COMO NOS DIRIGEN EN EL SUPER

A pesar de que mi linea va mas encaminada hacia la venta en las pymes, de cualquier tipo, en este post quiero tratar un tema del cual me han solicitado alguna vez que diera algún detalle; la orientación y las acciones de dinamización en los puntos de venta de los supermercados y grandes superficies.
Quizás no nos hayamos parado a pensar en ello pero, si nos fijamos,  SIEMPRE nos hacen entrar a los supermercados por la parte derecha.
Esto es así porque, según diferentes estudios realizados al efecto (son innumerables y generalmente admitidos al respecto, por lo que no considero necesario citar la fuente) las personas tendemos a desplazarnos dentro de una superficie de venta en el sentido contrario a las agujas de un reloj, como forma natural. Esto hace que en estas superficies se creen dos triángulos imaginarios que dividen el rectángulo o cuadrado que suele ser una gran superficie , yendo desde la derecha al inicio hasta la izquierda al final , en el muro opuesto al de entrada.
Estos triángulos imaginarios conforman dos zonas claramente delimitadas por esta linea, la zona superior seria la «zona caliente» y la zona inferior seria la «zona fria». Esta división es importante porque una correcta distribución de los productos en estas zonas incitará al cliente a seguir totalmente la corriente normal de circulación, haciéndole pasar por el máximo numero de lineales posible. En esta zona caliente es donde se suelen colocar los productos que no son  de uso cotidiano; fotografía, muebles, electrodomésticos, etc., y suelen tener espacios algo mas amplios de modo que el cliente esté mas cómodo en esta zona. Si se pusiera en esta zona los productos mas demandados, el cliente tendría tendencia a terminar su compra aquí y no continuar, con lo que se perdería la posibilidad de que visite mas lineales y se puedan producir compras no programadas.

A continuación encontramos los llamados «puntos calientes» y «puntos fríos», que no zonas. Estos puntos pueden ser naturales, conformados por la propia arquitectura del local o por la distribución de las estanterías, y artificiales, resultado de la aplicación de algún elemento técnico que hace que el cliente se pare o utilice mas tiempo en esa zona. Los puntos artificiales se pueden crear por medio de luces, olores, decoración, mensajes en carteleria, ofertas, etc.
De este modo, vemos como al inicio de los supermercados encontramos las secciones de compra mas racional; textil, vajilla, electrodomésticos, etc. configurados dentro de la «zona caliente», y las secciones de compra mas cotidiana; conservas, aperitivos, zumos, leche, pan, etc, en la «zona fría, de modo que al tener que llegar a lo cotidiano, tenemos que pasar por lo que compramos de forma esporádica. También en cada zona nos encontramos con diferentes puntos «calientes» que nos incitan a la compra no planificada.
Vemos , pues, que no es que los supermercados nos obliguen a pasar por ciertos sitios, sino que aprovechan nuestra tendencia natural para colocar sus productos de la forma mas ventajosa para ellos y tratan de no perder ninguna oportunidad de compra; «Ya que has venido , voy a tratar de que te lleves lo máximo posible», deben pensar.
Todas estas anotaciones forman parte de lo que llamamos «Merchandising del punto de venta» y , quizás en próximos post trataremos otros temas , como pueden ser el escaparatismo o el neuromarketing aplicado al punto venta.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com
Esto es asi porque