Seguimos a vueltas con los objetivos porque es en esta época cuando las empresas, ya sean grandes , pymes o autónomos, deben presentar su objetivo para el año próximo.
Cuando se plantean los objetivos, siempre surge la duda de que hacer para «acertar», porque, como es bien sabido, «el papel lo aguanta todo» pero después la empresa se tiene que preparar en función de estos objetivos.
En efecto, una de las razones por las que se deben plantear los objetivos es la de que la empresa se debe preparar para producir en función de ellos, pero ¡ojo¡ siempre con una grado de fiabilidad que no ponga en riesgo la continuidad de la empresa.
Imaginemos que una equipo de vendedores, o de tiendas, le dicen a su empresa que van a realizar un objetivo «X» para el año próximo, y al finalizar el año se encuentran con que el objetivo planteado se ha conseguido una media de solo el 85% . Alguien podría pensar que es un buen nivel de cumplimiento, pero no hará lo mismo si piensa que la empresa se habrá preparado para el 100% , con lo que habrá posiblemente productos en los estantes sin vender o maquinas al 85% de su producción. En un caso la empresa puede tener un inmovilizado incrementado en ese 15% no vendido y en el otro la amortización prevista de las maquinas se realizará mucho mas tarde; y esto son solo dos ejemplos. ¿Que pasa si se ha contratado personal?.
Pero, y ¿que sucede si la previsión se supera? también, por ejemplo, en ese 15%. Notese que estamos hablando de previsión y no de ventas sobre el año anterior. En ese caso la empresa se encontrara , casi con toda seguridad, con que no podrá suministrar el 15% de los productos que le han pedido, y ello no solo supondrá perdidas de beneficios por las ventas no suministradas, sino que puede suponer también perdidas de beneficios por los posibles clientes que pueda perder, sean antiguos porque no los ha servido bien o nuevos porque su experiencia de compra habrá sido nefasta.
Podemos comprender, pues, la importancia de acertar al máximo con la previsión de ventas, con el presupuesto de ingresos para el año próximo. Pero, entonces ¿que hacemos para acertar?.
Nada mas sencillo y nada mas complicado que seguir los pasos, a rajatabla, de como deben ser los objetivos; a saber:
– Retadores , pero alcanzables.
– Cuantificables. No vale decir que se va a vender mas; hay que decir cuanto, de que y como se hará.
– Medibles en el tiempo. O sea, decir también en que plazos se conseguirá que cosa.
– Controlables. Consecuencia lógica de la cuantificación. Algo que tienen un valor es posible que sea medido, los deseos no son medibles.
Y todo ello dentro de un contexto de saber que necesita la empresa y que necesitan los vendedores, para que los objetivos de ambos confluyan y sirvan a todos.
La parte mas decisoria, si no la mas importante, es la de la fijación de los objetivos, dado que en ese momento lo que estamos definiendo es «lo que vamos a hacer el próximo año», y no solo lo que vamos a hacer, sino como lo haremos, cuando, y con que herramientas necesitamos contar.
Esta es la forma de acertar, y para asegurarlo, lo que debemos hacer es estar siempre controlando como van esos objetivos, desde el día 1 de enero, sin esperar a final de mes o al trimestre; el primer día ya tengo que saber si me ha ido bien o no. Si ha ido bien, se refuerza, si no, se corrige, asi se conseguirá no solo fijar un buen objetivo sino alcanzarlo con el 100% de acierto.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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Los sistemas de retribución variable son elementos de gestión que tienen como principal finalidad la auto motivación de las personas hacia los esfuerzos necesarios para realizar mejor su trabajo y conseguir mejores resultados.
Sin embargo, muchas veces, sucede que después de haber invertido recursos (a veces muchos) en la implantación de un sistema de retribución variable, los resultados no son los esperados por la empresa. Veamos cuales son las causas y que podemos hacer para remediarlo.
Hay tres principales razones por las que las empresas implantan sistemas de retribución variable, a saber:
– Por motivo de las propias personas. Se basa en la obtención de objetivos por medio de los incentivos y del miedo a la reprimenda, en lo que todos conocemos como el sistema del «palo y la zanahoria».
