NEGOCIACION, de nuevo 3 palabras.

Si en mi anterior post hablaba de tres palabras que son la esencia de una negociacion, poder, recursos y eficiencia, en este  post me encuentro con otras tres palabras que, siendo diferentes de las anteriores tambien estan en la esencia de una negociacion. Si con las anteriores definia los valores que intervienen en la negociacion, estas tres de hoy componen la forma de llevarla a cabo con exito. Estas palabras son; planificacion, accion y evaluacion.
Como en cualquier acto que queramos llevar a cabo, la planificacion será un acto necesario, que a veces realizaremos sin excesivo entusiasmo e incluso con muy poca conviccion, ello cuando no lo dejamos para otro momento. No obstante, a nadie se le oculta que cualquier actividad llevada a cabo con planificacion dara mejor resultado que si se improvisa, a pesar de que la improvisacion, a veces, lleva a disfrutar en algunas situaciones. No asi en el caso de la negociacion, la cual, si no esta planificada convenientemente, tiene muchas posibilidades de llegar a mal termino. No podemos dejar en manos de la improvisacion negociaciones en las cuales pueda estar en juego nuestro futuro profesional, profesional, o el de los nuestros.

Como en cualquier situacion que debamos resolver, lo primero que haremos sera situarnos en el contexto en el que lo realizamos y tratar de conocer con quien nos vamos a encontrar para realizarla;  amigos, compañeros, colaboradores o contrarios a nuestros intereses.
En una negociacion tambien tendremos que tener en cuenta como algo imprescindible para el exito en la misma, la fijacion de los limites en los que nos debemos mover: lo que queremos obtener, lo maximo que creemos poder pedir y lo minimo que estamos dispuestos a obtener. Fuera de estos limites no debemos aceptar el cierre de la negociacion y deben estar marcados en el momento de realizar la planificacion.
Una vez la negociacion planificada llegara el momento de pasar a la accion y poner en funcionamiento lo planificado. En este punto sera necesario poner en movimiento las estrategias y las tacticas que vayamos a emplear, estrategias y tacticas que habremos definido en la planificacion y que estaran acorde con el resultado que esperamos obtener y con la situacion  de la otra parte.
Como estrategias nos encontramos con cuatro posibilidades, que aplicaremos segun el momento en el que estemos y en funcion de si lo que queremos es en el corto, en el medio o en el largo plazo; perder-ganar, ganar-perder, perder-perder y ganar-ganar. De estas, la que buscaremos por ser la mas conveniente a todos es la de ganar-ganar, pero a veces para llegar a esta hay que utilizar antes alguna o algunas de las otras.
En caunto a tacticas encontramos diferentes, y  tambien las utilizaremos en funcion del desarrollo planificado o de la situacion que plantee la otra parte negociadora; asi podemos realizar tácticas de anclaje, muralla, ocultacion de la realidad,anclaje documental, si condicional, y muchas otras. Si las vamos utilizando en la forma planificada a medida que se van sucediendo los acontecimientos, nos será mas facil llevar a buen puerto la negociación, y si es con beneficio para todas las partes será mucho mas satisfactoria para todos.
Por último,. durante el proceso de la negociacón tambien debemos estar atentos a ir evaluando los acontecimientos tal como se vayan sucediendo. Tenemos que ser suficientemente conscientes como para ir dandonos cuenta de si la negociacion se va desarrollando tal como estaba previsto, que tacticas utiliza la otra parte y porque lo hace, en que punto se esta de la negociacion, etc.; en definitiva, controlar y evaluar en todo momento para corregir las posibles desviaciones que pudieran darse y reconducir la negociación.
No solo habra que evaluar la negociacion en el momento que se está produciendo, tambien habra que hacerlo una vez finalizada, con el fin de detectar posibles errores y aciertos, tanto en la planificacion como en el desarrollo de la accion. Haciendo esto, y corrigiendolo, crecemos positivamente para nuevas negociaciones, de modo que podamos siempre establecer procesos de mejora tambien en negociación.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com