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Siguiendo con mis post de negociación, hoy quiero cerrar esta serie con los puntos claves de la negociación. Siempre enfocados hacia el trabajo del vendedor en su día a día, especialmente en el momento del cierre de la venta, pero no solo en ese momento.
Ver mi post «hacer mas grande el pastel».
PODER: «El poder es contingente».
Generalmente , los vendedores piensan que el cliente tiene todo el poder, puesto que es quien decide si comprarnos o no. Atención, esto es solo si no conocemos lo que nuestro producto o servicio significa para el. Hay que recordar que, cuando un cliente va a comprar, lo hace porque tiene una necesidad, y en ese momento, nosotros también tenemos el poder de satisfacerla o no.
Es cierto, igualmente , que el cliente siempre tiene el poder de satisfacer esa necesidad en cualquier otro proveedor de productos o servicios como el nuestro, pero aquí es donde entra el aspecto de la contingencia, de como se puede rebajar ese poder a nuestro favor. El poder se va rebajando a medida que interviene la confianza. Por tanto, si somos capaces de entender que nosotros también tenemos poder y somos capaces de rebajar el del cliente  con nuestra transmisión de confianza, estaremos hablando con el cliente en igualdad de condiciones y el poder de ambos se habrá disipado.
RECURSOS: «Lo que tu tienes que yo necesito, lo que yo tengo que tu necesitas».
De nuevo, generalmente, los vendedores pensamos que el principal recurso que queremos del cliente es su dinero, y que el recurso que quiere el cliente es nuestro producto o servicio. Si ampliamos el punto de vista, encontramos que un cliente también nos puede proporcionar publicidad, imagen, tranquilidad o, simplemente, conseguir un objetivo anual.
Del mismo modo, nosotros podemos proporcionarle al cliente, no solo nuestro producto o servicio, sino imagen de marca, tranquilidad, plazo de entrega, forma de pago, o profesionalidad ; en definitiva, aquello que el cliente apreciara mas de nuestra propuesta sobre otras de su elección.
Recordemos aqui que el cliente no debe comprar nuestro producto «Basico», sino que debe comprar nuestro producto «Ampliado», nuestra propuesta de valor completa.
EFICIENCIA: «Ladrillo que pongo yo, ladrillo que pones tu».
Un vendedor que consiga sus objetivos semanales, mensuales, o a final de año, será un vendedor eficaz. Si otro vendedor es capaz de realizar lo mismo, pero utilizando menos recursos de la empresa, km. , dietas, ofertas, etc., es evidente que será mas eficiente que el anterior.
En negociación, que tal como ya hemos dicho se utilizará de forma imperativa en el momento del cierre de la venta, hay que utilizar siempre la máxima eficiencia, utilizando posiciones como …; «Si nosotros podemos llegar a darle el precio «X», necesitamos que ud. se comprometa a comprarnos la cantidad «Y», o, «estamos dispuestos a aceptar ese plazo de entrega, siempre que uds. nos aseguren otras dos entregas adicionales con mayor plazo», por ejemplo.
El vendedor será mas eficiente en la medida que consiga que el cliente le aporte recursos que supongan un mayor valor que el coste por su parte, entendiendo como coste cualquiera; físico, monetario, de imagen, servicio, etc..
Y tu ¿Vendes o te compran?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

Cuando preguntamos a un vendedor por el tiempo de duración de su entrevista «media», generalmente dará una respuesta vaga o, al menos, no concreta en cuanto a tiempo.
Si le preguntamos a un vendedor quien cree que debe hablar mas en una entrevista, casi invariablemente la respuesta será ; el vendedor. Cuando le pedimos que nos diga porque cree que eso debe ser así, casi invariablemente también la respuesta será » porque debe hacerle conocer al cliente lo que puede hacer por el»
Reflejado en estos términos, quizás con un punto de mira cerrado, es posible que esto sea cierto para un vendedor que piensa que su misión es satisfacer al cliente, y así es, en efecto, solo que el enfoque es equivocado.
