LA COMUNICACION, ¡MUY IMPORTANTE!

En breve plazo, en N&N Consultores vamos a abrir una nueva formacion, esta vez dedicada a la negociacion, titulada «Tecnicas, tacticas y habilidades de negociacion»-TEHANEG.
A la hora de preparar una formacion, siempre es conveniente fijar los contenidos mas relevantes, creandolos cuando no existen o repasandolos y actualizandolos cuando ya se han utilizado anteriormente. En el caso de la negociacion, la comunicacion es uno de esos apartados en los que siempre hay que andar actualizandonos porque, si bien las bases son comunes a diferentes disciplinas del conocimiento, su aplicacion a la vida diaria va cambiando a medida que cambian las personas y, sobre todo, a medida que cambia su forma de actuar.
En todos los campos de la comercializacion, entendida como el proceso que se debe realizar para llevar los productos o servicios al consumidor, sea del tipo que sea, interviene indefectiblemente la comunicación; en la entrevista de ventas será especialmente importante a la hora de aplicar el argumentario, en la formacion en habilidades directivas, lo será a la hora de exponer las necesidades y los objetivos del equipo, y en negociacion es importante a la hora de orientarla y de llegar a acuerdos con la contraparte.
Sin un buen conocimeinto de la comunicacion, lo anterior se vuelve muy dificil. En este punto entra la PNL (Programacion neuro-lingüistica), para ayudar a los interlocutores a ponerse en «sintonia», a entender las necesidades del «otro», y a llegar a situaciones que interesen a ambos /todos.
La PNL es la parte cientifica de la comunicacion que se ocupa, por decirlo de manera facil (que no lo es en absoluto), de todo lo que no son palabras, dentro de la comercializacion y de la entrevista personal cuando la haya. Trata de las situaciones animicas de los interlocutores, sus gestos, sus posturas, sus pensamientos,… en definitiva, sus conceptos pre-concebidos sobre aquello que se esta tratando. En otros foros, a estas cosas del subconsciente que intervienen en la comunicacion , se les llama tambien «filtros».
Debemos tener en cuenta que, a la hora de tomar decisiones,  las palabras solo «pesan» un 20% como maximo. Tendremos que actuar, pues, con el resto de sensaciones y estados, tanto nuestros como de quien tenemos enfrente. Asi, a un interlocutor que tenga un perfil mas encuadrado en el apartado «visual» tendremos que hacerle llegar los mensajes de forma acorde con su perfil, con folletos, imagenes, fotografias, etc.
Del mismo modo, a un interlocutor cuyo perfil se decante hacia lo «auditivo», evidentemente tendremos que hacerle llegar mensajes de sonido, videos, musica, charlas de otros, etc. Tambien nos daremos cuenta que, mientras que el visual tendera a guardar las distancias fisicas, el auditivo lo hara tambien, pero en menor medida; se situara mas cerca de nosostros en una entrevista. Un tercer perfil sera el del  «Kinestesico», donde nuestro interlocutor necesitara tocar las cosas, tener las sensaciones en el tacto de cualquier parte de su cuerpo. Este perfil tenderá a situarse mas cerca del interlocutor, tocandolo incluso, y necesitara estimulos que le permitan realizar su forma de actuar; le deberemos hacer que toque los folletos, que pruebe un producto, que examine una muestra, que juegue, etc.
A todo lo anterior debemos añadir nuestro propio perfil, que podra ser uno de los anteriores, para adaptarnos en funcion de nuestro interlocutor y de nuestra propia forma de actuar, con el fin de que la entrevista, y la comunicación, transcurra por el camino que nos lleve al objetivo trazado para esta entrevista, negociacion o sesión de cohesión de equipos.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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