La entrevista perfecta (II)

Ya nos encontramos en alta mar (recuerde que estamos siguiendo el post de la semana anterior), o sea, frente al cliente que nos va a proveer de recursos, que seran mas abundantes o menos en funcion de nuestra destreza con las artes de pesca. En la entrevista de ventas, las artes de pesca son los conocimientos y aplicacion de los pasos que se deben dar en la misma, empezando por el sondeo y terminando por el cierre.¿POR QUÉ NO CIERRO LOS PEDIDOS?
Si por regla general los vendedores piensan que esta es la fase de la venta que mejor realizan, en la realidad, y siempre generalizando con lo que eso tiene de injusto, es la fase que peor realizan, y la consecuencia de los bajos resultados comerciales en relacion con lo que se podria alcanzar.
La principal preocupacion de  los vendedores, cuando se les pregunta, es el poder incrementar sus ratios de cierre de ventas. Si alguien realiza asi la pregunta, preguntando por los ratios, ya hay un largo trecho recorrido puesto que supone que se puede medir la eficacia de la accion. Normalmente, los vendedores no conocen sus ratios de conversion.
Ante esta demanda, siempre doy la misma respuesta, hay que trabajar en el sondeo como desencadenante de todo lo que viene a continuacion.
Para poder cerrar pedidos, para poder realizar en consecuencia una entrevista perfecta, lo primero que debe aparecer es la posibilidad de que haya un pedido, o sea, que el cliente tenga una necesidad que satisfacer. Esto solo lo podemos descubrir realizando un buen sondeo que permita descubrir esas necesidades, las que existan, de modo que despues podamos relacionar los beneficios de comprar nuestros productos o servicios con esas necesidades. Fijense bien que digo «relacionar beneficios con necesidades» y no relacionar caracteristicas; el cliente no compra una cosa por lo que es, sino por lo que hace para el.
El siguiente paso sera tratar las objeciones, y a continuacion aplicar las tecnicas de cierre. Uno de los problemas, cuando no el principal, para no cerrar los pedidos, es la falta de preparacion, la cual se inicia en el sondeo, indefectiblemente.

Siguiendo con el simil de la tormenta, un buen marino sabe que para sortearla debe realizar diferentes maniobras y aplicar todos sus conocimientos, debe saber cuando debera «capear» la tormenta, no cruzarse a la mar, tomar las olas por la «amura» antes que de forma atravesada, o preparar todo el barco y sus materiales para la tormenta que se avecina, todo ello conocido como «arranchar» la embarcacion.
El vendedor debe saber igualmente «arranchar» su entrevista, y estar preparado para cualquier contingencia, desde el conocimiento y las herramientas, si no quiere que la tormenta le pase por encima con resultados desastrosos.
De como realizar el sondeo, como argumentar o como relacionar beneficios con necesidades, ya hemos hablado en anteriores entradas de este blog, que se pueden consultar cuando se necesite. Se puede conocer algo mas en el siguiente enlace,ENTRE SABONE Y MASLOW.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com