EL ARTE DE LA GUERRA

Con total seguridad, muchos de los lectores de este post conocerán el libro del que he extraído las referencias sobre las que basar mis reflexiones al respecto de la estrategia empresarial; como muchos otros han hecho antes que yo. Se trata de «El arte de la guerra» de SUN TZU, general, estratega militar y filosofo chino.
Entre las muchas cosas que explica sobre el arte de la guerra, he extraído los siguientes pasajes:
Si intentas utilizar los métodos de un gobierno civil en una operación militar, la situación será confusa.
Triunfan aquellos que:
Saben cuando luchar y cuando no.
Saben discernir cuando utilizar muchas pocas tropas.
Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.
Tienen generales competente y no limitados por sus gobiernos civiles.
Estas son las cinco maneras de conocer al futuro vencedor. Hablar de que el príncipe sea quien da las ordenes en todo es como esperar que el general espere las órdenes del príncipe para apagar un fuego, para cuando sea autorizado solo quedaran cenizas.
Es evidente que SUN TZU esta hablando de la forma de ganar batallas, pero también habla de estilos de gobierno y, si nos fijamos ( no hace falta fijarse mucho) veremos que se puede aplicar a la estrategia a emplear en ocasiones por las empresas.
Cuando habla del gobierno civil se refiere, sin duda, a los dueños de las empresas que no son profesionales de la  estrategia empresarial (ni nadie se lo solicita). No obstante, esta reflexión primera debería hacer ver a los «dueños» que no deberían inmiscuirse en el trabajo de los profesionales, al fin y al cabo, para eso les pagan.
A continuación habla SUN TZU de cuando luchar y cuando no, y con que tropas. Yo aquí entiendo esa visión que deben tener los directores de saber a que personal emplear, para que hacerlo, y en que cantidad; lo que en marketing se puede llamar «inversión en fuerza de ventas».
El siguiente apartado habla de la alineación de los directivos y los mandos intermedios, pero también de los vendedores,«soldados», con un objetivo común. Si todos van en la misma dirección y tienen el mismo objetivo, sin duda será más fácil y seguro conseguir lo propuesto.
Cuando habla de enfrentarse con preparativos a enemigos desprevenidos esta hablando, sin duda, de la planificación, tan necesaria y tan denostada a veces por los profesionales del management y,por supuesto, de los que no lo son pero dicen serlo.
El siguiente apartado habla de los jefes, generales, que son independientes de los «dueños», y no se dejan limitar en sus cometidos por ellos. Si a esto unimos el último párrafo podemos entender por que es necesaria la independencia en la gestión de las personas y de las situaciones. Es, sin ningún tipo de duda, la organización horizontal frente a la organización vertical.
Vemos como un general que vivió en 544-496 A.C. nos da una lección ( en realidad en el libro nos da muchas lecciones) sobre management, lección absolutamente válida hoy y que nos da datos valiosisimos sobre la gestión empresarial y de las personas.       (SUN TZU. El arte de la guerra).
Y tu ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com