LO IMPRESCINDIBLE Y LO CONVENIENTE

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua española,
Imprescindible:
adj.-  Dicho de una persona o de una cosa: De que no se puede prescindir.

1. adj.- Necesario, obligatorio.

Conveniente:

1. adj.Útil, oportuno, provechoso.
2. adj.Conforme, concorde.
3. adj.Decente, proporcionado.

Tranquilidad para todo el mundo, esto también va de ventas.
Con mucha asiduidad, nos encontramos a la hora de hablar de objetivos, con la discusión (o discrepancia) sobre qué es lo imprescindible o que es lo necesario. Si nos fijamos en las definiciones, vemos que se trata de lo mismo, lo que sucede es que en el contexto del trabajo diario, a lo necesario le damos diferentes significados. Podemos asi decir “esto es necesario, pero no imprescindible”, y seguramente en el contexto utilizado no estamos equivocados.
Un ejemplo sobre el que reflexionar: “Contactar con los clientes es necesario, y el teléfono móvil es imprescindible”.
Si queremos estar seguros de que es lo “esencial” en comercialización debemos reflexionar sobre este ejemplo; llegaremos a la conclusión de que lo “IMPRESCINDIBLE” es contactar con los clientes, mientras que el teléfono móvil no es ni siquiera “NECESARIO” para hacerlo.
Y aquí está el “quid” de este post, al menos de lo que pretendo que hoy sea mi aportación; debemos empezar a pensar en que es IMPRESCINDIBLE, como aspecto “esencial” de nuestro negocio, situando al resto de variables, herramientas, sistemas o modos, como elementos “CONVENIENTES”, si bien no imprescindibles (o necesarios en la definición de la DRAE). Aquí está la gran ayuda para llegar a realizar una buena estrategia comercial por medio de los objetivos, su fijación y las tácticas y herramientas a utilizar para conseguirlos.
Tomemos otro ejemplo que nos ayude a ilustrar lo anterior y a clarificar las cosas:
“Tener clientes es necesario, pero lo imprescindible es que estos nos aporten rentabilidad”.
Si mantenemos la afirmación en el contexto amigable y no profundizamos sobre ella, podemos pensar que lo importante es tener rentabilidad en las ventas, EFECTIVAMENTE, pero para tener ventas es IMPRESCINDIBLE TENER CLIENTES. Por tanto:
“Tener clientes es NECESARIO, que nos compren es IMPRESCINDIBLE, que las ventas tengan rentabilidad es CONVENIENTE”. (Vayamos, pues,  a la esencia de lo anterior)

Se puede tener clientes, que no nos compren, con lo que la rentabilidad será –X.
Ventas=0           Rentabilidad=-X
X= gastos comerciales + gastos generales + otros costes empresariales.
Por tanto, lo primero que hay que tener son clientes, después que estos nos compren y después trabajar sobre su rentabilidad. Esta es una forma de plantear los objetivos generales, y pretende ser una ayuda para los directores comerciales y jefes de ventas(Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema/):

• Veamos qué número de clientes tenemos y que número de clientes necesitamos. Por zonas, por tipos , por producto a vender…. Por cualquier variable necesaria a la empresa.
• Fijemos la cantidad de ventas que nos son necesarias; de nuevo por zona, tipo, etc, y lo más importante, “por vendedor”.
• Controlemos y trabajemos sobre la rentabilidad actual y la rentabilidad esperada. De nuevo, con los parámetros anteriores.

En todo esto nos ayudara mucho el hacer el análisis del riesgo de cartera, el 80/20, y el ABC de clientes. (Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2014/09/22/riesgo-de-cartera-la-bestia-negra-del-vendedor/)
He tratado de hacer ver que, bajo mi punto de vista, en ventas todo es importante, por pequeño que pueda parecer, pero en la gestión de las ventas lo IMPRESCINDIBLE es que los clientes nos compren, siendo muy CONVENIENTE que lo hagan con la máxima rentabilidad.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com