El arte de la negociación

 ¨ La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso en la noche a casa ¨. Francis Bacon (1561-1620)

Desde el punto de vista de las ventas o la comercializacion, la frase de Sir Francis Bacon es absolutamente adecuada para definir, al menos, algunas partes de una negociacion.
Desde la vertiente del descubrimiento, parece evidente la necesidad de conocer cuales son las necesidades de la contraparte, que asi es como se llama en negociacion a quien tenemos enfrente, del mismo modo que necesitamos conocerlas en un proceso de venta. Y la jerarquia de estas necesidades sera la misma que cuando estemos vendiendo; Seguridad, afecto bienestar, orgullo, novedad o economia , ver ENTRE SABONE Y MASLOW. 
Y parece igualmente evidente que, si queremos conocer las necesidades de nuestro interlocutor, aquellas por las que va a negociar, tendremos que realizar una buena labor de sondeo, de nuevo como en las ventas. Igual que en ventas, de un buen sondeo dependera un buen cierre, en este caso una buena negociacion.
Pero el arte de preguntar no es tarea sencilla, hay que estar muy preparado para hacerlo bien y la mejor forma de estarlo es, como en la gran mayoria de cosas de nuestra vida, practicar, practicar y practicar, el arte de preguntar.
Hay una ultima cuestion en la frase del inicio que, aunque simple, no deja de esconder uno de los grandes defectos de los negociadores no avezados; la falta de preparacion. Claro esta, si hemos preparado bien la negociacion y todo lo que en ella debe aparecer, las preguntas y cuestiones importantes habran aparecido y, por tanto, no nos vendran a la mente solo cuando vayamos de regreso a casa. Esto es algo que nos ha pasado a todos, pero que, si queremos ser unos negociadores al menos aceptables, no podemos pasar por alto.

Por supuesto que en una negociacion intervienen otros muchos parametros y cuestiones que hay que conocer y trabajar…..
¨ La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Kennedy (1982)

Desde el punto de vista del «conflicto» tendremos que conocer en que tipo de negociacion estamos interviniendo, y las hay de dos tipos basicos; distributiva y cooperativa o integradora. Tambien cuales son las tacticas que vamos a emplear y cuales empleara la contraparte, asi como la estrategia donde las desplegaremos.
La definicion de la estrategia que vamos a emplear condicionara la forma en que se desarrollara la negociacion; por tanto, debemos tenerla muy bien estudiada y debemos conocer que estrategia esta utilizando la contraparte puesto que, si nos encontramos con estrategias enfrentadas, la negociacion no llegara a buen termino, con toda probabilidad. Las estrategias pueden ser cuatro:

• Perder-perder
• Perder-ganar
• Ganar-perder
• Ganar-ganar

donde la ultima es la que todos dicen que se debe emplear (Win-Win), si bien  esto no es valido en todas las negociaciones; quizas algun dia necesitemos perder algo para ganar despues, o tengamos que ganar sin paliativos puesto que no tendremos otra oportunidad.
Por ultimo, para este post, hay que tener en cuenta tres palabras que, desarrolladas, daran para mucho si las ponemos en sus justo lugar en el momento preciso:

• Recursos.
• Poder.
• Eficiencia.

pero esto queda para otro dia.
Y tu ¿Quieres Negociar?
Jose Antonio Navarro Borcha.
www.nnconsultores.com