¿VENDEDOR O CHARLATÁN?

Cuando preguntamos a un vendedor por el tiempo de duración de su entrevista «media», generalmente dará una respuesta vaga o, al menos, no concreta en cuanto a tiempo.
Si le preguntamos a un vendedor quien cree que debe hablar mas en una entrevista, casi invariablemente la respuesta será ; el vendedor. Cuando le pedimos que nos diga porque cree que eso debe ser así, casi invariablemente también la respuesta será » porque debe hacerle conocer al cliente lo que puede hacer por el»
Reflejado en estos términos, quizás con un punto de mira cerrado, es posible que esto sea cierto para un vendedor que piensa que su misión es satisfacer al cliente, y así es, en efecto, solo que el enfoque es equivocado.
Realmente, si el enfoque del vendedor es el de satisfacer las necesidades del cliente, ¿ por qué no hacemos que el cliente nos exprese esa necesidad y así sabremos cual es exactamente?
Esta es la diferencia entre un vendedor «charlatán» y un vendedor que conoce las tecnicas de venta. El primero aplica la «técnica de la diana»; le explica al cliente toda su propuesta y espera que sea el cliente el que tome de esta charla aquello que cree que le interesa, si es que le interesa algo. Posiblemente le hubiera interesado algo, pero,posiblemente también, ante tamaña cantidad de información hace ya tiempo que » ha desconectado». Si hay algo que le interesa al cliente , el vendedor ha dado en la diana, de lo contrario, no venderá y , lo que es peor, no sabrá que ha pasado.
El vendedor que verdaderamente se interesa por las necesidades de su cliente es aquel que conoce las técnicas de venta, el que utiliza la » técnica del embudo». Se trata de ir haciendo un sondeo, muy amplio al inicio, con preguntas abiertas en la parte alta del embudo, al inicio de la entrevista, para ir haciendo preguntas tambien abiertas, pero más centradas en las posibles necesidades que el cliente vaya manifestando. Estas necesidades se irán fijando con preguntas cerradas, o de elección, que servirán para fijar con total seguridad esas necesidades o para controlar que se esta yendo por el buen camino. Solo después de conocer las necesidades del cliente es cuando el vendedor podrá argumentar los beneficios de su oferta que satisfacen esas necesidades, y solo esos beneficios. Nada que no le interese al cliente. Al final del embudo se obtendrá el pedido, con toda seguridad.
Con esta forma de actuar, única en la que el vendedor se preocupa de forma profesional por el cliente, por sus necesidades, el vendedor habra hablado el 20% del tiempo, y el cliente el 80% restante.
Los vendedores debemos acostumbrarnos a preguntar mas y a hablar menos, si verdaderamente queremos enterarnos de las necesidades del cliente.
Si algún vendedor no cree que esto pueda ser así, solo tiene que hacer una prueba. En el peor de los casos, habrá mejorado su técnica y tendrá una mejor visión de como hacer las cosas.
Y tu, ¿Quieres vender? O prefieres se un charlatán.
Jose A. Navarro.
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