Al hablar de funciones, no quiero referirme a las tareas que debe realizar un vendedor, tareas que debe desarrollar como en cualquier otro trabajo en su día a día, sino más bien a las guías que deben orientar su actividad global, que se corresponderían con su «estrategia» comercial.           Se trata, en definitiva, de las líneas maestras que deben marcar su trabajo y su desarrollo profesional con respecto a la profesión de vendedor.
Son , estas líneas maestras, las siguientes:
1). El vendedor deber ser LA IMAGEN DE LA EMPRESA para la que trabajan.
Ser la imagen de la empresa no hace referencia solo a la imagen visual, que también, sino a todo aquello que en su desempeño, supone una forma de hacer, de actuar, tanto en su vida privada como en su vida profesional, puesto que un mismo individuo no se pueden disociar las actitudes a unas horas del día de las de otras horas del día.
Me refiero a la forma de expresarse, la forma de dar solución a los problemas, la forma de servir al cliente, etc…, que para ser IMAGEN DE EMPRESA deben estar acordes con lo que está es. Si una empresa transmite tranquilidad en su mensaje o en su forma de hacer, el vendedor debe estar igualmente identificado en esta cualidad por el cliente, puesto que de otra manera provocaría discordancias en el cliente, lo cual iría en detrimento de la imagen de «marca» e la empresa.
2) El vendedor debe APORTAR INFORMACIÓN, tanto a la propia empresa como al cliente.
En un contexto en el que cada día se pone más de manifiesto aquella frase de que «la información es poder», las empresas necesitan cada día más tener un conocimiento exhaustivo del cliente y, lo que es más importante, de sus necesidades actuales y futuras.
BPero también, en este mismo contexto, el cliente no sólo necesita productos, sino que necesita cada día más «satisfactores» , y aquí es donde entra la capacidad de atraer información del vendedor hacia el cliente. Pero no sólo de sus productos o servicios, sino de toda aquella información que sea relevante para el, ahora o en el futuro, a largo plazo, o no tan largo, nos lo agradecerá con su fidelidad.
Por último, en este apartado de funciones, me gusta siempre decirles a los vendedores que » de casa de un cliente se puede salir sin un pedido, PERO NUNCA SIN INFORMACIÓN.
Y 3).    El vendedor debe APORTAR VALOR en su actuación comercial.
Aportar valor a la empresa, sin quedarse en la parte de las ventas o la facturación ; tiene que aportar valor también con su rentabilidad, con su control de cartera, con su crecimiento profesional y con su aportacion de soluciones o ideas acordes con las necesidades comerciales de la empresa.
Pero también debe aportar valor al cliente, de nuevo no sólo en el apartado de precios o descuentos, sino con toda la otra parte cualitativa de la venta. El vendedor debe recordar que los clientes no necesitan nuestros productos o servicios, lo que necesitan es lo que estos hacen por ellos. Y ahí es donde el vendedor puede dar su aportación de valor, sabiendo dar al cliente los argumentos que le hagan sentirse tranquilo en cuanto a la satisfacción de sus necesidades, haciéndole ver que está recibiendo mucho más valor por el conjunto de satisfactores que le aportan un producto o servicio, que el precio meramente monetario que paga por el.
Aplicamos aquí la frase de D. Antonio Machado que dice que «SOLO EL NECIO CONFUNDE VALOR CON PRECIO».
Las empresas tienen la obligación, en consecuencia, de dar la formación y las herramientas necesarias a su red comercial para que estén dispuestos a llevar adelante sus tres ípsilon es estratégicas; e una manera egoísta «Les va la vida en ello».
Y tu, ¿Quieres vender?
José Antonio Navarro.
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