EL RETORNO DE LA INVERSION EN LA FORMACION.

Existen muchas frases que tratan sobre la formación, algunas expresadas por personajes famosos, otras fruto de la sabiduría popular, y muchas de ellas tratan del retorno de la inversión en la formación.
Una de las mas conocidas es la de Derek Curtis Bok (fue presidente en Harvard University), es aquella que dice «Si cree Ud. que la formación es cara, pruebe con la ignorancia».
Otras frases que se utilizan a menudo son las del director financiero que le dice al director general «¿Y si formamos a nuestros empleados y se marchan?», a lo que el director general le contesta «¿Y si no lo hacemos y se quedan?«.
A poco que nos esforcemos, todos (o casi) tenemos clara la importancia de la formación. Sin embargo, en las formaciones que las empresas proponen para sus empleados , hay un factor que no termina de estar controlado, y es la fijación y uso de lo aprendido.
Como en cualquier inversión, en la formación es necesario un retorno de la misma, el ROI (Return on investment). Por experiencia sabemos que las empresas no miden el ROI de su inversión en formación, al modo en que si miden el resto de inversiones.
Existen herramientas para realizar esta medición, si bien con la sola observación del trabajo diario, y de sus resultados, en el tiempo posterior de la formación, se puede tener una visión del ROI de la formación. ¿Por que , entonces, las empresas no invierten mas en formación?. Bajo mi punto de vista, dos son los principales motivos:
1- Porque ,realmente, no creen en ella, con lo cual deberían grabarse a fuego las frases iniciales del presente post. También es una consecuencia de la cultura educacional de cada país, en este caso, el nuestro.
2- Ligado a lo anterior, el segundo motivo es que las personas que asisten a las formaciones no consiguen, o lo hacen en poca medida, asumir las competencias que se pretendían con la formación que se les imparte.
Para solucionar el primer motivo para la no inversión, es necesario cambiar los parámetros de las escuelas y Universidades, enfocándolas hacia la asunción de competencias y hacia su unión con el trabajo futuro. Son necesarios mayores y nuevos esfuerzos para unir la Universidad con las empresas.
Para solucionar el segundo para la baja incidencia de la formación en las empresas, hay que trabajar en la fijación de los conceptos clave, su asunción mediante test y casos prácticos, y su puesta en funcionamiento en la vida real, frente a clientes y personas en situaciones reales (Ver mi post «El método N&N»). Con esto se puede conseguir que la formación «sirva a los propósitos definidos», y, de esta forma, ayude a las empresas a confiar mas en la formación. Esto solo será posible cuando aquellos que nos dedicamos a la formación comercial seamos capaces de hacer, con nuestra formación y con nuestra forma de hacer, que el alumno la aproveche, de modo que la empresa tenga claro que ha alcanzado su ROI en formación.
Debemos formar a nuestros vendedores «como si fueran a irse» y actuar «para que quieran quedarse».
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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¿QUIEN PAGA TU SUELDO?

Si, ¿quien paga tu sueldo?. La respuesta, que podría ser obvia, no es fácil, créanme.
Desde el punto de vista del management, es evidente que quien paga nuestro sueldo es, EL CLIENTE. El cliente es quien proporciona ingresos para que podamos cobrar nuestra nomina a final de mes, pero ¿que sucede entonces con las empresas?, o, ¿con mi trabajo?.
Desde un punto de vista de la relación del trabajador con la sociedad, este aporta sus recursos, su trabajo, para la producción de los productos o servicios que después va a consumir , y pagar por ello, el cliente. En este contexto, quien pagaría el sueldo es el propio trabajador, pero ¿como hace el trabajador para poner su trabajo a disposición del cliente que lo va a usar?, por medio de las empresas.
Visto desde el punto de vista de la empresa, o mejor, del empresario, es necesaria una inversión en maquinaria, edificios, estructuras, personal, etc., para poder llegar a satisfacer las necesidades de los clientes. No es baladí el trabajo inicial para decidir que productos o servicios fabricar o generar, y que clientes o sectores de clientes serán los mas rentables para la empresa, trabajos que suponen también costes a añadir a la inversión a realizar.
Claro está, cuando un empresario decide emprender un negocio lo hace esperando que su rentabilidad sea mayor que la que encontraría en otro negocio o en el banco si invirtiera la misma cantidad. Si decide pues, crear una empresa, es porque espera ganar mas que no haciéndolo, dejando aparte otros análisis mas emocionales.
Desde el punto de vista del cliente, es evidente que elegirá aquellos productos, de aquella empresa, cuya propuesta de valor conjunta; producto, precio, marca, seguridad, etc, ademas de la forma en que lo tratan los empleados, sea la que mas le conviene a sus necesidades. Desde aquí, pues, EL CLIENTE, decide a quien le entrega su dinero con el que se van a pagar los sueldos.
NO HAY DUDA, EL CLIENTE PAGA EL SUELDO, pero el resto de los actores que están incluidos en el proceso pueden ayudar a que ese sueldo sea siempre el suyo. Partiendo de la empresa que buscara la mejor forma de satisfacer las necesidades de su cliente, tras elegir bien al mismo, y que trabajará igualmente en la optimizacion y mejora de todos los recursos a su alcance, entre ellos, los trabajadores, ya sean técnicos, administrativos, chóferes o vendedores, de modo que la propuesta de valor que el cliente reciba sea siempre la ganadora.
En cuanto a los trabajadores, también pueden aportar su valor añadido si, desde este punto de vista, se preocupan de crecer en su puesto de trabajo con las miras puestas en satisfacer mejor al cliente que va a pagar su sueldo. Está en sus manos el hacer que el empresario no decida cambiar de recursos porque los suyos se quedan obsoletos, yendo al mercado de trabajo a buscar mejores opciones. Si un trabajador se esfuerza en su crecimiento y el empresario no lo aprecia, siempre podrá buscar otra empresa en la que se sienta mas valorado, pero…..
Visto que es el cliente el que PAGA EL SUELDO, ¿no seria bueno que los trabajadores se aliaran con los empresarios para conseguir que el sueldo que paga el cliente sea siempre el suyo?.
¿QUIERES VENDER?
Jose A. Navarro Borcha
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PODER, RECURSOS , EFICIENCIA.

