La entrevista "perfecta"

Debo confesar que he estado tentado de titular este post como «La tormenta perfecta», pero a continuacion he decidido que es mejor contar las cosas de manera positiva. No obstante, una entrevista perfecta se podria asemejar, de hecho lo hace, a una tormenta perfecta, principalmente porque en ambos casos el resultado es seguro; en el de la tormenta, si nos adentramos en ella al modo de Geroge Clooney en la pelicula ya conocida por todos, a buen seguro que se alcanzara el desenlace fatal, en el de la entrevista, si nos adentramos en ella con todos los condicionantes para que lo sea (perfecta), el desenlace tambien es seguro, terminara con la consecucion de un cliente (notese que no he dicho un pedido).
Dejo aqui las similitudes, que de todas formas cualquiera puede ver si sigue los pasos, y paso a tratar lo que para mi es una entrevista perfecta.
A diferencia de lo que los vendedores normales suelen pensar, la entrevista no empieza cuando se esta delante del cliente. Este es el primero de los pasos sobre los que reflexionar; «una entrevista que no este bien preparada empieza con mal pie». Pero claro, en la preparacion de la entrevista (el barco en el que vamos a navegar) es donde vamos a fijar toda una serie de parametros que son los que nos serviran para llegar a buen puerto, o sea, a la consecucion del cliente.

Lo primero, pues, será saber para que vamos a realizar la entrevista. Y aqui es donde empieza todo; antes de hacer ninguna entrevista habra que pararse a planificar que es lo que se quiere conseguir en el siguiente periodo, o sea, preparar el presupuesto global.
Esta parte es la que menos les apetece a los vendedores normales, y entronca con otros posts anteriores en cuanto a la necesidad de que los vendedores y sus directivos tengan habilidades y competencias de organizacion y de estrategia. Sin embargo, y harian bien ambos en tenerlo en cuenta, esta parte es la que va a marcar el futuro a corto, medio y largo plazo de sus resultados. Pero, ¿que se debe tener en cuenta a la hora de fijar el presupuesto?, pues lo siguiente:
– Cuales son las necesidades de la empresa al respecto del siguiente periodo (¿año?), en cuanto a factuacion, pero tambien en cuanto a productos a vender y a tipo de clientes a conseguir y potenciar.
– Como esta la mezcla de clientes de cada una de las zonas de cada vendedor, en lo que llamamos «riesgo de cartera».
– Como son y donde estan los clientes potenciales.
– Con que herramientas se va a contar: productos, precios, promocion, publicidad, tiempo…
– Como son los clientes a los que se debera visitar; perfiles, capacidades de compra, motivaciones, situacion geografica, etc…
En definitiva, en esta etapa de la entrevista (s), hay que poder contestar a todas las preguntas relacionadas con el cliente y con la venta, ¿que, quien, como, cuanto, cuando, donde, por que y para que?, el cliente compra, se informa y usa nuestros productos o servicios. Y esto para el total de las zonas y con todos y cada uno de los clientes.
Esta es, sin duda, la etapa que mas les cuesta a los vendedores realizar y, sin embargo, es la base para la consecucion de los resultados deseados. Su importancia es tal, y los vendedores deberian verlo por esta vertiente, que esta planificacion, por el mismo hecho de realizarla, ya esta enfocando cuales seran las tareas a realizar, con lo que asi conseguimos el guion de la pelicula que vendra posteriormente.
Volviendo al simil de la tormenta, aqui debemos conocer cuales son las necesidades del armador, las especies a capturar, donde hacerlo, con que redes y artes…., y sin olvidar el entorno en el que se va a mover, el tiempo, la mar y …. los compañeros de viaje.
En siguientes post continuaremos avanzando hacia la «tormentrevista» perfecta, no se lo pierdan…..
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com