ENTRE SABONE Y MASLOW.

En mi anterior entrada hable de la palabra «SABONE», como herramienta mnemotecnica para recordar los determinantes de compra por lo que nos movemos cuando actuamos como clientes. Hoy voy a tratar de como se pueden relacionar esta palabra y estos determinantes con las necesidades de los clientes.
Es de todos conocido que las personas sentimos deseos de satisfacer nuestras necesidades cuando nos damos cuenta de que estamos en un estado de carencia de algo y queremos rellenar esa carencia. Es lo que Abraham  Maslow definió en su desarrollo teórico mas conocido, la «Pirámide de las necesidades».
Así, las personas nos movemos desde unas necesidades básicas, como son el comer, beber o vestirnos , hasta unas necesidades mas elevadas que culminan en la auto realización.
En la parte mas baja de la pirámide encontramos las necesidades básicas, tal como se ha dicho, y se corresponderían con el determinante de compra por «bienestar».
A continuación encontramos las necesidades de seguridad, de mantener lo que tenemos y de proteger a los nuestros, que se correspondería , evidentemente, con el determinante de «seguridad».
En el siguiente escalón de la pirámide encontramos las necesidades de afiliación. Aquí estarán la pertenencia a grupos, la amistad, el afecto, la intimidad. Estas necesidades se satisfacen con los determinantes de afecto, bienestar y orgullo.
El cuarto escalón lo ocupamos con las necesidades de auto reconocimiento, confianza , respeto ó éxito, y aquí los determinantes de compra serán el orgullo, el afecto o la novedad. aunque también es posible que aparezca el bienestar.
Por último, en el quinto escalón encontramos las necesidades de auto realización; moralidad, creatividad, espontaneidad, resolución de problemas, desarrollo de personas, etc…Aquí, el determinante será, básicamente el bienestar, pero también pueden aparecer el orgullo o el afecto hacia los demás.
Como se puede apreciar, en ninguna de ellas aparece el determinante de la economía. Ello es así porque, para mi, este es transversal a todos los anteriores y, generalmente nunca se dará solo sino asociado a alguno o algunos de los otros determinantes. Notese que se habla de «economía», y no de precio. Cuando compramos lo hacemos por lo que entendemos que nos aporta el precio que pagamos y todos los demás condicionantes del producto o servicio que componen a éste, con lo que estamos hablando de algo mas que de precio, estamos hablando de «Valor». Como decía Antonio Machado, «solo el necio confunde valor con precio».
He querido aportar con esta entrada la comprensión de que cuando compramos lo hacemos por diferentes motivos, y que estos están en nuestro interior.
Al respecto de la posibilidad de «creación»de esta necesidades, mantengo como tantos otros, mas expertos que yo, que las necesidades no se pueden crear. Las tenemos en nuestro interior, y a lo máximo que podemos aspirar, y esto es lo que hace el marketing, es a descubrirlas, hacerlas aflorar, y, si el cliente siente que las tiene, satisfacerlas aplicando los argumentarios enfocados hacia los determinantes de compra.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose Antonio Navarro
www.nnconsultores.com