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En la actualidad, la comercializacion ya no se puede realizar en un solo nivel. Asi , no basta con tener una buena red de ventas, en la tienda o en la calle, ademas son necesarios otros departamentos y/ o herramientas. Entre los departamentos mas necesarios y mas conocidos tenemos, por supuesto, el departamento de gestion de la web y de las redes sociales, dirigido y gestionado por la figura que conocemos como «Community manager».
La mision del departamento web de las empresas es doble; por una parte ayudar a la generacion y crecimiento de la imagen de marca, y por otra, y esta es, en un primer estadio, mucho mas importante que la anterior, la creacion de posibles clientes que esten dispuestos a comprar, los llamados «leads». Como lleguemos a venderles forma parte del siguiente paso. Pero ahora nos vamos a centrar en  donde tiene lugar la actuacion del Community manager, «la trastienda», o «Back office».
En la trastienda se trabaja en todas aquellas acciones que sean necesarias para generar «leads» y, para ello, el community manager dispone de diferentes herramientas. Veamos algunas  de ellas:
BLOG
El blog es una herramienta que, como minimo,  hoy ya deberian incluir todas las web empresariales (y las particulares tambien) Para el blog utilizaremos una plantilla de «WordPress» https://wordpress.com/ que podemos configurar nosotros mismos, de forma sencilla y gratuita. (Vease este mismo blog que esta leyendo).En este caso podemos incluso tener una web asociada al blog y, pos supuesto, asociar este a nuestra pagina empresarial.
REDES SOCIALES
Una de los principales lugares donde poder crear leads son las redes sociales. Para conseguirlo es neccesario crear contenidos que hagan crecer los seguidores. Por supuesto, los contenidos deberan tratar sobre aspectos que interesen al posible clliente, y que tengan que ver con el producto o servicio a vender. Hay que hacer que aquellos que entran en nuestra web se conviertan en seguidores de nuestra empresa.
Para poder realizar esta actividad existen diferentes herramientas que permiten la configuración de diferentes tipos de contenidos; concursos, descuentos, premios directos, participacion, con su correspondiente recogida de datos, la elección de ganadores, etc..
Una de las herramientas más utilizadas por las pequeñas empresas es EasyPromos.http://www.easypromosapp.com/es
Agorapulse http://www.agorapulse.com/es es otra herramienta para gestionar contenidos en redes sociales. Esta es de contenido freemium, permite algunas acciones gratuitas y otras son de pago.
E-mailMarketing
Otro de los puntos fuertes de inboud marketing,como podemos llamar tambien a las acciones en el «back Office», es el uso de correos electrónicos, utilizados para mantener el contacto continuado con los clientes. Mediante el email marketing podemos realizar envios de correos de forma masiva a todo el listado de clientes, prestando siemrpe atencion a tener permiso y a no caer en «Spam».
La herramienta «MailRelay» http://mailrelay.com/es, o «Mailchimp» http://mailchimp.com  permite el envío de correos masivos, segmentándolos y pudiendo recibir los resultados del envío de los correos de forma numerica: leídos, clicks, rebotados, etc..
Son buenas herramientas, ya que en su versión gratuita  permite el envío de hasta 15.000 correos mensuales.
Ademas de las anteriores, existen otras herramientas necesarias; analitica, posicionamiento SEM y SEO, o incluso una herramienta global que lo una todo.
Sin embargo, nunca debemos olvidar que este trabajo se realiza para conseguir clientes, por tanto, una vez tengamos esos «leads» tendremos que ver que hacemos para que se conviertan en clientes; pero esto lo veremos en el proximo post.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

Durante la semana pasada he tenido ocasion de hablar en diferentes ocasiones, tanto con colegas como con clientes y hasta con amigos , sobre lo que es un consultor y, especificamente, lo que hace un consultor. La reflexion sobre estas charlas y comentarios es lo que me ha hecho escribir hoy este post.
Para comprender mejor que es lo que hace un consultor es conveniente que, primero, sepamos que es un consultor. Si vamos al Diccionario de la Real Academia Española, DRAE, vemos las siguientes definiciones:

consultor, consultora
adjetivo/nombre masculino y femenino
  1. 1.
    [persona] Que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
    «un consultor de personal»
  2. 2.
    adjetivo/nombre femenino
    [empresa] Que se dedica profesionalmente a informar, dar opinión y consejo sobre materias determinadas, especialmente fiscales y laborales.
    «para muchos consultores dedicados a la selección de personal, el éxito de un individuo en el momento de buscar trabajo puede depender en un 60 % de su personalidad»

