¡Atención al riesgo de cartera!

Atención, sobre todo por que el riesgo de cartera no es lo que los clientes nos deben, o los impagados. El riesgo de cartera es la dependencia de clientes importantes que los vendedores tienen en su cartera de clientes.

Esta generalmente admitido, fruto de muchos y concienzudos estudios, que el 80% de la facturación de una zona se realiza con el 20% de los clientes. Por tanto, del mismo modo, esto sucede con el total de la cartera de una empresa, es decir, con la suma de todas las zonas. Estadísticamente, utilizando la ley de Pareto, cuanto mayor sea la muestra , más cierto será el resultado estadístico.

Pero, ¿que sucede cuando la dependencia de la facturación no es del 20%?. En ocasiones, las empresas se encuentran con que su dependencia es sobre muy pocos clientes, por ejemplo, el 5%, que suponen , también por ejemplo el 50% de la facturacion( este caso es más común de lo que se puede pensar).

Sucede, pues, que el comercial, la empresa, está poniendo en gran riesgo su facturación, puesto que si pierde por alguna circunstancia alguno de estos clientes se encontrará en un grave aprieto, y lo que en muchos casos es más grave, buscara culpables en todas partes.

No hay que buscar culpables más que en la gestión del propio comercial que no ha sabido mantener su riesgo de cartera bajo, aportando clientes de las características necesarias para minimizar ese riesgo. Lo mismo sirve, por extensión , para el total de la empresa.

 

y Ud. ¿ tiene controlado su riesgo de cartera?

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