Si, hoy quiero hablar sobre la improtancia de la direccion, en minusculas, porque no se trata de la Direccion como ente o figura empresarial, sino de la direccion, como sentido de marcha o como orientacion hacia un sitio, o lugar, o hito al que hay que llegar.
Hablar sobre la direccion es tambien hablar sobre el enfoque, pero sobre todo, teniendo en cuenta lo que se podria escenificar como ejemplo en las palabras del gato de Chessire a Alicia (Alicia en el pais de las maravillas); «si no sabes donde vas, da igual el camino que escojas». Esto, que podria parecer obvio sobre todo cuando hablamos de comercializacion, en la practica solo lo es de palabra. Cuando pasamos a los hechos nos damos cuenta de que esto no existe, o que cuando si que existe lo hace de modo equivocado, y se suele confundir el camino con el objetivo. Aunque a veces el objetivo sea el propio camino, en comercializacion, el objetivo nunca puede ser el camino.
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Y esto es lo que, en la mayoria de los casos, les genera EL PROBLEMA a los vendedores; no entienden que el camino no es el objetivo y se fijan mas en como hacen las cosas que en para que van a servir estas cosa que estan haciendo.
Es posible que un vendedor diga «Realizo 7 visitas diarias y esto es mas que la media de mis compañeros», «En esta visita vengo a presentar el producto XZ23», «He cumplimentado correctamente el 95% de las preguntas del CRM», «Tienes todos mis raports al dia», y muchos otros ejemplos que cada uno podra poner de su experiencia.
Lo anterior, con estar mas o menos bien en su forma, no lo esta en el fondo, y no lo esta porque no se ve de forma muy clara cual es el sentido de todas esas afirmaciones, ¿para que sirven todas esas actuaciones ?, ¿Como le sirven al vendedor para alcanzar su objetivo?, ¿Cual es su objetivo?. En ninguna de esas afirmaciones esta incluido el objetivo de las mismas, es decir ¿esto para que lo hago?, o ¿esto para que le sirve al vendedor?.
Siguiendo con los ejemplos expuestos, la verdadera orientacion deberia ser:

  • Realizando 7 visitas diarias, a clientes de tipo A, consigo incrementar la media de cierre de pedidos, lo cual me va a permitir alcanzar el objetivo de facturacion del trimestre; o me va a permitir incrementar en % el numero de clientes A, con lo cual estabilizare mi riesgo de cartera. Aqui se veria claro que existe un objetivo de facturacion o un objetivo de adecuacion del riesgo de cartera.
  • En esta visita voy a presentar el producto XZ23 porque es el que me va a servir para incrementar en 5% mi penetracion en este cliente; o porque es el que necesito para mejorar en 3 puntos mi no dependencia sobre productos de cartera. De nuevo se ven claros los objetivos finales de la accion.
  • He cumplimentado correctamente el 9% de las preguntas del CRM porque esto es lo que me va a apermitir tener un conocimiento maximo sobre las necesidades de mis clientes. Aqui este conocimiento ya podria ser en si un objetivo, pero también serviria al fin ultimo de incrementar las ventas , incrementar la fidelizacion, o ambas cosas; o muchas mas.
  • Tienes todos mis raports al dia…., y con ello puedes ver que han aparecido 15 oportunidades de venta futura, que me permitiran alcanzar las cifras de creacion de clientes nuevos, que me serviran para incrementar la facturacion en esos clientes del nuevo mercado que hemos decidido afrontar.

Como se ha podido ver, el vendedor tiende a quedarse en la accion y tiende a olvidarse para que sirve esa accion. Si a esto añadimos que quizas tambien se este olvidando de que el cliebte comprara si satisfacemos sus necesidades, y la accion no va dirigida inicialmente a conocer estas necesidades, nos encontramos posiblemente con «La tormenta perfecta».
Tanto en la realizacion de las tareas, como en la deteccion de necesidades, el vendedor debera preguntarse, al menos 5 veces, pero tantas como haga falta hasta que llegue a la respuesta que busca; ¿por que?, ¿por que?, ¿por que?…..
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
 

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