Listado de la etiqueta: planificacion

LO IMPRESCINDIBLE Y LO CONVENIENTE

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua española,
Imprescindible:
adj.-  Dicho de una persona o de una cosa: De que no se puede prescindir.

  1. adj.- Necesario, obligatorio.

Conveniente:

  1. adj.Útil, oportuno, provechoso.
  2. adj.Conforme, concorde.
  3. adj.Decente, proporcionado.

Tranquilidad para todo el mundo, esto también va de ventas.
Con mucha asiduidad, nos encontramos a la hora de hablar de objetivos, con la discusión (o discrepancia) sobre qué es lo imprescindible o que es lo necesario. Si nos fijamos en las definiciones, vemos que se trata de lo mismo, lo que sucede es que en el contexto del trabajo diario, a lo necesario le damos diferentes significados. Podemos asi decir “esto es necesario, pero no imprescindible”, y seguramente en el contexto utilizado no estamos equivocados.
Un ejemplo sobre el que reflexionar: “Contactar con los clientes es necesario, y el teléfono móvil es imprescindible”.
Si queremos estar seguros de que es lo “esencial” en comercialización debemos reflexionar sobre este ejemplo; llegaremos a la conclusión de que lo “IMPRESCINDIBLE” es contactar con los clientes, mientras que el teléfono móvil no es ni siquiera “NECESARIO” para hacerlo.
Y aquí está el “quid” de este post, al menos de lo que pretendo que hoy sea mi aportación; debemos empezar a pensar en que es IMPRESCINDIBLE, como aspecto “esencial” de nuestro negocio, situando al resto de variables, herramientas, sistemas o modos, como elementos “CONVENIENTES”, si bien no imprescindibles (o necesarios en la definición de la DRAE). Aquí está la gran ayuda para llegar a realizar una buena estrategia comercial por medio de los objetivos, su fijación y las tácticas y herramientas a utilizar para conseguirlos.
Tomemos otro ejemplo que nos ayude a ilustrar lo anterior y a clarificar las cosas:
“Tener clientes es necesario, pero lo imprescindible es que estos nos aporten rentabilidad”.
Si mantenemos la afirmación en el contexto amigable y no profundizamos sobre ella, podemos pensar que lo importante es tener rentabilidad en las ventas, EFECTIVAMENTE, pero para tener ventas es IMPRESCINDIBLE TENER CLIENTES. Por tanto:
“Tener clientes es NECESARIO, que nos compren es IMPRESCINDIBLE, que las ventas tengan rentabilidad es CONVENIENTE”. (Vayamos, pues,  a la esencia de lo anterior)
ecuaciones
Se puede tener clientes, que no nos compren, con lo que la rentabilidad será –X.
Ventas=0           Rentabilidad=-X
X= gastos comerciales + gastos generales + otros costes empresariales.
Por tanto, lo primero que hay que tener son clientes, después que estos nos compren y después trabajar sobre su rentabilidad. Esta es una forma de plantear los objetivos generales, y pretende ser una ayuda para los directores comerciales y jefes de ventas(Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema/):

  • Veamos qué número de clientes tenemos y que número de clientes necesitamos. Por zonas, por tipos , por producto a vender…. Por cualquier variable necesaria a la empresa.
  • Fijemos la cantidad de ventas que nos son necesarias; de nuevo por zona, tipo, etc, y lo más importante, “por vendedor”.
  • Controlemos y trabajemos sobre la rentabilidad actual y la rentabilidad esperada. De nuevo, con los parámetros anteriores.

En todo esto nos ayudara mucho el hacer el análisis del riesgo de cartera, el 80/20, y el ABC de clientes. (Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2014/09/22/riesgo-de-cartera-la-bestia-negra-del-vendedor/)
He tratado de hacer ver que, bajo mi punto de vista, en ventas todo es importante, por pequeño que pueda parecer, pero en la gestión de las ventas lo IMPRESCINDIBLE es que los clientes nos compren, siendo muy CONVENIENTE que lo hagan con la máxima rentabilidad.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

