Afortunadamente hoy ya son muchos los vendedores a los que, si les preguntas por su riesgo de cartera, contestarán adecuadamente. Desgraciadamente, son muchos más los que piensan que eso es lo que deben controlar porque es lo que los clientes «le deben a la empresa».
Estos vendedores son los que se quejan cuando pierden un cliente de los importantes y, lejos de tener prevista esta contingencia, se quejan de que la empresa no ha hecho todo lo posible y de que su bolsillo se va a ver atacado a final de mes y para los restos.
Los otros vendedores, aquellos que si que saben lo que es el riesgo de cartera, trabajan regularmente para conseguir mantenerlo en valores controlables, de modo que si pierden un cliente de los importantes, ya tienen previsto otro de repuesto que lo sustituirá, o su pérdida será paliada por la suma de sus otros clientes importantes.
Por sí algún vendedor todavía no lo sabe, el «riesgo de cartera» es la dependencia que las carteras comerciales tienen en pocos clientes.
Pero, ¿cómo controlarlo?
Lo primero que hay que hacer es clasificar los clientes según su «peso» dentro de la cartera; la clasificación es por las letras ABC.
Los clientes A son aquellos que aportan una facturación cercana al 50% del total de la facturación; los B son los que complementan hasta el 80-85%, y los C son los restantes.
Según la conocida Ley de Pareto, el 80% de la facturación se realiza con el 20% de los clientes. Esta es una ley que se cumple invariablemente, y que se cumple más cuanto mayor sea el número estadístico que estudiamos, en este caso el número de clientes.
Según esto, queda claro que controlando exhaustivamente al 20% de los clientes , por supuesto los que más nos aportan, estaremos controlando prácticamente toda la facturación o las ventas. Pero, !ATENCION!, ¿ qué sucede si ese 20% se realizada con un bajo número de clientes?, o, lo que es peor, ¿qué sucede si,por ejemplo, el 50% de las ventas se realiza con 3 o 4 clientes? ( por desgracia esto es más habitual de lo que parece); sucede que, si se pierde uno de esos clientes, se habrá perdido una gran parte de la facturación. Aquí está la «Bestia Negra», esto es el riesgo de cartera.
Una vez tenemos consciencia de esta situación, la solución es muy «fácil», sólo hay que trabajar desde el primer momento( o sea, siempre) en la creación y potenciación de clientes que nos mantengan el riesgo en un nivel bajo, para que, en caso de pérdidas de algún cliente importante, las consecuencias no sean desastrosas o , más bien, no sean significativas.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

1 comentario

Trackbacks y pingbacks

  1. […] En todo esto nos ayudara mucho el hacer el análisis del riesgo de cartera, el 80/20, y el ABC de clientes. (Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2014/09/22/riesgo-de-cartera-la-bestia-negra-del-vendedor/) […]

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir!

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

A %d blogueros les gusta esto: