TRES PALABRAS PARA NEGOCIAR

Cuando hablamos de negociar, tendemos a pensar en intercambio de bienes con un rival, o en conseguir «llevarnos el gato al agua» a costa de nuestro rival.
Vaya por delante que esto no es negociar e incluso , a veces, ni siquiera es realizar un trueque, más bien esto es llevarnos el máximo a costa de los bienes del que tenemos delante. Si se consigue, el ganador podrá pensar que está bien, que satisface sus intereses, y posiblemente así sea, pero esto no será nunca una negociación.
También en el aspecto comercial se tiende a llamar negociación a aquello que no lo es. Ver en qué condiciones menos malas para mí empresa me puedo llevar un pedido, tampoco es negociar, es simplemente perder lo menos posible.

 
Para que podamos hablar verdaderamente de negociación se debe dar, al menos, una ciscunstancia, el que las dos partes estén de acuerdo en que quieren negociar y así lo expresen. Sin este mínimo requisito, no podremos hablar de negociación, al menos desde mi punto de vista, estaremos quizás ante un trueque o ante un regateo mal entendido.
La negociación empieza a tomar carta de naturaleza cuando la situamos en  que ambos interlocutores ( o más de dos) se pongan de acuerdo en que quieren negociar y en que todos tengan presentes las tres palabras clave en la negociación; poder, recursos y eficiencia.
El hecho de analizar el nivel de poder que poseemos ya nos sitúa en una situación negociadora, hace que entremos en otro plano diferente al mero trueque, nos hace reflexionar, pero ¡atención!, también pensaremos en el poder que pueda tener nuestro/s rival/es.
En cuanto al poder hay que tener en cuenta que es contingente, o sea, que puede ir aumentando o disminuyendo, tanto el nuestro como el de nuestro oponente. Lo mismo pasa con su poder. También hay que tener en cuenta que el poder es «relativo», ya que depende de la importancia que a este poder le de el rival u oponente. El poder es algo que se tiene y que, a medida que transcurre la negociación, va disminuyendo a medida que se incrementa la confianza entre los interlocutores.
La segunda palabra es recursos. De nuevo, en el momento en que nos damos cuenta de lo que significan los recursos y cuál es el papel que juegan, volvemos a sumergirmos en el sentido de una negociación. Podemos ser conscientes de lo que tenemos, o no, y de lo que queremos conseguir, pero mientras no lo consideremos como recursos, no estaremos negociando ciertamente. Realizar una negociación es como construir un puente por el que vamos a discurrir todos los negociadores hacia el objetivo propio y , lo que es más importante, el objetivo común. Bien, pues para construir un puente hacen falta ladrillos o piedras; esto son los recursos. Si consideramos a nuestros bienes como recursos y queremos construir un puente, será justo pensar y exigir que  piedra que pongo yo, piedra que debe poner la otra parte, así queda mucho más clara la negociación para todos y se le da el valor que requiere como tal.
Por último, eficiencia. En oposición a eficacia es evidente que en una negociación se busca obtener un acuerdo. Seremos eficaces cuando consigamos ese acuerdo, sin embargo lo que debemos hacer es trabajar sobre la eficiencia, ya que esta idea es la que nos hará utilizar el poder que tengamos y utilizar el menor número de recursos posible, consiguiendo de este modo cerrar la negociación de modo eficiente. Y , ya para rizar el rizo, si conseguimos hacerlo de modo que la eficiencia sea conseguida por todas las partes interviniéntes, la negociación habrá llegado a su fin de la mejor manera posible, con un resultado de GANAR-GANAR.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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