LA DEPRESION POST VACACIONAL

Según algunos estudios y en ocasiones según propia experiencia, al volver de vacaciones y tener que retomar el trabajo, nos encontramos en un estado de «pseudo depresión» por el cual no tenemos muchas ganas de hacer nada, y la cantidad de trabajos a realizar contribuyen a incrementar esta situación que, como una pescadilla que se muerde la cola, si no tenemos cuidado no deja de retroalimentarse y nos hace caer en este estado que nadie deseamos que es el síndrome post vacacional.
Parece ser que este estado se da en todas las profesiones, pero creo que se da en mayor medida en aquellas profesiones que tienen un alto componente de planificación y auto disciplina, como es la del integrante de un departamento comercial, sea cual sea su cometido o categoría. Ciertamente , venimos de unos días en los que no nos hemos preocupado de nada que no sea descansar y disfrutar del verano (bueno, esto en teoría), con lo que hemos tomado el habito de dejar que las cosas ocurran , sin mas; ahora, sin embargo, de nuevo debemos volver a la situación profesional y nuestro cuerpo y nuestra mente se han deshabituado, y es entonces cuando aparece esta sensación post vacacional.
Mi solución , y a la vez experiencia, para solventar este «problema», es relativamente sencilla, con la condición de afrontar esta situación desde el punto de vista de la profesionalidad. Y aquí está la cuestión que hace que en realidad no sea tan sencilla.
En la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose a. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

LA DEPRESION POST VACACIONAL

LinkedInEn la medida en que nuestro trabajo este debidamente estructurado, y planificado (Ver post, «Los objetivos, ese problema«), que tengamos definidos nuestros objetivos , su control y su forma de consecución, será mas fácil  no caer en el síndrome post vacacional. Esto es así porque no tendremos que pensar , o lo haremos muy poco, en lo que debemos hacer, con lo que no le daremos a la mente la oportunidad de caer en el síndrome. Una vez hayamos empezado y caminemos en la senda marcado, llegaremos antes a la situación anterior a las vacaciones, si bien con menor cansancio y, por tanto, con mas brío para el trabajo, lo cual repercutirá en poder alcanzar los hitos previstos y en la gratificación profesional que esto supone.
Por tanto, puesto que las posibles frustraciones y depresiones (síndrome post vacacional) están en la mente, cuantas menos posibilidades le demos a nuestra mente de discurrir por caminos no deseados sera mejor para nosotros y a la vez entraremos en un circulo «virtuoso» que nos permitirá en un muy breve plazo estar a pleno rendimiento y consiguiendo los objetivos planteados.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose a. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

POR FIN, VACACIONES¡¡¡¡¡

Con la llegada de los calores del verano (uno ya no se acuerda ni de cuando empezaron), llega el momento de pensar en un descanso. Muchas veces este descanso sera obligado; por ejemplo el consultor al que, como en mi caso, abandonan los clientes. No es que me dejen para siempre, es que me dejan solo y se van, con lo que yo también me tengo que marchar en mimetismo con ellos.
Otras veces este descanso es mas que necesario, y hay que hacer un alto, de modo que ¿cuando mejor que cuando mas calor hace y menos ganas de trabajar tenemos?.
Bueno, hasta aquí, nada nuevo, porque supongo que a todos nos pasa igual o parecido y, en cualquier caso, ya casi es un tópico. Sucede, no obstante, que cada día hay mas empresas que continúan su trabajo en estos meses de julio y agosto, tomando ese descanso de forma escalonada y haciendo que la empresa funcione y produzca también en este tiempo, ¿por que habría que dejar de conseguir una productividad cada día mas necesaria?
Pues bien, para unos y para otros, mi recomendación; analizar todo lo que ha sucedido hasta el momento en este año y comenzar a preparar el trabajo para el siguiente ejercicio. Si, hay que empezar a «pensar» ya en el siguiente ejercicio puesto que cuando volvamos será septiembre y, en un mes habrá que empezar a plantear a Dirección las previsiones para 2016. (Ver mi post «preparar el objetivo es primordial»)
Yo también quiero analizar lo que he realizado en este blog en este año, y veo que han sido diferentes temas que van desde la preparación de las visitas a la negociación, pasando por la definición de objetivos o por la corrección de las desviaciones, sin olvidar, por supuesto, todo el asunto Internet (que es mucho y muy importante).
Aunque el objetivo de este blog era , y sigue siendo, el poder contribuir con mi granito de arena a que las empresas y los emprendedores puedan tener algo de luz al respecto de la comercialización, también he conseguido, y esto no estaba planificado, un incremento en mi reconocimiento de marca, incluso los señores de Linkedin me han calificado como «eminencia»; (supongo que eso se lo dirán a todos) y he tenido seguidores y comentarios sobre mis post. Nada me podría haber satisfecho mas que haber llegado a algunas personas y que les hayan servido mis reflexiones. Aprovecho aquí para invitar a todos a que también creen su blog y se animen a compartir con los demás sus experiencias, sus reflexiones, y sus enseñanzas, que de todos se aprende y hay que tener la mente siempre abierta a todo lo que sea desarrollo profesional.
Bueno, este post es un poco veraniego, como se ha podido comprobar, pero es que el calor no me da para mas. ¡Que paséis una buenas vacaciones¡ y nos vemos a la vuelta de septiembre., porque como siempre digo…..
¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