Realmente, si el enfoque del vendedor es el de satisfacer las necesidades del cliente, ¿ por qué no hacemos que el cliente nos exprese esa necesidad y así sabremos cual es exactamente?
Esta es la diferencia entre un vendedor «charlatán» y un vendedor que conoce las tecnicas de venta. El primero aplica la «técnica de la diana»; le explica al cliente toda su propuesta y espera que sea el cliente el que tome de esta charla aquello que cree que le interesa, si es que le interesa algo. Posiblemente le hubiera interesado algo, pero,posiblemente también, ante tamaña cantidad de información hace ya tiempo que » ha desconectado». Si hay algo que le interesa al cliente , el vendedor ha dado en la diana, de lo contrario, no venderá y , lo que es peor, no sabrá que ha pasado.
El vendedor que verdaderamente se interesa por las necesidades de su cliente es aquel que conoce las técnicas de venta, el que utiliza la » técnica del embudo». Se trata de ir haciendo un sondeo, muy amplio al inicio, con preguntas abiertas en la parte alta del embudo, al inicio de la entrevista, para ir haciendo preguntas tambien abiertas, pero más centradas en las posibles necesidades que el cliente vaya manifestando. Estas necesidades se irán fijando con preguntas cerradas, o de elección, que servirán para fijar con total seguridad esas necesidades o para controlar que se esta yendo por el buen camino. Solo después de conocer las necesidades del cliente es cuando el vendedor podrá argumentar los beneficios de su oferta que satisfacen esas necesidades, y solo esos beneficios. Nada que no le interese al cliente. Al final del embudo se obtendrá el pedido, con toda seguridad.
Con esta forma de actuar, única en la que el vendedor se preocupa de forma profesional por el cliente, por sus necesidades, el vendedor habra hablado el 20% del tiempo, y el cliente el 80% restante.
Los vendedores debemos acostumbrarnos a preguntar mas y a hablar menos, si verdaderamente queremos enterarnos de las necesidades del cliente.
Si algún vendedor no cree que esto pueda ser así, solo tiene que hacer una prueba. En el peor de los casos, habrá mejorado su técnica y tendrá una mejor visión de como hacer las cosas.
Y tu, ¿Quieres vender? O prefieres se un charlatán.
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com

En el mundo desarrollado en el que vivimos, y más todavía en los países subdesarrollados, nadie tiene duda de la bondad de la educación en términos generales.
Podemos encontrar, sin embargo, personas a título propio, y como responsables de organizaciones que, si bien responderán a la generalidad que la formación es buena, lo harán en sentido contrario ante la «necesidad» de la formación.
Deberiamos , pues, hablar de la necesidad más que de la bondad de la formación.
¿Por qué es necesaria la formación?
La definición de formación es » todos aquellos estudios y aprendizajes encaminados a aumentar y adecuar el conocimiento y las habilidades a los largo de toda la vida». Si tomamos de lo anterior las palabras » habilidades» y » conocimiento» estaremos hablando de «competencias», y podremos notar la diferencia entre estas y sólo conocimiento.
Podemos definir las competencias como » destrezas, actitudes y conocimientos, que todas las personas necesitan adecuar a su contexto, y hacerlo a lo largo de toda su vida». El objetivo es el de conseguir:
– el desarrollo personal.
– Una ciudadanía activa.
– La inclusión social.
– El empleo y la profesionalización.
También podemos enfocar la formación desde el punto de vista personal, social y empresarial. La formación será necesária, desde el plano personal, para el desarrollo individual y para el empleo como vía para la elección del modo de vida.
Será necesaria la formación en el ámbito social desde la inclusión social y la ciudadanía activa, conformando el crecimiento de la sociedad en general con el crecimiento de cada uno de sus miembros.
