Entre las diferentes posibilidades a las que una empresa puede optar a la hora de dirigir a sus empleados, podemos encontrar la «Dirección por tareas», la «Dirección por competencias» y la «Dirección por objetivos».

A la hora de poder aplicar una de las posibilidades anteriores hay que tener en cuenta el diferente grado de necesidad de la empresa en función del perfil del cliente, y el diferente grado de formación que tienen los trabajadores para el desempeño de ese objetivo.

Hablando de departamentos comerciales, lo primero que la empresa deberá tener constatado es el perfil de sus clientes objetivo y cuales son las necesidades de estos clientes, para, a continuación, comprobar si las competencias de los vendedores están de acuerdo con la necesidad de la empresa y de los clientes. Una vez establecidas estas necesidades, tanto de los clientes como de los vendedores, se pasará a potenciar las capacidades actuales y a desarrollar las necesidades formativas, de modo que puedan asumir las competencias necesarias.

Hasta aquí, parece que estemos hablando de «Direccion por competencias» y no de «Direccion por objetivos», como dice el titulo de este post. Verdaderamente a los vendedores se les debería dirigir por competencias, pero, dado el bajo nivel general de los conocimientos de los mandos intermedios, y del desconocimiento de las herramientas necesarias para tal fin, la «Dirección por objetivos» se presenta como la mejor alternativa para la empresa.

Los mandos intermedios si que son capaces (en general) de definir un objetivo, que deberá contar con todos sus apartados; Cuantificacion, jerarquia, medición, temporalidad y reto, tanto cuantitativo como cualitativo.

Esta formula es mas fácil de aplicar y, sobre todo, de controlar. Con una simple tabla excel (mas o menos compleja), unida a informes en Word, se puede trabajar sobre una Dirección por objetivos y se puede estar en todo momento teniendo el control de la situación, pudiendo corregir las desviaciones al momento, o en el plazo que se haya programado.

Una vez tenemos implantada la «Direccion por objetivos» y funcionando normalmente, ya podremos pasar a otros tipos de Dirección, pero la empresa habrá logrado trabajar en los objetivos estratégicos que ha designado para atender a sus clientes, lo cual le dará tranquilidad, regularidad en las ventas, e ingresos acordes con la inversión.

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