Siguiendo con mis post de negociación, hoy quiero cerrar esta serie con los puntos claves de la negociación. Siempre enfocados hacia el trabajo del vendedor en su día a día, especialmente en el momento del cierre de la venta, pero no solo en ese momento.
Ver mi post «hacer mas grande el pastel».
PODER: «El poder es contingente».
Generalmente , los vendedores piensan que el cliente tiene todo el poder, puesto que es quien decide si comprarnos o no. Atención, esto es solo si no conocemos lo que nuestro producto o servicio significa para el. Hay que recordar que, cuando un cliente va a comprar, lo hace porque tiene una necesidad, y en ese momento, nosotros también tenemos el poder de satisfacerla o no.
Es cierto, igualmente , que el cliente siempre tiene el poder de satisfacer esa necesidad en cualquier otro proveedor de productos o servicios como el nuestro, pero aquí es donde entra el aspecto de la contingencia, de como se puede rebajar ese poder a nuestro favor. El poder se va rebajando a medida que interviene la confianza. Por tanto, si somos capaces de entender que nosotros también tenemos poder y somos capaces de rebajar el del cliente  con nuestra transmisión de confianza, estaremos hablando con el cliente en igualdad de condiciones y el poder de ambos se habrá disipado.
RECURSOS: «Lo que tu tienes que yo necesito, lo que yo tengo que tu necesitas».
De nuevo, generalmente, los vendedores pensamos que el principal recurso que queremos del cliente es su dinero, y que el recurso que quiere el cliente es nuestro producto o servicio. Si ampliamos el punto de vista, encontramos que un cliente también nos puede proporcionar publicidad, imagen, tranquilidad o, simplemente, conseguir un objetivo anual.
Del mismo modo, nosotros podemos proporcionarle al cliente, no solo nuestro producto o servicio, sino imagen de marca, tranquilidad, plazo de entrega, forma de pago, o profesionalidad ; en definitiva, aquello que el cliente apreciara mas de nuestra propuesta sobre otras de su elección.
Recordemos aqui que el cliente no debe comprar nuestro producto «Basico», sino que debe comprar nuestro producto «Ampliado», nuestra propuesta de valor completa.
EFICIENCIA: «Ladrillo que pongo yo, ladrillo que pones tu».
Un vendedor que consiga sus objetivos semanales, mensuales, o a final de año, será un vendedor eficaz. Si otro vendedor es capaz de realizar lo mismo, pero utilizando menos recursos de la empresa, km. , dietas, ofertas, etc., es evidente que será mas eficiente que el anterior.
En negociación, que tal como ya hemos dicho se utilizará de forma imperativa en el momento del cierre de la venta, hay que utilizar siempre la máxima eficiencia, utilizando posiciones como …; «Si nosotros podemos llegar a darle el precio «X», necesitamos que ud. se comprometa a comprarnos la cantidad «Y», o, «estamos dispuestos a aceptar ese plazo de entrega, siempre que uds. nos aseguren otras dos entregas adicionales con mayor plazo», por ejemplo.
El vendedor será mas eficiente en la medida que consiga que el cliente le aporte recursos que supongan un mayor valor que el coste por su parte, entendiendo como coste cualquiera; físico, monetario, de imagen, servicio, etc..
Y tu ¿Vendes o te compran?
Jose A. Navarro
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…Y AL FINAL, NEGOCIAR.