Vemos en estas definiciones las dos vertientes de un consultor; la humana, el consultor como persona, y la empresarial, el consultor como parte importante en la empresa. Pero tambien vemos que, en las dos afecciones, el consultor es un experto en aquello sobre lo que se le consulta o se le pide opinión. Esto es lo que debe hacer un consultor.

Ahora bien, para poder realizar esta labor y en aras a la excelencia en la nombrada especializacion, el consultor debe reunir una serie de atributos, entre los que deben aparecer, sin duda, los de la etica, la trasparencia, la cooperacion y, sobre todo, la profesionalidad.
Para tratar de conocer mas sobre este tema, al que me dedico desde hace mas de 10 años, he investigado en diferentes foros y, para mi sorpresa, me he encontrado con que estos eran innumerables y en diferentes idiomas. Tambien he aplicado mi experiencia personal en mi trabajo y, mas recientemente, como miembro del grupo de trabajo con el que hemos sacado adelante el nuevo «Diploma en desarrollo de competencias profesionales en consultoria», que iniciara su andadura en enero de 2016.Diploma en competencias profesionales en consultoria.
Recordando las innumerables sesiones dedicadas a este diploma , me viene a la mente lo que debe ser la esencia de un consultor, la profesionalidad en su trabajo. El consultor no solo debe estar preparado academicamente, sino que debe conocer el mundo que nos rodea y en especial el que atañe a la materia en la que es experto. Y si, en efecto, en la materia en la que es experto puesto que ningun consultor lo puede ser con verdadera profesionalidad de mas de dos o tres materias. A mi juicio deberia serlo solo en una, puesto que la gran cantidad de informacion, de cambios, de necesidades, de normativas, de conocimientos, y su velocidad de aparicion, desaparicion y mantenimiento, hacen que  un consultor competente pueda trabajar solo en aquello que puede abarcar, el resto seran distorsiones y perdidas de vision.
Por resumir en un pequeño esquema (en estos tiempos parece que los esquemas son la solucion a la comprension) lo que es un consultor, intentare hacerlo en los que para mi son los principales cometidos:

  • El consultor debe ser una persona fiable y transmitir confianza.
  • El consultor debe ser especialista en lo que ofrece, y debe estar reconocido en ello.
  • El consultor debe ver mas alla de los problemas de los clientes, y recordar que «la estrella» es el cliente y no el.
  • El consultor debe saber preguntar para centrar el problema y despues, saber escuchar para comprender lo que le preocupa al cliente. Muchas veces ahi esta la solucion.
  • El consultor debe ser flexible. La misma receta no es valida para todos los clientes; quizas si , el modo general de actuación.
  • El consultor debe ser etico, trasparente, colaborador, director, buen comunicador y, sobre todo, UN GRAN PROFESIONAL.

Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

Continuando con el post anterior, esta vez vamos a hablar también de una feria sectorial que tiene mucha relevancia en la Comunidad Valenciana; se trata de la feria Fruit Attraction 2015, que se ha celebrado en Madrid entre los dias 28 y 30 de octubre.
cabecera-web2015-es FRUIT ATTRACTION
Esta feria de Fruit Attraction tiene unos numero verdaderamente impresionantes, por ejemplo:

  • 1.020 empresas participantes como expositoras.
  • Una afluencia superior a 50.000 visitantes.
  • El 70% de los expositores son productores de frutas y hortalizas y, de ellos, el 50% son españoles.
  • 128 empresas expositoras, pertenecientes al sector hortofruticola, son de la Comunidad Valenciana.
  • Una superficie expositiva de mas de 30.000 m2.

