¿Todavía tenemos miedo a lo digital, a lo que emana de internet?

Vuelvo en este post a preguntarme, pero sobre todo a preguntarles a los vendedores y a muchos de sus directores y jefes comerciales, sobre cual es el motivo que se sigue teniendo desde el ámbito comercial a internet y a todo cuanto emana comercialmente de la red de redes.

Invariablemente, y debo averiguar porque todavía ocurre, en cada formación de técnicas de venta que realizo aparece el efecto internet, generalmente ligado a que los clientes encuentran los mismos productos a un precio sensiblemente menor que en la tienda física. También aparece la facilidad de conseguir la información que el cliente necesita, incluso sin ir a la tienda. Por supuesto, porque hoy la otra «tienda» es la red.

Afortunadamente suelo conseguir que desaparezca el miedo inicial cuando profundizamos en las técnicas de venta, pero sobre todo en el porqué de su utilización. Sigo diciendo que las técnicas son las mismas que en la venta personal, solo que adaptadas a la venta online, y cuando me refiero a la venta online, no quiero decir a la «tienda online», pretendo englobar todas las acciones que se realizan utilizando la herramienta «internet» para conseguir atraer a los clientes y que compren nuestros productos o servicios.  

Es cierto que en lo que engloba la venta online, se incluyen muchas herramientas en sí mismas, que no son más que eso, herramientas, y que sirven para ayudar en el trabajo de la venta; así, CRM, Inbound Marketing, Big data o Bussines Inteligence, pero también páginas web, correo electrónico, redes sociales, y un largo etcétera.  

Las siglas CRM son el acrónimo inglés para gestor de las relaciones con los clientes

Lo importante para el vendedor y/o los departamentos comerciales es no tener miedo a estas herramientas, y no pensar en ellas como un competidor, sino verlas como un aliado que nos va a ayudar en nuestro trabajo. Por supuesto, para perder el miedo, lo primero que hay que hacer es conocer estas herramientas; el conocimiento da tranquilidad y seguridad, el desconocimiento da como resultado especulación e incertidumbre. Ver entrada: Internet como vía de comercialización.

Llevándolo a la práctica, ¿qué hacemos cuando estamos trabajando con CRM o Big Data sino realizar una exploración del mercado y sus oportunidades? ¿Qué hacemos cuando preparamos un mensaje en la web sino captar el interés del futuro cliente?, y así con cada uno de los enunciados de las técnicas de venta; prospección, sondeo, argumentación, relación de beneficios, técnicas de cierre y seguimiento.

Claro, ahora estos apartados se realizan dentro de la «omnicanalidad», y aquí es cuando las empresas se pierden. Como decía antes, lo mejor para utilizar algo es comprenderlo y conocerlo de primera mano. Muchas empresas hablan de «omnicanalidad», «inbound», “funnel de ventas», «showrooming»…… pero en la mayoría de los casos solo conocen la palabra, y algo de lo que hay detrás, pero poco más.

Si además de todo esto añadimos que solo sirve cuando hablamos de productos de relativamente poco valor, cosa que seguramente también cambiara, nos daremos cuenta que usando bien la tecnología no debemos tener miedo al progreso y la innovación; lo que hay que hacer es «subirse al carro», y hacerlo como conductor.

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