Que un comercial de una empresa cualquiera, de vestuario laboral, por ejemplo, realice una entrevista por medio de Skype, puede resultar extraño, o al menos diferente. Lo será menos si la entrevista se realiza desde España con un cliente que tiene su sede en Chile, y a la que asiste tambien, por multiconferencia, el delegado de la empresa en ese país.
Podria parecer que los pasos de la venta se pueden saltar, puesto que se realiza a distancia y por un medio que no es el «natural», la entrevista cara a cara. No obstante, se han seguido todos los pasos de la venta y, posiblemente, con mayor rigor que con los clientes nacionales.
Se ha realizado una busqueda de la condición del cliente para la empresa, si es A, B, o C en cuanto a potencial de compra. Se han realizado actualizaciones de la informacion general de este cliente y del mercado en el que trabaja. Se habra estudiado a la competencia, y se habra definido cual es el comportamiento de compra de este cliente.
Para esto se ha utilizado las herramientas a disposición del vendedor y del delegado; Benchmarking, Big Data, CRM, ERP, y por supuesto, el programa de videoconferencias, gratuito y al alcance de todos. Se ha preparado la entrevista y se ha concertado de una manera sencilla.
La informacion del cliente, de la competencia, y del mercado , hará que el sondeo se realice con gran cantidad de certezas sobre las que solo se deberá certificar su veracidad; en todo caso, se hara hablar al cliente al respecto del motivo de la entrevista, cosa ya acordada de antemano. Es lógico pensar que se conseguira conocer las necesidades del cliente y se le podran argumentar los beneficios de la propuesta, la cual habra sido preparada de antemano, en diferentes variantes, y con prevision de diferentes escenarios. El cierre, cuando aparezca, será facil de realizar e incluso se podra firmar en el momento por medio de la opcion de compartir documentos online y en tiempo real.
Por su parte, el comprador acudira a la entrevista siguiendo el proceso de compra, como siempre se hace incluso de forma inconsciente; habra recopilado informacion, habra evaluado las alternativas y, en funcion de la propuesta, decidira la compra o no. Fruto de lo que ya ha preparado podrá mantener una mejor negociacion con el proveedor para cerrar un acuerdo beneficioso para ambos, en especial para su empresa; y si no está convencido siempre podrá posponer la decision.
Como podemos ver, se trata de una entrevista de ventas perfectamente estructurada, en donde todas sus partes se van a ver cubiertas y, si cabe, con mejor predisposición. El hecho de que la entrevista sea a distancia, con un cliente tan lejano, hara que todos los intervinientes la preparen con mas profesionalidad, cosa que a veces no sucede por la propia proximidad y por la rutina del dia a dia. La distancia nos hace ser mas meticulosos y mas efectivos, puesto que tenemos la sensacion de que es la unica oportunidad.
Esto es lo mismo que deberiamos hacer en cualquier entrevista, tratarla como si fuera la unica oportunidad, y prepararla de forma exhaustiva y profesional porque, quizas, sea realmente la ultima oportunidad que el cliente nos de.
Se han utilizado herramientas y terminos como: teleconferencia, Skype, Big Data, CRM, ERP, Benchmarking, Bussines intelligence, «comportamiento de compra».
¿Por que no utilizarlo tambien cuando la entrevista es cara a cara?
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