Por cuanto respecta a la Comunidad Valenciana, ademas de los 128 expositores ya mencionados, se pueden aportar los siguientes valores:

  • La Comunidad Valenciana exportó en 2014 alrededor de 4 millones de Tm. de frutas y hortalizas. En 2015 se apunta a un crecimiento superior al 12%, según datos de FEPEX y el departamento de aduanas de la Agencia Tributaria española.
  • Los principales mercados para las empresas de la Comunidad Valenciana son Alemania, Francia y el Reino Unido, representando la U.E. el 93,7% de las exportaciones del sector.

Hasta aquí una breve reseña de la importancia de esta feria, la cual en tiempos no muy lejanos estaba ubicada en Valencia, se llamaba EUROAGRO y se celebraba junto a IBERFLORA, feria esta que todavía se sigue celebrando en el recinto de Feria Valencia. Una perdida que nunca se debería haber producido, pero las leyes del mercado y la incompetencia de algunos directivos llevaron a su desaparición en la Comunidad Valenciana.
Ya que sobre esto poco podemos hacer, trabajemos en aquello que si que podemos. La tercera fase de la realización de una feria es la de la «post feria», tal como decíamos en el anterior post.
Durante la feria se habrá contactado con diferentes clientes ya efectivos de la empresa,  y con otros posibles clientes, contactos que estaban previstos, pero que también habrán existido otros no previstos. Tanto a unos como a otros debemos contactarlos de nuevo de forma inmediata, agradeciéndoles su interés por nuestra empresa, confirmandoles que en breve les volveremos a contactar para tratar aquello por lo que se han interesado o, si es necesario y así ha podido suceder, haciéndoles llegar los pedidos o los presupuestos solicitados.
Esta tercera parte de la feria es la parte en la cual vamos a materializar  los objetivos previstos para la feria. Debemos, pues, tratar de realizar las acciones de la forma mas profesional de la que seamos capaces. Para ello prepararemos las visitas en función de los intereses expresados por los clientes, enviaremos la información preliminar que nos ayude en la visita posterior, concertaremos las entrevistas inmediatamente, y las realizaremos lo mas pronto posible.
Los vendedores que deban realizarlas tienen  parte de la visita ya superada, la de la exposición de propósitos y la del sondeo preliminar. Son visitas que tienen un objetivo determinado y que el cliente ya está esperando, por tanto, NO SE PUEDE FALLAR EN ELLAS.
Una vez realizadas, y cerrados los pedidos que de ellas se han derivado, podremos confrontar este resultado con los objetivos previstos y con los gastos realizados, lo cual nos facilitara una serie de ratios de análisis para la evaluación de la feria y su continuidad en el futuro.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
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Desde siempre a las ferias se puede asistir, como empresa expositora, de dos maneras; bien o mal. Por supuesto, esto que parece tan «simple» puede ser explicado, desde el punto de vista de la comercialización.
He conocido las dos maneras de afrontar un feria más o menos sectorial, incluso he realizado estas, como responsable de la comercialización de mi empresa, de las dos maneras. Por supuesto lo hacía «mal» hasta que comprendí lo que había que hacer para hacerlo «bien».
He conocido que las empresa van a las ferias «para que nos vean», » por qué no digan que nos va mal», «porque hay que ir», «para hacer marca», y muchos otros argumentos más. Con la mirada puesta en la distancia, se me antoja que una inversión tal elevada como supone la realización de una feria, bien merece un poco más de planificación y de argumentación.
Por supuesto que lo anterior es la forma de hacerlo «mal».
Una idea de los gastos que supone asistir a una feria como expositor sería; los desplazamientos, las dietas del  personal de la empresa asistente, los gastos de hoteles, el coste del montaje y el personal del mismo, amén del coste propio del stand y del espacio.
