Listado de la etiqueta: tecnicas de venta.

En el mundo desarrollado en el que vivimos, y más todavía en los países subdesarrollados, nadie tiene duda de la bondad de la educación en términos generales.
Podemos encontrar, sin embargo, personas a título propio, y como responsables de organizaciones que, si bien responderán a la generalidad que la formación es buena, lo harán en sentido contrario ante la «necesidad» de la formación.
Deberiamos , pues, hablar de la necesidad más que de la bondad de la formación.
¿Por qué es necesaria la formación?
La definición de formación es » todos aquellos estudios y aprendizajes encaminados a aumentar y adecuar el conocimiento y las habilidades a los largo de toda la vida». Si tomamos de lo anterior las palabras » habilidades» y » conocimiento» estaremos hablando de «competencias», y podremos notar la diferencia entre estas y sólo conocimiento.
Podemos definir las competencias como » destrezas, actitudes y conocimientos, que todas las personas necesitan adecuar a su contexto, y hacerlo a lo largo de toda su vida». El objetivo es el de conseguir:
– el desarrollo personal.
– Una ciudadanía activa.
– La inclusión social.
– El empleo y la profesionalización.
También podemos enfocar la formación desde el punto de vista personal, social y empresarial. La formación será necesária, desde el plano personal, para el desarrollo individual y para el empleo como vía para la elección del modo de vida.
Será necesaria la formación en el ámbito social desde la inclusión social y la ciudadanía activa, conformando el crecimiento de la sociedad en general con el crecimiento de cada uno de sus miembros.
La unión de los aspectos anteriores nos revela la importancia de la formación en la empresa , dado que aquí se une a los anteriores el concepto de competencia de mercado.
Es, por tanto, perfectamente comprensible y demostrable que cuanto mayor sea la formación adecuada a las competencias necesarias, mayor será la autoestima y la profesionalidad de los trabajadores, generando con ello la ventaja competitiva entre empresas y Países.La inversión en formación es la clave del desarrollo económico y social de un país, porque aumenta la productividad y los ingresos sociales y empresariales, y facilita la incorporación de todos en la vida social y económica.
Algunos motivos por los que es necesária la formación:
Por motivaciones personales:
– el desarrollo de la persona.
– Incremento del poder de crítica.
– Adquisición de competencias.
– Mejora en la calidad de vida actual y futura.
– Escala en la pirámide de Maslow hacia el reconocimiento y la auto realización.
Por motivos empresariales:
– Ahorro en procesos de selección.
– Incremento de la competitividad.
– Incremento de la retención del personal.
– Crecimiento empresarial al tener que satisfacer las mayores exigencias profesionales de sus trabajadores.
– Incremento de la » Imagen de marca»
Algunos ejemplos de la necesidad de la formación para la consecución de objetivos mayores:
– El vendedor que no sabe trabajar con herramientas informáticas.
– El carpintero metálico que no conoce el funcionamiento de una maquinaria con control numérico.
– Un agricultor que no conoce como le puede ayudar la electrónica a mejorar la rentabilidad de sus explotaciones.
– Según estudios de la UE , en el año 2020 quedarán sin cubrir más de un millón de puestos de trabajo en el área del » Big data».
Pese a la clara tendencia hacia trabajos que requieren cada vez más conocimientos y competencias, y pese al envejecimiento de las plantillas, el motivo que las empresas esgrimen con  mayor frecuencia, incluso frente el dinero o al tiempo , es el de «no considerarlo necesario».
¿Cómo lo saben?, Incluso entre las empresas que ofrecen formacion a sus empleados, el 26% no evalúa sus necesidades formativas futuras.
Y tu.     ¿Crees necesaria la formación?
Jose A. Navarro.
www.nnconsultores.com

«Venta personal – ON LÍNE», puede parecer una incongruencia y, de hecho, en sentido literario lo es.

No lo es tanto si lo ponemos en el modo «marketing», o mejor, «mercadotecnia», para lo cual tendremos que entender primero el concepto.

Alguien se podrá extrañar al pensar que, en estos tiempos, ¿quién no sabe lo que es el marketing?. Voy a tratar de explicarme.

