¿QUE PASA CON LOS EGOS?

En toda acción de compra(venta) existen diferentes condicionantes para su realización. Sin lugar a dudas, el condicionante superior a todos es el de la personalidad de los actores en ese acto comercial.

En efecto, la venta personal, y por derivación la venta on-line, viene condicionada porque se realiza entre personas, por personas y para personas. Si tenemos claro esta cuestión, también tendremos claro que la relación comercial se basara en el comportamiento de los intervinientes, en especial del cliente, comportamiento que es consecuencia de como se haya forjado su carácter a lo largo de su vida, y de cuales son sus necesidades en aquel momento preciso; necesidades que intentara satisfacer en función de como sea su comportamiento de compra.

La importancia, pues, reside en el conocimiento de los comportamientos de compra que podemos llamar estándar, básicamente de cuatro tipos:

– Comportamiento ego padre.

– Comportamiento ego niño.

– Comportamiento ego adulto.

– Comportamiento tensionado.

Cada uno de estos perfiles personales, que son mas o menos marcados en cada uno de los clientes, tiene un modo de actuar que el vendedor debe conocer para poder orientar su oferta de modo que sea mas asequible a la orientación del cliente.

Fruto de la interaccion del funcionamiento del cerebro humano, mejor dicho, de los tres cerebros en uno de cada persona, aparecen las actuaciones y las acciones durante el comportamiento de compra. Toman aqui gran relevancia la memoria de largo plazo y la lateralidad. Como resultado de la lateralidad nos encontraremos con que una persona que actua desde la racionalidad, desde el hemisferio izquierdo, tendera a tener un perfil de ego padre. En oposicion, una persona que actue regularmente desde la lateralidad derecha, presentara un perfil mas centrado en el ego niño, sin perder de vista de que nadie es absolutamente «puro» en una o la otra vertiente. Hablariamos mas bien de una tendencia hacia un perfil frente al otro, pero donde ambos perfiles de actuacion se conjugan en cada decision.

El vendedor que conozca estos aspectos y sea capaz de aplicarlos en sus entrevistas, obtendrá una ventaja frente al cliente y frente a la competencia, siempre entendiendo que el cliente va a comprar de un modo concreto en función de como él es, pero que lo hará para conseguir la satisfacción a sus necesidades; necesidades que no podemos crear, pero que si podemos hacer aflorar.

Así, a un cliente con perfil marcado ego padre, habrá que presentarle nuestra oferta recalcando los aspectos de seguridad y bienestar, que es por los que se regirá, mientras que a un cliente con perfil marcado ego niño habrá que presentarle la oferta remarcando los aspectos de exclusividad, novedad o diferenciación de los demás.

Y Ud. ¿Conoce el comportamiento de compra de sus clientes?
¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com