A la vista de estos gastos es muy necesário que las empresas que asisten a una feria como expositores los rentabilicen. Pero no sólo esto, sino que el hecho de asistir a una feria solo debe hacerse en el caso de que este contemplado en el plan de marketing de la empresas, que este planificado y que responda a un fin y a un objetivo. Se trata pues de una inversión y, como tal inversión, se debe buscar su amortización.
Buscando esta amortización, esta rentabilidad esperada de la asistencia a una feria, es donde reside el hacerlo «bien». Y para hacerlo , hay que contemplar tres etapas; la pre feria, la feria propiamente dicha, y la post feria.
En la pre feria contactaremos con todos los clientes la empresa, pero especialmente con aquellos en los que estamos especialmente interesados en su asistencia; bien porque sean clientes potenciales para el producto que se presenta o por el desarrollo de la penetracion comercial en el propio cliente.
En la feria presencial se atenderá especialmente a estos clientes, por supuesto a todos  los que pasen por el stand, pero especialmente a estos que interesan y con los que ya se había concertado su visita. Se dejaran sentadas las bases para la visita futura de post feria y atendiendo a todas las posibles oportunidades que se puedan presentar por la visita realizada.
En la post feria, inmediatamente después de finalizada la feria, habrá que realizar las visitas acordadas en feria con los clientes asistentes, tratando todas las oportunidades que se hayan presentado durante la feria.
Realizando la acción de esta manera , se podrá cuantificar los pedidos consecuencia de la acción de la feria, asignando los pedidos posteriores a las acciones reseñadas en la hoja de visitas de la feria. Así podremos tener una valoración de lo conseguido y comparar con los gastos realizados, con lo cual podremos cuantificar la rentabilidad obtenida.
Y tu. ¿Quieres vender?
José A. Navarro Borcha.
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Al hablar de funciones, no quiero referirme a las tareas que debe realizar un vendedor, tareas que debe desarrollar como en cualquier otro trabajo en su día a día, sino más bien a las guías que deben orientar su actividad global, que se corresponderían con su «estrategia» comercial.           Se trata, en definitiva, de las líneas maestras que deben marcar su trabajo y su desarrollo profesional con respecto a la profesión de vendedor.
Son , estas líneas maestras, las siguientes:
1). El vendedor deber ser LA IMAGEN DE LA EMPRESA para la que trabajan.
Ser la imagen de la empresa no hace referencia solo a la imagen visual, que también, sino a todo aquello que en su desempeño, supone una forma de hacer, de actuar, tanto en su vida privada como en su vida profesional, puesto que un mismo individuo no se pueden disociar las actitudes a unas horas del día de las de otras horas del día.
Me refiero a la forma de expresarse, la forma de dar solución a los problemas, la forma de servir al cliente, etc…, que para ser IMAGEN DE EMPRESA deben estar acordes con lo que está es. Si una empresa transmite tranquilidad en su mensaje o en su forma de hacer, el vendedor debe estar igualmente identificado en esta cualidad por el cliente, puesto que de otra manera provocaría discordancias en el cliente, lo cual iría en detrimento de la imagen de «marca» e la empresa.
2) El vendedor debe APORTAR INFORMACIÓN, tanto a la propia empresa como al cliente.
En un contexto en el que cada día se pone más de manifiesto aquella frase de que «la información es poder», las empresas necesitan cada día más tener un conocimiento exhaustivo del cliente y, lo que es más importante, de sus necesidades actuales y futuras.
BPero también, en este mismo contexto, el cliente no sólo necesita productos, sino que necesita cada día más «satisfactores» , y aquí es donde entra la capacidad de atraer información del vendedor hacia el cliente. Pero no sólo de sus productos o servicios, sino de toda aquella información que sea relevante para el, ahora o en el futuro, a largo plazo, o no tan largo, nos lo agradecerá con su fidelidad.