EL ARTE DE LA GUERRA

Con total seguridad, muchos de los lectores de este post conocerán el libro del que he extraído las referencias sobre las que basar mis reflexiones al respecto de la estrategia empresarial; como muchos otros han hecho antes que yo. Se trata de «El arte de la guerra» de SUN TZU, general, estratega militar y filosofo chino.
Entre las muchas cosas que explica sobre el arte de la guerra, he extraído los siguientes pasajes:
Si intentas utilizar los métodos de un gobierno civil en una operación militar, la situación será confusa.
Triunfan aquellos que:
Saben cuando luchar y cuando no.
Saben discernir cuando utilizar muchas pocas tropas.
Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.
Tienen generales competente y no limitados por sus gobiernos civiles.
Estas son las cinco maneras de conocer al futuro vencedor. Hablar de que el príncipe sea quien da las ordenes en todo es como esperar que el general espere las órdenes del príncipe para apagar un fuego, para cuando sea autorizado solo quedaran cenizas.
Es evidente que SUN TZU esta hablando de la forma de ganar batallas, pero también habla de estilos de gobierno y, si nos fijamos ( no hace falta fijarse mucho) veremos que se puede aplicar a la estrategia a emplear en ocasiones por las empresas.
Cuando habla del gobierno civil se refiere, sin duda, a los dueños de las empresas que no son profesionales de la  estrategia empresarial (ni nadie se lo solicita). No obstante, esta reflexión primera debería hacer ver a los «dueños» que no deberían inmiscuirse en el trabajo de los profesionales, al fin y al cabo, para eso les pagan.
A continuación habla SUN TZU de cuando luchar y cuando no, y con que tropas. Yo aquí entiendo esa visión que deben tener los directores de saber a que personal emplear, para que hacerlo, y en que cantidad; lo que en marketing se puede llamar «inversión en fuerza de ventas».
El siguiente apartado habla de la alineación de los directivos y los mandos intermedios, pero también de los vendedores,«soldados», con un objetivo común. Si todos van en la misma dirección y tienen el mismo objetivo, sin duda será más fácil y seguro conseguir lo propuesto.
Cuando habla de enfrentarse con preparativos a enemigos desprevenidos esta hablando, sin duda, de la planificación, tan necesaria y tan denostada a veces por los profesionales del management y,por supuesto, de los que no lo son pero dicen serlo.
El siguiente apartado habla de los jefes, generales, que son independientes de los «dueños», y no se dejan limitar en sus cometidos por ellos. Si a esto unimos el último párrafo podemos entender por que es necesaria la independencia en la gestión de las personas y de las situaciones. Es, sin ningún tipo de duda, la organización horizontal frente a la organización vertical.
Vemos como un general que vivió en 544-496 A.C. nos da una lección ( en realidad en el libro nos da muchas lecciones) sobre management, lección absolutamente válida hoy y que nos da datos valiosisimos sobre la gestión empresarial y de las personas.       (SUN TZU. El arte de la guerra).
Y tu ¿Quieres vender?
José A. Navarro
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

¿ DEBO ARRIESGAR CON LOS CLIENTES?

