PROCESO DE COMPRA EN FALLAS 2016
Domingo por la tarde. Amparo quiere probar el traje de fallero a su hijo para tenerlo preparado para los días de fallas, que serán en menos de un mes. Al probarle el pantalón se da cuenta con horror , que no le viene ni con calzador. De todas maneras , el horror se transforma enseguida en alegría al comprobar lo grande que ya está su hijo de 10 años. Decide inmediatamente que hay que comprarle un traje de fallero nuevo. Acaba de aparecer una necesidad y se va a iniciar el PROCESO DE COMPRA. Amparo tiene, en el proceso de compra, el rol del INICIADOR.
Amparo da comienzo a la siguiente fase del proceso de compra, la BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN. Se decide a buscar y lo primero que hace es buscar en internet, como el 85% de las personas hacen hoy cuando van a buscar algo. Amparo se da cuenta de que en trajes de fallero no hay mucho que digamos en internet, ! Qué raro!, están básicamente las 4 o 5 empresas conocidas por todos los falleros ¿no habrá más?. Bueno, le pregunta a su vecina que también tiene hijos falleros, llama a su amiga Pepi de su misma falla, y espera a la próxima junta, que sería este martes, para preguntar en el Casal fallero a otras personas de su confianza. Por supuesto que también puedde ir a la tienda donde habitualmente compran esta indumentaria, pero quería conocer otras opciones.
Una vez tuvo en sus manos toda la información que creía necesitar, Amparo y Vicente,su marido, se pusieron a evaluar las diferentes posibilidades que tenían, estaban en la fase de la EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS. Ya tenían más o menos decidido que traje le iban a comprar a José Luis cuando esté dijo que si, que le parecía bien, pero que prefería el de saragüell beige y él chopeti (chaleco para los que no son Valencia) de color azul marino. Sus padres no entendían aquella preferencia en el momento de la decisión, en el que él ROL DEL DECISOR lo ejercia su hijo José Luis, hasta que no vieron en la presentación fallera del siguiente viernes que su amigo Paquito lo llevaba igual y que había ejercido de INFLUENCIADOR en el PROCESO DE DECISION.
Cuando decidieron ir a comprar el traje nuevo para José Luis, se encontraron con que la abuela María les dijo que ella se ocuparía de ir a comprarlo, porque se lo quería regalar y además conocía un lugar donde le hacían un buen precio y siempre la habían tratado muy bien. Esta empresa, una de las más reconocidas en indumentaria fallera, había sabido conquistar ya hacía mucho tiempo a María y, por eso, ella le compraría el traje a su nieto en su establecimiento. María iba a realizar el ROL DEL COMPRADOR dentro del proceso de compra, y ademas iba a comprar por los atributos de AFECTO Y BIENESTAR.
Finalmente, el día de la presentación, todos estaban orgullosos de lo bien que le sentaba el traje a José Luis, de lo guapo que iba con él y de lo fácil que había sido comprárselo y adaptarlo a sus medidas, en definitiva las SENSACIONES POST COMPRA, no podían ser mejores, seguramente recomendarían a quien se lo preguntara que fueran a comprar sus trajes en aquel establecimiento y, sin duda, ellos repetirían cuando lo volvieran a necesitar.
Lo anterior no es más que el proceso de compra que seguimos en cualquiera de las compras que realizamos, incluyendo los roles que pueden intervenir, no importa que lo que tengamos que comprar sean un traje nuevo de fallero para nuestro hijo, o un coche para la familia.
Los vendedores, las empresas, conseguirán mejores resultados si, además de preocuparse por qué hacer para vender, se preocupan por conocer cómo es el proceso de compra, porque al entenderlo podrán trabajar en todo aquello que el cliente necesitará, y les hará estar presentes en cada una de las fases de este proceso, de modo que el cliente siempre les tenga presentes a ellos durante este proceso.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
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