Por último, en este apartado de funciones, me gusta siempre decirles a los vendedores que » de casa de un cliente se puede salir sin un pedido, PERO NUNCA SIN INFORMACIÓN.
Y 3).    El vendedor debe APORTAR VALOR en su actuación comercial.
Aportar valor a la empresa, sin quedarse en la parte de las ventas o la facturación ; tiene que aportar valor también con su rentabilidad, con su control de cartera, con su crecimiento profesional y con su aportacion de soluciones o ideas acordes con las necesidades comerciales de la empresa.
Pero también debe aportar valor al cliente, de nuevo no sólo en el apartado de precios o descuentos, sino con toda la otra parte cualitativa de la venta. El vendedor debe recordar que los clientes no necesitan nuestros productos o servicios, lo que necesitan es lo que estos hacen por ellos. Y ahí es donde el vendedor puede dar su aportación de valor, sabiendo dar al cliente los argumentos que le hagan sentirse tranquilo en cuanto a la satisfacción de sus necesidades, haciéndole ver que está recibiendo mucho más valor por el conjunto de satisfactores que le aportan un producto o servicio, que el precio meramente monetario que paga por el.
Aplicamos aquí la frase de D. Antonio Machado que dice que «SOLO EL NECIO CONFUNDE VALOR CON PRECIO».
Las empresas tienen la obligación, en consecuencia, de dar la formación y las herramientas necesarias a su red comercial para que estén dispuestos a llevar adelante sus tres ípsilon es estratégicas; e una manera egoísta «Les va la vida en ello».
Y tu, ¿Quieres vender?
José Antonio Navarro.
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Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación.
Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Otras frases que se utilizan a menudo son las del director financiero que le dice al director general «¿Y si formamos a nuestros empleados y se marchan?», a lo que el director general le contesta «¿Y si no lo hacemos y se quedan?«.
(Hasta aquí se trata de una copia de mi post de diciembre de 2014.- «El retorno de la inversión en la formación», pero solo esta parte como introducción al tema de hoy)
Normalmente, cuando los vendedores llegan a las empresas  se les suele formar prácticamente solo en productos, dejando la formación en comercialización para mas adelante o a la voluntad del vendedor.
A poco que nos esforcemos, todos (o casi) tenemos clara la importancia de la formación. Sin embargo, incluso en las empresas que realizan formación comercial para sus empleados , hay un factor que no termina de estar controlado, y es la fijación y uso de lo aprendido en la formación.
Todos (o casi todos) estaremos igualmente de acuerdo en que el desarrollo del trabajo es esencial para que las empresas , y las personas que trabajan en ellas, consigan sus objetivos. En la medida en que los trabajadores estén mejor formados les va a ser más fácil el desempeño de sus tareas, pero no sólo por el hecho de la experiencia, sino por la tranquilidad que da el conocimiento , que permite el desarrollo personal a la vez que el profesional.
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En este punto, y dada su importancia, nos encontramos con que asegurar el aprovechamiento de la formación, y en consecuencia  la asunción de las competencias, es clave para el futuro empresarial y personal.
Cuando trasladamos esto al área comercial, y en especial al área de ventas , nos encontramos con la dificultad de que los vendedores desempeñan su labor fuera de la empresa, con lo que la comprobación de la asunción de competencias se realiza con posterioridad y, generalmente, solo con el análisis de los resultados, encontrándonos, pues, ante un modo de actuación reactivo. Así, cuando nos damos cuenta de los desajustes, estos ya han sucedido y solo podremos actuar sobre el siguiente periodo.