La unión de los aspectos anteriores nos revela la importancia de la formación en la empresa , dado que aquí se une a los anteriores el concepto de competencia de mercado.
Es, por tanto, perfectamente comprensible y demostrable que cuanto mayor sea la formación adecuada a las competencias necesarias, mayor será la autoestima y la profesionalidad de los trabajadores, generando con ello la ventaja competitiva entre empresas y Países.La inversión en formación es la clave del desarrollo económico y social de un país, porque aumenta la productividad y los ingresos sociales y empresariales, y facilita la incorporación de todos en la vida social y económica.
Algunos motivos por los que es necesária la formación:
Por motivaciones personales:
– el desarrollo de la persona.
– Incremento del poder de crítica.
– Adquisición de competencias.
– Mejora en la calidad de vida actual y futura.
– Escala en la pirámide de Maslow hacia el reconocimiento y la auto realización.
Por motivos empresariales:
– Ahorro en procesos de selección.
– Incremento de la competitividad.
– Incremento de la retención del personal.
– Crecimiento empresarial al tener que satisfacer las mayores exigencias profesionales de sus trabajadores.
– Incremento de la » Imagen de marca»
Algunos ejemplos de la necesidad de la formación para la consecución de objetivos mayores:
– El vendedor que no sabe trabajar con herramientas informáticas.
– El carpintero metálico que no conoce el funcionamiento de una maquinaria con control numérico.
– Un agricultor que no conoce como le puede ayudar la electrónica a mejorar la rentabilidad de sus explotaciones.
– Según estudios de la UE , en el año 2020 quedarán sin cubrir más de un millón de puestos de trabajo en el área del » Big data».
Pese a la clara tendencia hacia trabajos que requieren cada vez más conocimientos y competencias, y pese al envejecimiento de las plantillas, el motivo que las empresas esgrimen con  mayor frecuencia, incluso frente el dinero o al tiempo , es el de «no considerarlo necesario».
¿Cómo lo saben?, Incluso entre las empresas que ofrecen formacion a sus empleados, el 26% no evalúa sus necesidades formativas futuras.
Y tu.     ¿Crees necesaria la formación?
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com

Decir a estas alturas de siglo XXI que las personas son el capital más importante de las empresas puede sonar a trasnochado, por sabido y aceptado.
Sin embargo, las empresas no acaban de entender que para mantener actualizado y totalmente operativo ese capital, deben dedicar una parte de su tiempo y recursos a formar a esas personas.
Es cierto, también, que si preguntamos a los directivos de cualquier empresa, nos confirmara que en efecto el personal es muy importante para ellos y que realizan formación. Sin embargo, si les pedimos que nos muestren o nos detallen el plan formativo, en el 99% de los casos no nos lo podrán facilitar.
Esto es así porque, si bien los directivos entienden que la formación es necesaria, la realidad es que estas formaciones no se realizan o, en cualquier caso, se realizan sin tener en cuenta los resultados, y menos confrontandolos con los objetivos a conseguir.
En NN consultores pensamos que esto debe cambiar y para ello creamos «El método N&N», que consiste en englobar para la formación todas las necesidades para el desarrollo del departamento comercial .
El método se compone de tres fases que, per se, son necesarias de modo independiente, pero que juntas construyen el desarrollo de los equipos comerciales. Estas fases son:
– Un «Audit» comercial. Donde se analiza la situación del departamento y sus necesidades formativas.
– Una formación en técnicas de venta «TEHACOM». Basada en las técnicas de ventas generales y enfocada a las necesidades aparecidas en el «Audit».
– Un «Coaching» en campo con los vendedores «Fied development capability» FDC. Donde se acompaña a los vendedores y se fijan las competencias que eran necesárias, aparecidas en el «Audit» y tratadas en la formación «TEHACOM».
Finalmente quiero recordar que , para estas acciones , se pueden utilizar créditos formativos a disposición de las empresas.
José A. Navarro
www.nnconsultores.com