» Dice el refrán español que cuando una puerta se cierra una ventana se abre, y Fernando siente que algo parecido acaba de pasarle. Creía que no merecía la pena conservar a este cliente, cuya facturación era una minucia, y ahora, casi por casualidad, acaba de descubrir que tiene un potencial tremendo. Por supuesto, nunca ha consumido mucho espacio en radio, televisión o prensa escrita, pero la razón es que su producto se consume casi en su totalidad a través de Internet, y quiere centrar en la red todos los esfuerzos publicitarios de su ambicioso plan de expansión. Precisamente es internet una de las ramas de la empresa de Fernando que mas se ha reforzado en los últimos años, y él siente que puede serle de gran utilidad a su cliente y compensar en parte la perdida que tuvo en el cliente anterior. Ahora, una duda empieza a reconcomerle; ¿a cuantos clientes mas de su cartera habrá subestimado y no les está vendiendo algo que podrían necesitar?»       (del libro «Es fácil vender mas si sabes como», publicado en autoedicion por Jose Antonio Navarro. ed. Bubok)
En efecto, esto es algo que nos puede pasar a todos los vendedores, sobre todo si arriesgamos con los clientes. ¿Que arriesgamos?, por supuesto, nuestro futuro.
Siempre se ha dicho que no hay que subestimar a nadie, pero sobre todo no hay que hacerlo cuando nos va el futuro en ello. Si los clientes son los que pagan nuestro sueldo, no podemos permitirnos jugar ni arriesgar, y estaremos arriesgando siempre que no le estemos dando al cliente todo lo que necesita, y también siempre que no tengamos TODA la información que necesitamos de él. Debemos conocer que usa, cuando lo usa, para que lo usa, donde se informa, cuando lo hace, como compra , con que plazos, etc., etc., pero sobre todo, debemos conocer su POTENCIALIDAD DE COMPRA.
Si no queremos que nos pase como al protagonista del libro, tenemos que conocer «Y VISITAR» a nuestros clientes en función de su potencial, no solo de lo que nos compran. Si no lo hacemos así estaremos disparando, con casi total seguridad, sobre la pieza equivocada. Para mas información ver mi post «La importancia de conocer el comportamiento del cliente».
Conocer lo que los clientes nos compran es muy saludable por diferentes razones; nos ayuda a conocer cuanto estamos facturando, medir la situación sobre el objetivo planteado, o conocer cual es nuestro riesgo de cartera. Pero sobre todo nos sirve para, una vez realizada la segmentación de nuestro 80/20, definir cuales serán nuestros clientes de tipo A, B y C.
Recordar en este punto que a los clientes se les debe visitar (o atender) por su potencial de compra, no solo por lo que nos compran, este es el modo por el que no se nos olvidará trabajar todos los productos en todos lo clientes que sean susceptibles de comprarlos, AHORA O EN EL FUTURO.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

LA CAJA DE HERRAMIENTAS

El vendedor actual, como profesional de las ventas, está obligado a utilizar todas las posibilidades que se encuentren a su alcance para conseguir el fin que persigue, el cual no puede ser otro que la satisfacción del cliente, como catalizador necesario para conseguir hacer realidad sus deseos de bienestar y seguridad en el futuro.
Como cualquier otro profesional debería contar con un lugar en el que poder tener organizados todos los elementos , posibilidades y habilidades , a modo de su «Caja de herramientas» , de la que echar mano en el momento que las necesite.
En la actualidad, en realidad desde hace ya bastante tiempo, existen en el mercado muchas herramientas al alcance del vendedor, al margen de su formación y su experiencia. Algunas de las más importantes son las redes sociales, el CRM y, actualmente, el Big Data.
Como en casi todo en esta vida, las herramientas pueden suponer para el vendedor un engorro, como puede suponer un engorro para un fontanero el llevar su caja de herramientas, claro esta, un fontanero que no sienta pasión por su trabajo. Por el contrario, el vendedor (o cualquier profesional) que sienta pasión por su trabajo y por su desarrollo profesional, vera en estas herramientas una oportunidad sin paliativos.
Son un engorro cuando el vendedor no sabe sacarles partido y, en general, esto sucede porque desconoce el uso que puede hacer de ellas. Son mas bien una imposición que una convicción. Me permito aconsejar a estos vendedores que no dejen pasar la oportunidad de desarrollarse.
Veamos las dos principales herramientas (a mi juicio, pero hay muchas mas), del Big Data ya nos ocupamos en un post anterior.
¿Por qué  las redes sociales?
Pues porque sirven para darnos a conocer por otro medio diferente del habitual, y porque por medio de las redes sociales podemos tener más información de nuestros clientes, información que nos proporcionan sin tener que pedírsela; podemos conocer su grupo de relaciones, sus intereses, lo que publica, su formación, su familia, etc.
Hoy ya no sirve solo la imagen de la marca en un catálogo o en un vehículo, o en el packaging; ni siquiera en la web. Hoy es necesario trabajar también nuestra marca en las redes sociales, pero no solo la imagen, que también, sino los intangibles de la marca; los valores, la forma de trabajar o lo que aportamos a los clientes y, por tanto, a la sociedad. para esto, las redes sociales son una herramienta de primerísima magnitud.
¿ Por qué CRM?.
Porque nos obligará a trabajar de la forma correcta, tal como demandan en la actualidad los clientes; nos obliga a planificar , a descubrir las necesidades, a preparar las visitas, a conocer a la competencia que actúa en ellos, a controlar los resultados, etc. , y todo ello, por tipo de cliente, por zona, por rendimiento, por producto, por grupo de edad, por aficiones, y un sinfín de etcéteras.
El CRM es también una herramienta que obliga a alinearse a todos los componentes de la empresa en la gestión de los clientes, desde administración hasta logística, pasando por producción, marketing y ventas; todos como uno solo en la atención a la satisfacción de las necesidades del cliente.
Claro esta que lo anterior, tal como decía al principio, no son mas que herramientas y que, si no sabemos el uso que podemos hacer de ellas, o cuales son los conceptos, no nos servirán para nada, salvo para darnos más trabajo.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/1 Comentario/por