Ante una situación como ésta, el director comercial, o el jefe de ventas, tiene dos alternativas; controlar los resultados de forma férrea, casi día a día, o controlar la realización del trabajo y la asunción de competencias sobre el terreno, en acompañamiento de los vendedores.
Esta segunda opción es la más recomendable puesto que en este caso el director comercial puede actúar como «Coach», corrigiendo y potenciando las competencias de modo que la asunción de estas asegura el éxito posterior.
Es recomendable, sin embargo, que esta acción de «desarrollo sobre el terreno», sea realizada por el formador que realizó la formación teórica, puesto que el es quien mejor conoce los objetivos planteados al inicio de la formación y los conocimientos adquiridos durante la misma, lo cual le permitirá fijar , potenciar o corregir mejor las competencias deseadas.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro
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O lo que es lo mismo (o casi), del marketing transaccional al marketing emocional.
El marketing, al que a mi me gusta mas llamar con la afección española mercadotecnia , no tiene mas remedio que desarrollarse según las necesidades del momento en que se encuentra. En su propia razón de ser, no existe otra posibilidad, puesto que la mercadotecnia no es mas que saber que, como, cuando, cuanto, en que formato, etc… quieren los clientes los productos o servicios, y dárselos así, por supuesto. Por tanto el marketing va de la mano de las formas de hacer de cada época.
Así, el marketing (pongo marketing porque si pongo mercadotecnia seguramente muchas personas no identifiquen lo que digo) ha pasado por el marketing transaccional, en el que las empresas iban a buscar a los clientes para venderles lo que habían fabricado y tenían en sus almacenes, el marketing relacional, en el que muchas empresas están hoy en dia, pero muchas mas están todavía en la etapa anterior. Consiste en averiguar donde esta el publico objetivo y de este publico cuanto es susceptible de comprar mi producto, utilizando para ello las herramientas disponibles , CRM, ERP, básicamente, y las redes sociales.
La evolución desde el marketing relacional es el marketing emocional. Aquí las empresas dicen: vamos a ver que le decimos al cliente  que le motive y que aluda a sus sentimientos y veamos de estos posibles clientes cuantos vienen a nuestra casa. Las herramientas por excelencia para este tipo de marketing son la publicidad en medios; televisión, prensa y radio, y las redes sociales, muy especialmente «Pinterest».
A mi , personalmente, me parece que el marketing emocional deja una «pata coja», que es el apuntar hacia el publico que me interesa. De otra manera si, pueden venir muchos clientes atraídos por las sensaciones, pero esto puede llevarnos a no estar preparados para ellos. ¿no seria mejor que los que vinieran fueran aquellos que a nosotros nos interesan principalmente?, en este punto, estaríamos de nuevo en el marketing relacional, si bien empleando las emociones para traer clientes.
De cualquier modo, al escribir hoy este post estoy verdaderamente contento puesto que el tema emocional es algo que yo ya hace tiempo que incluí en mis formaciones. Lo hago cuando explico la parte de los perfiles del comprador tipo y el proceso de compra, explicando que las personas , en nuestra faceta de cliente, decidimos la compra de manera emocional y la justificamos de manera racional. Considero que esto es importante tenerlo en cuenta puesto que uno de los problemas con que nos encontramos los vendedores a la hora del cierre, es que el cliente «pueda justificar la compra», ante cualquiera pero sobre todo ante si mismo.
Al respecto del marketing emocional yo también solía poner el ejemplo del anuncio de BMW «¿Te gusta conducir?», lo prometo, hace mucho tiempo que lo utilizo. Resulta que ahora hay mucha gente que esta hablando de ello, y esta poniendo el mismo ejemplo.