– Por motivos empresariales. Se parte de la creencia de que los sistemas de retribución variable son la solución a diferentes problemas de la organización. Se premia la venta de un determinado producto o las ideas para el departamento de I+D.
Es , por tanto, la herramienta principal para alinear los intereses de los trabajadores con los de la empresa.
– Por ultimo, se implantan los sistemas de retribución variable por motivos sociales; básicamente «porque está de moda» o porque «¿como lo va a tener esa otra empresa y nosotros no?. Es otra forma de ir con la corriente evolutiva empresarial o con la «modernidad».
Vistos, entonces, los diferentes motivos, todos ellos en principio aceptables y beneficiosos para la empresa, ¿por que no funcionan en muchos casos?.
En efecto, los SRV cumplen con el objetivo de flexibilidad retributiva, al adecuarla a los resultados obtenidos. Cumplen también con el objetivo de informar, ya que, cuando se fijan los objetivos, se está diciendo implícitamente que es lo que mas le interesa a la empresa.
Pero no cumplen, al menos cuando fallan los SRV, con el objetivo de motivación.
La causa está en la propia palabra «motivación», cuando debería ser «auto motivación». La motivación externa no existe, solo existe la motivación interna, la auto motivación; por eso, si las empresas se empeñan en decidir que es lo que va a motivar a los vendedores o a otros trabajadores, no conseguirá sus objetivos, puesto que estos solo actuaran por lo que a ellos les motiva.
Por tanto, para asegurar el éxito de los SRV habrá que tener en cuenta la faceta de auto motivación, averiguando que es lo que necesitan y aprecian los vendedores y planteando la recompensa en ese sentido.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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Afortunadamente hoy ya son muchos los vendedores a los que, si les preguntas por su riesgo de cartera, contestarán adecuadamente. Desgraciadamente, son muchos más los que piensan que eso es lo que deben controlar porque es lo que los clientes «le deben a la empresa».
Estos vendedores son los que se quejan cuando pierden un cliente de los importantes y, lejos de tener prevista esta contingencia, se quejan de que la empresa no ha hecho todo lo posible y de que su bolsillo se va a ver atacado a final de mes y para los restos.
Los otros vendedores, aquellos que si que saben lo que es el riesgo de cartera, trabajan regularmente para conseguir mantenerlo en valores controlables, de modo que si pierden un cliente de los importantes, ya tienen previsto otro de repuesto que lo sustituirá, o su pérdida será paliada por la suma de sus otros clientes importantes.
Por sí algún vendedor todavía no lo sabe, el «riesgo de cartera» es la dependencia que las carteras comerciales tienen en pocos clientes.
Pero, ¿cómo controlarlo?
Lo primero que hay que hacer es clasificar los clientes según su «peso» dentro de la cartera; la clasificación es por las letras ABC.
Los clientes A son aquellos que aportan una facturación cercana al 50% del total de la facturación; los B son los que complementan hasta el 80-85%, y los C son los restantes.
Según la conocida Ley de Pareto, el 80% de la facturación se realiza con el 20% de los clientes. Esta es una ley que se cumple invariablemente, y que se cumple más cuanto mayor sea el número estadístico que estudiamos, en este caso el número de clientes.
Según esto, queda claro que controlando exhaustivamente al 20% de los clientes , por supuesto los que más nos aportan, estaremos controlando prácticamente toda la facturación o las ventas. Pero, !ATENCION!, ¿ qué sucede si ese 20% se realizada con un bajo número de clientes?, o, lo que es peor, ¿qué sucede si,por ejemplo, el 50% de las ventas se realiza con 3 o 4 clientes? ( por desgracia esto es más habitual de lo que parece); sucede que, si se pierde uno de esos clientes, se habrá perdido una gran parte de la facturación. Aquí está la «Bestia Negra», esto es el riesgo de cartera.
Una vez tenemos consciencia de esta situación, la solución es muy «fácil», sólo hay que trabajar desde el primer momento( o sea, siempre) en la creación y potenciación de clientes que nos mantengan el riesgo en un nivel bajo, para que, en caso de pérdidas de algún cliente importante, las consecuencias no sean desastrosas o , más bien, no sean significativas.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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Después de las vacaciones nos encontramos con «un nuevo escenario».