¿VACACIONES?

Ya esta cercano el periodo vacacional (que no el verano, que ya nos fríe con su calor) y estamos pensando en irnos a descansar de nuestro trabajo acumulado durante un año. Sin duda, nos merecemos unas buenas vacaciones….¿o no?.
Depende….; si hemos realizado bien nuestro trabajo, sin duda que nos las merecemos, pero ¿y si no es así?, ¿y si nuestro trabajo no esta bien realizado? o simplemente, no hemos conseguido los objetivos.
Claro que , para conocer lo anterior, es necesario que comprobemos los resultados y los pongamos en correlación con los objetivos previstos; este es el momento.
Dentro de dos días habrá finalizado el primer semestre del año y tendremos que analizar los resultados. Lo lógico seria que ya lo hubiéramos ido haciendo durante los periodos anteriores, semanal, quincenal o mensualmente. Si no lo hemos hecho así, no debemos dejar pasar esta nueva oportunidad, teniendo presente que ya se nos pueden haber escapado muchas cosas que hipotéticamente deberíamos haber corregido.
Todavía estaremos a tiempo de enderezar el año (nos quedan seis meses, pero no lo dejemos para mas tarde) poniéndonos manos a la obra sobre las desviaciones que observemos.
Recordemos que no solo debemos analizar las ventas, que también, sino, y estos es mucho mas importante, como se han realizado esas ventas; cual está siendo el riesgo de cartera ABC de nuestro listado de clientes, cual esta siendo su rentabilidad, que ratios se están consiguiendo, cual es el indice de nacimiento/mortandad, y un sinfín de etcéteras que ya habremos planificado en el mes de octubre pasado.
Ah¡, ¿que no se había planificado?, MAL HECHO. No obstante, si no se ha hecho, ahora es el mejor momento para preparar el año próximo y que no nos vuelva a suceder. Controlando los parámetros anteriores, al menos, veremos cuales son mas relevantes para la empresa y nos ayudará a empezar a planificar el año próximo, cosa que deberíamos empezar a realizar en obturare como máximo.(Ver post LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.)
Para los que si han planificado el año, recordarles que los resultados mas importantes son los cualitativos, por supuesto sin olvidar los cuantitativos. Los de cantidad nos dirán donde estamos de forma numérica, los de calidad nos dirán donde estamos, como estamos y como hemos llegado hasta aquí; son los que nos permitirán enfocar la corrección necesaria, que al final es lo que importa, tanto si estamos por encima como si estamos por debajo. Siempre debemos estar sentando las bases del futuro inmediato, con lo cual contribuiremos a sentarlas para el futuro no tan cercano. (también puedes ver el post «ESTAMOS A MITAD DEL OBJETIVO»).
Tanto para los que han planificado como para los que no, mi idea es que NO SE PUEDE IR NADIE DE VACACIONES, mientras no este analizado y corregido el objetivo anual; de ello puede depender que el año próximo tengamos vacaciones de verano o las tengamos todo el año.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

¿SABEN VENDER LOS PARTIDOS POLÍTICOS?