Pero también podemos encontrar otros, como los anuncios de «Nespresso», en los cuales hasta ahora faltaba un sentido que era el del olfato, y en el ultimo anuncio ya se incide en el.
Otro anuncio en la misma linea seria el de «El Corte Ingles» para su campaña de otoño, en el que se invita al espectador a ver, oír y sentir el otoño.
Y tu ¿Quieres vender sensaciones?
Jose Antonio Navarro
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Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua española,
Imprescindible:
adj.-  Dicho de una persona o de una cosa: De que no se puede prescindir.

  1. adj.- Necesario, obligatorio.

Conveniente:

  1. adj.Útil, oportuno, provechoso.
  2. adj.Conforme, concorde.
  3. adj.Decente, proporcionado.

Tranquilidad para todo el mundo, esto también va de ventas.
Con mucha asiduidad, nos encontramos a la hora de hablar de objetivos, con la discusión (o discrepancia) sobre qué es lo imprescindible o que es lo necesario. Si nos fijamos en las definiciones, vemos que se trata de lo mismo, lo que sucede es que en el contexto del trabajo diario, a lo necesario le damos diferentes significados. Podemos asi decir “esto es necesario, pero no imprescindible”, y seguramente en el contexto utilizado no estamos equivocados.
Un ejemplo sobre el que reflexionar: “Contactar con los clientes es necesario, y el teléfono móvil es imprescindible”.
Si queremos estar seguros de que es lo “esencial” en comercialización debemos reflexionar sobre este ejemplo; llegaremos a la conclusión de que lo “IMPRESCINDIBLE” es contactar con los clientes, mientras que el teléfono móvil no es ni siquiera “NECESARIO” para hacerlo.
Y aquí está el “quid” de este post, al menos de lo que pretendo que hoy sea mi aportación; debemos empezar a pensar en que es IMPRESCINDIBLE, como aspecto “esencial” de nuestro negocio, situando al resto de variables, herramientas, sistemas o modos, como elementos “CONVENIENTES”, si bien no imprescindibles (o necesarios en la definición de la DRAE). Aquí está la gran ayuda para llegar a realizar una buena estrategia comercial por medio de los objetivos, su fijación y las tácticas y herramientas a utilizar para conseguirlos.
Tomemos otro ejemplo que nos ayude a ilustrar lo anterior y a clarificar las cosas:
“Tener clientes es necesario, pero lo imprescindible es que estos nos aporten rentabilidad”.
Si mantenemos la afirmación en el contexto amigable y no profundizamos sobre ella, podemos pensar que lo importante es tener rentabilidad en las ventas, EFECTIVAMENTE, pero para tener ventas es IMPRESCINDIBLE TENER CLIENTES. Por tanto:
“Tener clientes es NECESARIO, que nos compren es IMPRESCINDIBLE, que las ventas tengan rentabilidad es CONVENIENTE”. (Vayamos, pues,  a la esencia de lo anterior)
ecuaciones
Se puede tener clientes, que no nos compren, con lo que la rentabilidad será –X.
Ventas=0           Rentabilidad=-X
X= gastos comerciales + gastos generales + otros costes empresariales.
Por tanto, lo primero que hay que tener son clientes, después que estos nos compren y después trabajar sobre su rentabilidad. Esta es una forma de plantear los objetivos generales, y pretende ser una ayuda para los directores comerciales y jefes de ventas(Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema/):

  • Veamos qué número de clientes tenemos y que número de clientes necesitamos. Por zonas, por tipos , por producto a vender…. Por cualquier variable necesaria a la empresa.
  • Fijemos la cantidad de ventas que nos son necesarias; de nuevo por zona, tipo, etc, y lo más importante, “por vendedor”.
  • Controlemos y trabajemos sobre la rentabilidad actual y la rentabilidad esperada. De nuevo, con los parámetros anteriores.

