos al «inbound marketing»;

  • Community manager.
  • Digital marketing manager.
  • Social media manager.
  • Diseñador grafico de contenidos web.
  • Programador de contenidos.
  • Content curator.
  • Experto en SEO/SEM.

Es claro que, en mayor o menor medida, estos puestos ya son necesarios hoy y lo serán todavia mas en el futuro cercano, ¿como pueden afrontar entonces la empresas este reto?. Tiene, bajo mi punto de vista, tres posibilidades:

  • Contratar a estos profesionales en la propia empresa.
  • Contratar a los profesionales de modo externalizado.
  • Una mezcla adecuada de las anteriores.

Habria una cuarta posibilidad, que seria no hacer nada, pero esta , empresarialmente, no es ni planteable.
La primera y la segunda posibilidad tienen, ambas, ventajas e inconvenientes, enfocados en los costes y el control de la informacion: lo que en una es ventaja es inconveniente en la otra.
Quizas la mas acertada sea la tercera posibilidad; contratar a los profesionales necesarios de forma externalizada inicialmente, para, una vez vista su necesidad real, su carga de trabajo y su retorno de inversion, proceder a contratar internamente aquellos que se considere que deben formar parte del «core bussines» empresarial.
Es aqui donde un consultor, o una empresa de consultoria, demuestran su valia para las empresas, y lo hacen:

  • Ayudando a las empresas, con sus conocimeintos y experiencia, a orientarse en sus necesidades futuras, creando y validando planes de futuro.
  • Poniendo a disposición de las empresas su «expertise», su «know-how», del cual no es posible que la empresa disponga, dada su especificidad.
  • Proveyendo, al inicio, de estos profesionales necesarios, o buscando en el mercado, utilizando de nuevo su experiencia en las materias requeridas.
  • Ayudando a definir, contratar y validar los puestos necesarios.
  • Estando siempre al lado de la empresa, incluso cuando haya terminado sus servicios, para mantenerla al dia en conocimientos y necesidades futuras.

En definitiva, el consultor por medio de sus conocimientos y experiencia, pone a la empresa cliente en la senda de la satisfaccion de sus necesidades empresariales actuales y/o futuras, y le transfiere su «know-how», que, de otro modo, la empresa no podria alcanzar sin utilizar elevados costes de tiempo y de recursos.
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Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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