No se trata de que haya cambiado demasiado lo que estábamos haciendo antes de vacaciones, los que las hayan tenido, sino de que tenemos que continuar con el ciclo comercial y, en este tiempo, empieza a aparecer la necesidad de preparar los objetivos para el próximo año.
En septiembre » debemos empezar a preparar» los objetivos porque en Octubre ya tenemos que plantearlos. Es necesario hacerlo así porque una vez presentados, habrá que ajustarlos y prever las herramientas y acciones que habrá que realizar para conseguirlo.
El motivo de que lo tengamos que hacer en octubre y, por supuesto antes del final del ejercicio, es porque en enero hay que estar en «pleno rodaje», y para ello NO SE PUEDE EMPEZAR EN ENERO.
Quiero recordar aquí los principios para la fijación correcta de un buen objetivo; debe ser:
– que contemple aspectos claves para el vendedor y para la empresa.
– que sea cuantificable ( en cifras)
– que este formulado en base a temporalidad.( cuando quiero tener que)
– que sea controlable , o sea que hay que definir también los mecanismos de control y los ratios a controlar.
– que sea retador pero alcanzable.
Un consejo a los vendedores: Empezar a planificar el año próximo le permitirá ver con más claridad lo que puede hacer para terminar de forma brillante el presente ejercicio.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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«Venta personal – ON LÍNE», puede parecer una incongruencia y, de hecho, en sentido literario lo es.
No lo es tanto si lo ponemos en el modo «marketing», o mejor, «mercadotecnia», para lo cual tendremos que entender primero el concepto.
Alguien se podrá extrañar al pensar que, en estos tiempos, ¿quién no sabe lo que es el marketing?. Voy a tratar de explicarme.
Para muchas personas el marketing es básicamente la publicidad, y actualmente con mayor énfasis el marketing digital; webs, blogs, tiendas on-line, etc., pero el marketing es mucho más que eso.
Seguramente muchas menos personas relacionaran el marketing con las 4 P, producto, precios, promoción y distribución (plácement en inglés), y esta es efectivamente la definición más exacta del marketing, y que para una mejor comprensión, en el mercado de habla hispana, entendemos mejor mercadotecnia.
Para satisfacer al cliente en sus necesidades, la mercadotecnia no se sirve solamente de la publicidad o la venta on line, sino que lo hace sirviendose de estas 4P.
Las ventas son sólo una parte de la «P» distribución, y dentro de las ventas estarían la venta personal y la venta on-line.
¿Cómo conjugamos entonces la venta personal con la venta on line?. Pues tratando a ambas con todos los parámetros técnicos de la venta:
– Comportamiento de compra. Donde se estudiará como son los perfiles de los clientes, en todos los canales, y como se comportan a la hora de comprar.
– Proceso e de compra.. Donde se tratara cuales son los pasos que el cliente sigue cuando compra, y los diferentes roles que adopta en ese proceso.
– Técnicas de la entrevista.- en donde se trabajará el sondeo, la detección de necesidades, la argumentación, la relación de beneficios y las técnicas de cierre. No importa que esa entrevista sea virtual o personal, SE REALIZA, con la particularidad de que en función del canal se alargaran o acortaran las diferentes fases que, sin embargo, no tienen otra opción que cumplirse.
Nos faltaría toda la parte de segmentación, planificación de objetivos y tácticas, riesgo de cartera, hipótesis de consecución de ventas, etc. apartados todos ellos que se deben utilizar tanto para la venta personal como para le venta on line, por supuesto, si se quiere tener éxito.
Vemos pues que, desde este enfoque, no es descabellado decir que la venta online también es una venta personal puesto que utiliza las mismas técnicas y sobre todo esta realizada entre personas, o ¿quizás pensamos que la web de venta online se crea sola y el comprador al otro lado de la red es virtual?
El auge actual, y futuro, de las relaciones comerciales en internet, hace que las empresas deban entender, cada día mejor, cual es la esencia del negocio, y que las web, blogs, twitts, etc, e incluso, en puridad, los vendedores, no son más que herramientas para el servicio del cliente. No confundir la «herramienta» con la «VENTA».
¿QUIERES VENDER?
José A. Navarro.
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