En este post quiero escribir sobre las dificultades con que se encuentran los vendedores a la hora de cerrar las ofertas con sus clientes y conseguir los pedidos.
Como suelo decir hay que trabajar en la dicotomía ¿ vendo o me compran?
Es normal que los clientes nos pidan artículos o servicios que sirvan para satisfacer sus necesidades, si bien , generalmente , los vendedores no llegan a saber contestar la pregunta anterior. Si preguntamos a un vendedor ¿por que no has vendido? Seguramente nos contestara con argumentos sobre lo difícil que está la competencia, sobre la presión de precios, o sobre lo extraños que son los clientes. En cambio, si le preguntamos ¿ por qué has vendido? Nos contestara, casi con certeza, » porque he hecho bien mi trabajo».
Si profundizamos sobre lo anterior, nos damos cuenta que en ninguna de las respuestas estará la de «haber sabido cual era la necesidad del cliente y haberla satisfecho con los beneficios de nuestro producto o servicio.»
Este es uno de los problemas, quizás el principal, de que los vendedores no cierren los pedidos, y además no sepan porque. Pero hay otros motivos por los que esto sucede; son los siguientes:
– Miedo al rechazo, a que nos digan que no.
– Falta de preparación de la visita y de la propuesta.
– Prejuicios sobre la venta.
– Comunicacion unidireccional, o charlatanería. No se han enterado de lo que necesita el cliente.
– Falta de entusiasmo por el ejercicio de la labor comercial.
Ademas, hay que tener en cuenta otros aspectos para que el cierre se pueda producir, y además sea efectivo. Son los siguientes:
– Que el interlocutor tenga poder de decisión.
– Que no quede por contestar ninguna objeción de fondo.
– Que el cliente pueda justificar su decisión.
– Que el cliente sienta el deseo de poseer el producto o servicio.
– Que el cliente haya comprendido con claridad los beneficios del producto o servicio, … Y por último…
– Que el cliente confíe en el producto, en el vendedor y en la empresa.
Y Ud. Vendedor, ¿Quiere vender o que le compren?
 
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com

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  1. […] Ya nos encontramos en alta mar (recuerde que estamos siguiendo el post de la semana anterior), o sea, frente al cliente que nos va a proveer de recursos, que seran mas abundantes o menos en funcion de nuestra destreza con las artes de pesca. En la entrevista de ventas, las artes de pesca son los conocimientos y aplicacion de los pasos que se deben dar en la misma, empezando por el sondeo y terminando por el cierre.¿POR QUÉ NO CIERRO LOS PEDIDOS? […]

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