Decía Francis Bacon (1.561-1.620) que
«La negociación es un proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momento preciso. Hacer preguntas sencillas en momentos difíciles. El problema es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando volvemos a casa».
La negociacion es un proceso natural y cotidiano del ser humano, mas acentuado todavia en aquellos que se dedican a la actividad comercial, da que, si bien cada dia estamos negociando con nuestros hijos, conyuges, amigos, vecinos, etc., en la actividad comercial, SIEMPRE, en el momento del cierre, se producirá un negociación.
El problema, como decía Francis Bacon es que nos damos cuenta cuando hemos salido de la entrevista o , a veces, mucho tiempo después.
Pero entonces, ¿que es negociar?
Negociar es intervenir en un proceso en el que dos o mas partes, con un cierto grado de poder, con intereses comunes y/o en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explicitas con el objetivo final de llegar a un acuerdo, mejorando las posiciones propias y del sistema de valores, y dando lugar a un nuevo valor para todos los intervinientes.
La negociación también es un método, en el sentido de que comporta ciertas reglas o pautas de actuación aplicables al propio proceso.
El ámbito de la negociación es muy variado, yendo desde el familiar, al político, al social o , el que aquí mas nos interesa, el ámbito de la venta.
La mejor forma para un vendedor de comenzar a negociar con éxito, aspecto primordial porque de el dependerá en gran medida el éxito de su trabajo, es la de considerar que la negociación supone la aplicación de un método, y trabajar en ello.
Todo vendedor, y todo negociador, debe trabajar para conseguir los siguientes objetivos:
– Conocerse como negociador y entrenarse en conocer a la contra parte.
– Identificar las diferentes fases de un proceso negociador.
– Adoptar y practicar una metodología de trabajo.
– Construir, SIEMPRE, los limites de protección, tanto mínimos como máximos.
– Desarrollar sus habilidades negociadoras, como adquisición de competencias comerciales.
– Poner en practica las técnicas de negociación de forma regular.
Con todo, será bueno recordar que la mejor forma de negociar es aquella que permitirá que todos los participantes salgan beneficiados de la misma, en lo que seria una estrategia «Win-Win», y sobre todo que el objetivo de toda negociación es «Obtener un acuerdo».
Y tu, ¿Vendes o te compran?
Jose A. Navarro
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COMO ACERTAR EL OBJETIVO ANUAL

VENTAS
Seguimos a vueltas con los objetivos porque es en esta época cuando las empresas, ya sean grandes , pymes o autónomos, deben presentar su objetivo para el año próximo.
Cuando se plantean los objetivos, siempre surge la duda de que hacer para «acertar», porque, como es bien sabido, «el papel lo aguanta todo» pero después la empresa se tiene que preparar en función de estos objetivos.
En efecto, una de las razones por las que se deben plantear los objetivos es la de que la empresa se debe preparar para producir en función de ellos, pero ¡ojo¡ siempre con una grado de fiabilidad que no ponga en riesgo la continuidad de la empresa.
Imaginemos que una equipo de vendedores, o de tiendas, le dicen a su empresa que van a realizar un objetivo «X» para el año próximo, y al finalizar el año se encuentran con que el objetivo planteado se ha conseguido una media de solo el 85% . Alguien podría pensar que es un buen nivel de cumplimiento, pero  no hará lo mismo si piensa que la empresa se habrá preparado para el 100% , con lo que habrá posiblemente productos en los estantes sin vender o maquinas al 85% de su producción. En un caso la empresa puede tener un inmovilizado incrementado en ese 15% no vendido y en el otro la amortización prevista de las maquinas se realizará mucho mas tarde; y esto son solo dos ejemplos. ¿Que pasa si se ha contratado personal?.
Pero, y ¿que sucede si la previsión se supera? también, por ejemplo, en ese 15%. Notese que estamos hablando de previsión y no de ventas sobre el año anterior. En ese caso la empresa se encontrara , casi con toda seguridad, con que no podrá suministrar el 15% de los productos que le han pedido, y ello no solo supondrá perdidas de beneficios por las ventas no suministradas, sino que puede suponer también perdidas de beneficios por los posibles clientes que pueda perder, sean antiguos porque no los ha servido bien o nuevos porque su experiencia de compra habrá sido nefasta.
Podemos comprender, pues, la importancia de acertar al máximo con la previsión de ventas, con el presupuesto de ingresos para el año próximo. Pero, entonces ¿que hacemos para acertar?.
Nada mas sencillo y nada mas complicado que seguir los pasos, a rajatabla, de como deben ser los objetivos; a saber:
– Retadores , pero alcanzables.
– Cuantificables. No vale decir que se va a vender mas; hay que decir cuanto, de que y como se hará.
– Medibles en el tiempo. O sea, decir también en que plazos se conseguirá que cosa.
– Controlables. Consecuencia lógica de la cuantificación. Algo que tienen un valor es posible que sea medido, los deseos no son medibles.
Y todo ello dentro de un contexto de saber que necesita la empresa y que necesitan los vendedores, para que los objetivos de ambos confluyan y sirvan a todos.
La parte mas decisoria, si no la mas importante, es la de la fijación de los objetivos, dado que en ese momento lo que estamos definiendo es «lo que vamos a hacer el próximo año», y no solo lo que vamos a hacer, sino como lo haremos, cuando, y con que herramientas necesitamos contar.
Esta es la forma de acertar, y para asegurarlo, lo que debemos hacer es estar siempre controlando como van esos objetivos, desde el día 1 de enero, sin esperar a final de mes o al trimestre; el primer día ya tengo que saber si me ha ido bien o no. Si ha ido bien, se refuerza, si no, se corrige, asi se conseguirá no solo fijar un buen objetivo sino alcanzarlo con el 100% de acierto.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN VARIABLE

