Decir a estas alturas de siglo XXI que las personas son el capital más importante de las empresas puede sonar a trasnochado, por sabido y aceptado.
Sin embargo, las empresas no acaban de entender que para mantener actualizado y totalmente operativo ese capital, deben dedicar una parte de su tiempo y recursos a formar a esas personas.
Es cierto, también, que si preguntamos a los directivos de cualquier empresa, nos confirmara que en efecto el personal es muy importante para ellos y que realizan formación. Sin embargo, si les pedimos que nos muestren o nos detallen el plan formativo, en el 99% de los casos no nos lo podrán facilitar.
Esto es así porque, si bien los directivos entienden que la formación es necesaria, la realidad es que estas formaciones no se realizan o, en cualquier caso, se realizan sin tener en cuenta los resultados, y menos confrontandolos con los objetivos a conseguir.
En NN consultores pensamos que esto debe cambiar y para ello creamos «El método N&N», que consiste en englobar para la formación todas las necesidades para el desarrollo del departamento comercial .
El método se compone de tres fases que, per se, son necesarias de modo independiente, pero que juntas construyen el desarrollo de los equipos comerciales. Estas fases son:
– Un «Audit» comercial. Donde se analiza la situación del departamento y sus necesidades formativas.
– Una formación en técnicas de venta «TEHACOM». Basada en las técnicas de ventas generales y enfocada a las necesidades aparecidas en el «Audit».
– Un «Coaching» en campo con los vendedores «Fied development capability» FDC. Donde se acompaña a los vendedores y se fijan las competencias que eran necesárias, aparecidas en el «Audit» y tratadas en la formación «TEHACOM».
Finalmente quiero recordar que , para estas acciones , se pueden utilizar créditos formativos a disposición de las empresas.
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

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  1. […] habla de enfrentarse con preparativos a enemigos desprevenidos esta hablando, sin duda, de la planificación, tan necesaria y tan denostada a veces por los profesionales del management y,por supuesto, de los […]

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