En todo esto nos ayudara mucho el hacer el análisis del riesgo de cartera, el 80/20, y el ABC de clientes. (Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2014/09/22/riesgo-de-cartera-la-bestia-negra-del-vendedor/)
He tratado de hacer ver que, bajo mi punto de vista, en ventas todo es importante, por pequeño que pueda parecer, pero en la gestión de las ventas lo IMPRESCINDIBLE es que los clientes nos compren, siendo muy CONVENIENTE que lo hagan con la máxima rentabilidad.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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Uno de los escollos con los que , casi invariablemente, se encuentra un consultor cuando realiza su asesoramiento en comercialización es el de conseguir la confianza del cliente y, en muchas ocasiones, más de las deseables, conseguir la confianza del fundador , padre o socio senior o jubilado de la compañía. Pero, ¿por qué sucede esto?  Y ¿qué solución le damos?
Las Pymes españolas son aproximadamente el 98% del total de empresas españolas y, de ellas, alrededor  del 90% son empresas familiares. De estas, la mayoría son empresas de 2a. generacion, por lo que el fundador todavía esta en la empresa, generalmente en papeles de consultor familiar, aunque en la práctica y mas veces de lo que sería deseable, realizando el papel de gerente en la sombra.
Normalmente se trata de personas que se han «hecho a si mismas» , en muchos casos de baja extracción social, como corresponde a una sociedad nacida en la postguerra, y que , con mucho esfuerzo y sacrificio han sabido llevar adelante un proyecto que se ha traducido en una empresa familiar de mayor o menor éxito pero que, en todos modos, es el fruto de «su proyecto».
La continuación de este proyecto de vida y de empresa ha llegado con proporcionar a sus hijos, la segunda generación empresarial, estudios que en mayor o menor medida han estado encaminados hacia el objetivo de poder gestionar en el presente las empresas creadas por sus padres. Tal situación sería ideal, siempre que fuera avalada por la lógica de la continuidad desde el ámbito profesional, lo cual se da mas bien en pocas ocasiones.
Veamos ahora el asunto del asesoramiento externo. En la empresa, que ha ido creciendo a medida que pasaban los años (recordemos que se trata de empresas con cierto o relativo éxito), se ha ido haciendo necesaria la creación de ciertos departamentos, entre ellos los de producción, logística, administración, fiscalidad o comercialización. De todos, este último es el último de verdad, y no siempre con la adecuada convicción.
¿Que pasa entonces con los departamentos de comercialización?. Según los datos que aportan las distintas universidad, las carreras más demandadas y cursadas son las de derecho, las ingenierías, en sus diferentes variantes, y las de Administración y dirección de empresas, carreras todas ellas que capacitan para la dirección de una empresa ( faltaría la de medicina, pero no hace al caso). Pues bien, en ningún de estas carreras se estudia la comercialización, ni siquiera en ADE, con lo que nos encontramos con que los directivos de segunda generación no tienen capacitación ni están enfocados para trabajar en la comercialización, con lo que lo lógico es subcontratar este departamento, al menos mientras la empresa consigue una experiencia en este campo o contrata a una persona interna para ejercer las funciones de comercialización.
Una vez centrada la situación vemos que lo que sucede, casi de modo generalizado, es que, mientras que en aspectos de producción la segunda generación está capacitada y puede defender su situación, los aspectos fiscales o administrativos que, generalmente no aportan un valor añadido, se subcontratan sin mayor problema.
Otra cosa es, sin embargo, el aspecto de la comercialización, del cual todo el mundo se atreve a dar su opinión cuando no a imponer su criterio y, como es un apartado que nadie se atreve a defender desde la dirección, el fundador puede llegar a tomar criterio porque » ya que lo he hecho siempre así y he llegado hasta aquí, creo que tengo algo que decir». Y aquí empiezan los problemas para la empresa y para el consultor. En efecto, en este punto el consultor debe volver a transmitir la confianza a una persona que no tiene la capacidad para asimilarlo y que, y esto es lo peor, en muchos casos no quiere tenerla . Aquí aparecen entonces las consabidas frases «esto siempre lo hemos hecho así y nos ha ido bien hasta ahora», » esos métodos modernos no son para mi empresa», «esa forma de trabajar no funciona en nuestro sector»y otras frases similares que muchos consultores hemos sufrido.
Como decía, mientras que en aspectos fiscales o administrativos nadie se cuestiona la opinión del asesor al efecto, en ventas » nada que no sea lo que se conoce va a funcionar»,y yo me pregunto:  Y ELLOS, ¿ COMO LO SABEN?.
Y tu , ¿QUIERES VENDER?
Jose A. Navarro.
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Según algunos estudios y en ocasiones según propia experiencia, al volver de vacaciones y tener que retomar el trabajo, nos encontramos en un estado de «pseudo depresión» por el cual no tenemos muchas ganas de hacer nada, y la cantidad de trabajos a realizar contribuyen a incrementar esta situación que, como una pescadilla que se muerde la cola, si no tenemos cuidado no deja de retroalimentarse y nos hace caer en este estado que nadie deseamos que es el síndrome post vacacional.
Parece ser que este estado se da en todas las profesiones, pero creo que se da en mayor medida en aquellas profesiones que tienen un alto componente de planificación y auto disciplina, como es la del integrante de un departamento comercial, sea cual sea su cometido o categoría. Ciertamente , venimos de unos días en los que no nos hemos preocupado de nada que no sea descansar y disfrutar del verano (bueno, esto en teoría), con lo que hemos tomado el habito de dejar que las cosas ocurran , sin mas; ahora, sin embargo, de nuevo debemos volver a la situación profesional y nuestro cuerpo y nuestra mente se han deshabituado, y es entonces cuando aparece esta sensación post vacacional.
Mi solución , y a la vez experiencia, para solventar este «problema», es relativamente sencilla, con la condición de afrontar esta situación desde el punto de vista de la profesionalidad. Y aquí está la cuestión que hace que en realidad no sea tan sencilla.
En la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose a. Navarro Borcha
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