EN BUSCA DEL ORO
Hoy quiero tratar un tema sobre el que los departamentos comerciales de las empresas pueden trabajar y que, seguramente por no tener una vision clara del negocio , no lo trabajan. Se trata de …..
“Encontrar oro”.
¿Cómo?
Evidentemente, mediante la prospección de mercado.
¿Dónde? En los listados de la empresa. La empresa tendrá un histórico, probablemente, de años anteriores, donde estará lo que los clientes compran, y lo que es mas importante, lo que podrían comprar, o sea, las oportunidades de negocio.
En una tienda de ropa, o de calzado, o de fruta, los clientes deberían estar en una base de datos, ¡si, si, se puede!, mediante, por ejemplo, las tarjetas de fidelización. En esta base de datos deberían estar sus hábitos de compra, y, de nuevo, las oportunidades de venta futuras.
¿Dónde mas?.- En listados de organismos, anuarios comerciales, ferias, revistas, Internet,…y los propios clientes. ¿Por qué no le podemos pedir a un cliente satisfecho que nos recomiende? Hay que hacerlo.
En casi todos los casos de empresas, por no decir en todos, en la propia historia de la empresa esta escondido “EL ORO”.
¡CUESTA SIETE VECES MENOS RECUPERAR, O VOLVER A ACTIVAR, A UN CLIENTE QUE HACER UNO NUEVO!
Una vez contamos con este listado de clientes, hay que clasificarlos por tipos, lo que denominamos la clasificación ABC.
Esta clasificación se debe realizar por potencial de compra; lo que nos podría comprar, no por lo que ya nos compra.
Una vez tenemos estos clientes clasificados por POTENCIAL ABC, les vamos a dar el tratamiento que se merecen, visitándolos, haciendo una campaña especifica para ellos, con cuñas de radio ó prensa, etc. ; pero eso si, de forma diferenciada para cada uno de estos tipos. No podemos dedicar el mismo tiempo y recursos a un cliente que nos puede comprar 1000 que a uno que, como mucho, nos puede comprar 10. No dejaremos de atender BIEN a ninguno de ellos, pero la forma será diferente puesto que el objetivo también es diferente.
En esto nos ayudará mucho el tener una ficha de cliente en la que tendremos los datos relevantes de cada cliente, datos que habremos conseguido, bien a través de las visitas o por los demás medios, encuestas, referencias, tarjetas de fidelización, etc., y, sobre todo, donde estará el tipo de cliente que es A, B, ó C.
A esto nos referíamos cuando decimos que podemos encontrar “ORO”, muchas veces sólo basta con conocer bien a nuestros clientes, y aprovechar BIEN todas las oportunidades que nos brindan. Incrementaremos las ventas y, lo que es mejor todavía, los márgenes, las ganancias.
¿Quieres vender?, ¿Quieres encontrar oro?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com
No estoy muy de acuerdo en lo de recuperar a un cliente, que cuesta 7 veces menos, que hacer uno nuevo, dependerá de porque dejó de ser cliente, si se fue inconforme con nosotros, será 7 veces mas difícil que uno nuevo.
Cuando se trata de un comentario como el realizado debemos dar por supuesto que estamos hablando de una empresa fiable y normal. El cliente podrá haberla abandonado , generalmente , por lo que sucede en el 66% de los casos! que es la falta de atención o una atención no correcta. Incluso en el caso de que el cliente haya abandonado la empresa por un enfado, nos encontramos con un cliente que ya ha trabajado con la empresa durante algún tiempo, y que ha estado a gusto en ella. A la empresa le será relativamente fácil recuperarlo, bastara con realizar las acciones oportunas para resolver aquel enfado y asegurar fehacientemente que no volverá a suceder. Una vez el cliente haya comprobado esto , no tendrá problemas en volver a realizar lo que en su momento realizo, o sea, trabajar con esa empresa.
En el caso de tener que tomar un cliente nuevo habrá que encontrarlo entre ese 66% que no este contentó con la competencia! o con el otro 9% que se le puede robar a la competencia por el mero hecho de ser competidor. Pero para esto habrá que invertir tiempo y esfuerzo para seguir todos los pasos necesarios que conducen a la consecución de un nuevo cliente.
Mantengo, pues, que en un mercado normal, con una competencia normal, es más difícil conseguir un cliente nuevo que recuperar a uno antiguo, según diferentes escuela de negocios 7 veces más, siempre dejando al margen casos puntuales.
Gracias por tu comentario.