En estos momentos nos encontramos en plena campaña electoral para las instituciones municipales y autonómicas. El presente post surje como consecuencia del reto lanzado por la periodista Eva Mora, de la cadena Es. Radio en Valencia, de la que soy colaborador habitual en el magacine del martes sobre consejos de desarrollo empresarial, desde hace mas de 4 años, reto que trata de dilucidar sobre si los partidos políticos saben vender o no.

Desde mi condición de experto en comercialización, trataré de aportar mi opinión, dejando de lado cualquier sesgo partidista.

Analizando los mensajes, logos, y demás parafernalia electoral, cosa que no suelo hacer habitualmente, llego a la conclusión de que los partidos políticos NO SABEN VENDER. Otra cosa distinta seria saber si utilizan bien su imagen de marca, pero esto solo es una parte de la venta. Paso a explicarme:

La esencia de la venta es la satisfacción de las necesidades del cliente. Para conseguirlo es imprescindible realizar un buen sondeo con el fin de conocer esas necesidades. A continuación hay que presentar nuestra opción, resaltando los beneficios de nuestro producto o servicio que satisfarán esas necesidades, si eligen nuestra opción. El colofon a esta venta se dará con el cierre de la misma.

En este mismo contexto, un cliente solo comprara si confía en:

– El producto.

– La empresa que lo respalda , y

– El vendedor que nos lo ofrece.

Pongamos ahora todo esto en clave política y tendremos que:

es evidente que los partidos políticos no realizan sondeos a cada persona, seria imposible o casi, por lo que trabajan con sondeos globales de opinión, y estadísticas que nada tienen que ver con las necesidades reales de los ciudadanos. Esto podría conseguirse con las tan reclamadas listas abiertas, con candidatos a pie de calle, o con juntas de barrio, por ejemplo, pero no solo en periodo electoral sino desde el principio del nacimiento de los partidos políticos. Ningún partido lo hace, que yo sepa, como máximo lo hacen entre sus allegados, lo cual no es extrapolable al resto de ciudadanos.

Es evidente que , si no se conocen las necesidades reales de los clientes (los ciudadanos), difícilmente se podrán relacionar los beneficios de una opción política con esas necesidades, solo se podrá hacer de forma general y por intuición mas o menos contrastada; en este punto, la venta como tal esta rota.

Si ahora añadimos los otros tres conceptos por los que el cliente comprará, nos daremos cuenta de que los partidos NO SABEN VENDER, si bien los ciudadanos COMPRARAN su opción, dado que solo pueden elegir entre una oferta muy restringida o abstenerse; ¿o acaso existe algún partido en el que se pueda confiar en su producto (su programa), su empresa (el propio partido político, con sus corrupciones y sus contradicciones según el caso de que se trate) y su vendedor (el candidato)?, bajo mi punto de vista, NINGUNO.

¿QUE SUCEDE ENTONCES?

Sucede simplemente que lo que los partidos hacen es mantener en el tiempo su imagen de marca; conservador, laborista, progresista, comunista, liberal, etc., y siempre existen una serie de clientes (ciudadanos votantes) que serán fieles a la marca, independientemente de lo que esta haga bien o mal, suceda lo que suceda, en lo que llamaríamos el «suelo electoral de los partidos».

Después encontramos algunos clientes (ciudadanos votantes) que, aun siendo partidarios de los valores de la marca, la abandonan debido al deterioro sufrido por esta con la actuación de la empresa (el partido); sea por corrupción, por promesas incumplidas o por información distorsionada. Estos «clientes» pasan a opciones cercanas, o directamente , no votan.

Nos queda , pues, la campaña electoral, montada para captar a los indecisos o para justificar el voto de los descontentos con la marca. Si analizamos estas campañas , veremos que, en general, los partidos hablan mas de lo mal que lo hacen los adversarios que de su oferta , y esta es otra de las máximas comerciales que los partidos políticos no cumplen; «A la competencia se la sitúa con nuestra propuesta», no se habla mal de ella, simplemente , NO SE LA NOMBRA.