Para muchas personas el marketing es básicamente la publicidad, y actualmente con mayor énfasis el marketing digital; webs, blogs, tiendas on-line, etc., pero el marketing es mucho más que eso.
Seguramente muchas menos personas relacionaran el marketing con las 4 P, producto, precios, promoción y distribución (plácement  en inglés), y esta es efectivamente la definición más exacta del marketing, y que para una mejor comprensión, en el mercado de habla hispana, entendemos mejor mercadotecnia.

Para satisfacer al cliente en sus necesidades, la mercadotecnia no se sirve solamente de la publicidad o la venta on line, sino que lo hace sirviendose de estas 4P.
Las ventas son sólo una parte de la «P» distribución, y dentro de las ventas estarían la venta personal y la venta on-line.

¿Cómo conjugamos entonces la venta personal con la venta on line?. Pues tratando a ambas con todos los parámetros técnicos de la venta:
Comportamiento de compra. Donde se estudiará como son los perfiles de los clientes, en todos los canales, y como se comportan a la hora de comprar.
Proceso e de compra.. Donde se tratara cuales son los pasos que el cliente sigue cuando compra, y los diferentes roles que adopta en ese proceso.
– Técnicas de la entrevista.- en donde se trabajará el sondeo, la detección de necesidades, la argumentación, la relación de beneficios y las técnicas de cierre. No importa que esa entrevista sea virtual o personal, SE REALIZA, con la particularidad de que en función del canal se alargaran o acortaran las diferentes fases que, sin embargo, no tienen otra opción que cumplirse.
Nos faltaría toda la parte de segmentación, planificación de objetivos y tácticas, riesgo de cartera, hipótesis de consecución de ventas, etc. apartados todos ellos que se deben utilizar tanto para la venta personal como para le venta on line, por supuesto, si se quiere tener éxito.

Vemos pues que, desde este enfoque, no es descabellado decir que la venta online también es una venta personal puesto que utiliza las mismas técnicas y sobre todo esta realizada entre personas, o ¿quizás pensamos que la web de venta online se crea sola y el comprador al otro lado de la red es virtual?

El auge actual, y futuro, de las relaciones comerciales en internet, hace que las empresas deban entender, cada día mejor, cual es la esencia del negocio,  y que las web, blogs, twitts, etc, e incluso, en puridad, los vendedores, no son más que herramientas para el servicio del cliente. No confundir la «herramienta» con la «VENTA».

¿QUIERES VENDER?

José A. Navarro.
www.nnconsultores.com

Decir a estas alturas de siglo XXI que las personas son el capital más importante de las empresas puede sonar a trasnochado, por sabido y aceptado.
Sin embargo, las empresas no acaban de entender que para mantener actualizado y totalmente operativo ese capital, deben dedicar una parte de su tiempo y recursos a formar a esas personas.
Es cierto, también, que si preguntamos a los directivos de cualquier empresa, nos confirmara que en efecto el personal es muy importante para ellos y que realizan formación. Sin embargo, si les pedimos que nos muestren o nos detallen el plan formativo, en el 99% de los casos no nos lo podrán facilitar.
Esto es así porque, si bien los directivos entienden que la formación es necesaria, la realidad es que estas formaciones no se realizan o, en cualquier caso, se realizan sin tener en cuenta los resultados, y menos confrontandolos con los objetivos a conseguir.
En NN consultores pensamos que esto debe cambiar y para ello creamos «El método N&N», que consiste en englobar para la formación todas las necesidades para el desarrollo del departamento comercial .
El método se compone de tres fases que, per se, son necesarias de modo independiente, pero que juntas construyen el desarrollo de los equipos comerciales. Estas fases son:
– Un «Audit» comercial. Donde se analiza la situación del departamento y sus necesidades formativas.
– Una formación en técnicas de venta «TEHACOM». Basada en las técnicas de ventas generales y enfocada a las necesidades aparecidas en el «Audit».
– Un «Coaching» en campo con los vendedores «Fied development capability» FDC. Donde se acompaña a los vendedores y se fijan las competencias que eran necesárias, aparecidas en el «Audit» y tratadas en la formación «TEHACOM».
Finalmente quiero recordar que , para estas acciones , se pueden utilizar créditos formativos a disposición de las empresas.
José A. Navarro
www.nnconsultores.com