SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN VARIABLE

Los sistemas de retribución variable son elementos de gestión que tienen como principal finalidad la auto motivación de las personas hacia los esfuerzos necesarios para realizar mejor su trabajo y conseguir mejores resultados.
Sin embargo, muchas veces, sucede que después de haber invertido recursos (a veces muchos) en la implantación de un sistema de retribución variable, los resultados no son los esperados por la empresa. Veamos cuales son las causas y que podemos hacer para remediarlo.
Hay tres principales razones por las que las empresas implantan sistemas de retribución variable, a saber:
– Por motivo de las propias personas. Se basa en la obtención de objetivos por medio de los incentivos y del miedo a la reprimenda, en lo que todos conocemos como el sistema del «palo y la zanahoria».
– Por motivos empresariales. Se parte de la creencia de que los sistemas de retribución variable son la solución a diferentes problemas de la organización. Se premia la venta de un determinado producto o las ideas para el departamento de I+D.
Es , por tanto, la herramienta principal para alinear los intereses de los trabajadores con los de la empresa.
– Por ultimo, se implantan los sistemas de retribución variable por motivos sociales; básicamente «porque está de moda» o porque «¿como lo va a tener esa otra empresa y nosotros no?. Es otra forma de ir con la corriente evolutiva empresarial o con la «modernidad».
Vistos, entonces, los diferentes motivos, todos ellos en principio aceptables y beneficiosos para la empresa, ¿por que no funcionan en muchos casos?.
En efecto, los SRV cumplen con el objetivo de flexibilidad retributiva, al adecuarla a los resultados obtenidos. Cumplen también con el objetivo de informar, ya que, cuando se fijan los objetivos, se está diciendo implícitamente que es lo que mas le interesa a la empresa.
Pero no cumplen, al menos cuando fallan los SRV, con el objetivo de motivación.
La causa está en la propia palabra «motivación», cuando debería ser «auto motivación». La motivación externa no existe, solo existe la motivación interna, la auto motivación; por eso, si las empresas se empeñan en decidir que es lo que va a motivar a los vendedores o a otros trabajadores, no conseguirá sus objetivos, puesto que estos solo actuaran por lo que a ellos les motiva.
Por tanto, para asegurar el éxito de los SRV habrá que tener en cuenta la faceta de auto motivación, averiguando que es lo que necesitan y aprecian los vendedores y planteando la recompensa en ese sentido.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com