Hay muchas mas razones en las que baso mi opinión de que los partidos políticos no venden, les compran, y por eso nunca pueden estar seguros de si el cliente repetirá la compra, de si el ciudadano los volverá a votar.

Y tu, ¿Vendes o te compran?

Jose A. Navarro Borcha.

www.nnconsultores.com

/0 Comentarios/por

RPO, ¿MOTIVA O DESMOTIVA? 2ª Parte

Continuamos en este post con el anterior sobre retribución por objetivos.
Existe una controversia entre diferentes autores sobre si la retribucion por objetivos es motivante o , por el contrario, produce desmotivacion.
Existen partidarios de lo uno (Gomez Mejia , Sanchez Marin) y de lo otro( Pfeffer) . Mientras que los primeros , y quien escribe este post, son de la opinión de que son verdaderamente motivadores, también existe un estudio sobre 350 empresas, llevado a cabo por la consultora Hewitt, en 2004, en el cual el 83% de estas empresas consideran que sus programas de incentivos eran solo ligeramente eficaces o totalmente ineficaces. Claro esta que habría que ampliar mas la muestra y, sobre todo, habría que ver como se han implantado esos objetivos retributivos.
En mi opinión, la retribución por objetivos es eficaz, pero solo lo sera en la medida en que este alineada con los objetivos de la empresa, y que estos estén muy bien planificados y sirvan al desarrollo de la misma.
Veamos , no obstante , las causas y los posibles problemas de la retribución por objetivos.
– Las diferentes zonas de venta deben estar equilibradas entre si, de lo contrario pueden producir recelos y sensación de minusvaloracion entre vendedores.
– Si una retribución no es justa producirá desmotivacion. No sirve solo implantar la RPO, esta debe ser sobre todo justa en su valoración.
– Si una RPO no sirve a los objetivos generales, el vendedor no vera sentido a la misma y, a pesar de poder ganar dinero, no le servirá como motivador porque no vera el fin ultimo de la medida.
– Para que una RPO sea motivadora debe estar siempre medida, y el vendedor debe ser informado regularmente de la situación. La falta de información produce incertidumbre y esta nunca ha sido buena consejera.
– Para que una RPO sea eficaz debe premiar el desempeño y no solo la cantidad. Cambiar cantidad por calidad, la cual llevara aparejada la cantidad en valores relevantes.
– La tensión que existe entre los objetivos retadores y los difícilmente alcanzables sera otro de los aspectos que llevaran a la desmotivacion. Si el empleado no ve que puede llegar a su objetivo dejara de trabajar en el.
Veamos también las ventajas y la motivación que proporciona una RPO.
– frente a una retribución fija, ayuda a la empresa a rebajar sus costes fijos frente a mayores costes variable. Solo se paga si se vende lo que hace falta.
– Supone una herramienta imprescindible para alinear los objetivos con el trabajo diario, evitándose uno de los problemas de los objetivos; el no trabajar sobre el objetivo lleva a la no consecución del mismo.
– Es un regulador de los trabajadores. En efecto, aquellos que no sean eficientes no alcanzaran una retribución elevada, lo que hará que busquen otros destinos. Mientras tanto, en el sector correrá la voz de que en esa empresa se retribuye adecuadamente y los buenos vendedores querrán pertenecer a esa empresa.
– Cuando los objetivos, y su remuneración, están bien realizados, se evitan situaciones «oportunistas». No se premia el «pelotazo» y si el esfuerzo.
– Una RPO bien realizada motiva a favor de la justicia retributiva. Se premia a quien realiza el esfuerzo necesario.
En definitiva, para que una RPO sea motivadora y por tanto consiga los objetivos para los que esta planteada, debe ser realizada con absoluta objetividad, cumpliendo con las expectativas de los empleados, orientada con los objetivos empresariales y con justicia retributiva.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultors.com

/0 Comentarios/por

¿Quieres vender? Ponte en contacto con nosotros

Av. de las Cortes Valencianas, 58 – 5ª planta
46015, Valencia

Hablemos

Dpto. Formación y Dirección
j.a.navarro@nnconsultores.com (José Antonio)
    669 442 281

Dpto. Digital y Administración
i.navarro@nnconsultores.com (Nacho)

¿Cómo prefieres que nos pongamos en contacto?

Inicio | Servicios | Blog | Consultas frecuentes | Aviso legal | Contacto