Los sistemas de retribución variable son elementos de gestión que tienen como principal finalidad la auto motivación de las personas hacia los esfuerzos necesarios para realizar mejor su trabajo y conseguir mejores resultados.
Sin embargo, muchas veces, sucede que después de haber invertido recursos (a veces muchos) en la implantación de un sistema de retribución variable, los resultados no son los esperados por la empresa. Veamos cuales son las causas y que podemos hacer para remediarlo.
Hay tres principales razones por las que las empresas implantan sistemas de retribución variable, a saber:
– Por motivo de las propias personas. Se basa en la obtención de objetivos por medio de los incentivos y del miedo a la reprimenda, en lo que todos conocemos como el sistema del «palo y la zanahoria».
– Por motivos empresariales. Se parte de la creencia de que los sistemas de retribución variable son la solución a diferentes problemas de la organización. Se premia la venta de un determinado producto o las ideas para el departamento de I+D.
Es , por tanto, la herramienta principal para alinear los intereses de los trabajadores con los de la empresa.
– Por ultimo, se implantan los sistemas de retribución variable por motivos sociales; básicamente «porque está de moda» o porque «¿como lo va a tener esa otra empresa y nosotros no?. Es otra forma de ir con la corriente evolutiva empresarial o con la «modernidad».
Vistos, entonces, los diferentes motivos, todos ellos en principio aceptables y beneficiosos para la empresa, ¿por que no funcionan en muchos casos?.
En efecto, los SRV cumplen con el objetivo de flexibilidad retributiva, al adecuarla a los resultados obtenidos. Cumplen también con el objetivo de informar, ya que, cuando se fijan los objetivos, se está diciendo implícitamente que es lo que mas le interesa a la empresa.
Pero no cumplen, al menos cuando fallan los SRV, con el objetivo de motivación.
La causa está en la propia palabra «motivación», cuando debería ser «auto motivación». La motivación externa no existe, solo existe la motivación interna, la auto motivación; por eso, si las empresas se empeñan en decidir que es lo que va a motivar a los vendedores o a otros trabajadores, no conseguirá sus objetivos, puesto que estos solo actuaran por lo que a ellos les motiva.
Por tanto, para asegurar el éxito de los SRV habrá que tener en cuenta la faceta de auto motivación, averiguando que es lo que necesitan y aprecian los vendedores y planteando la recompensa en ese sentido.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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¿VENDEDOR O CHARLATÁN?

Cuando preguntamos a un vendedor por el tiempo de duración de su entrevista «media», generalmente dará una respuesta vaga o, al menos, no concreta en cuanto a tiempo.
Si le preguntamos a un vendedor quien cree que debe hablar mas en una entrevista, casi invariablemente la respuesta será ; el vendedor. Cuando le pedimos que nos diga porque cree que eso debe ser así, casi invariablemente también la respuesta será » porque debe hacerle conocer al cliente lo que puede hacer por el»
Reflejado en estos términos, quizás con un punto de mira cerrado, es posible que esto sea cierto para un vendedor que piensa que su misión es satisfacer al cliente, y así es, en efecto, solo que el enfoque es equivocado.
Realmente, si el enfoque del vendedor es el de satisfacer las necesidades del cliente, ¿ por qué no hacemos que el cliente nos exprese esa necesidad y así sabremos cual es exactamente?
Esta es la diferencia entre un vendedor «charlatán» y un vendedor que conoce las tecnicas de venta. El primero aplica la «técnica de la diana»; le explica al cliente toda su propuesta y espera que sea el cliente el que tome de esta charla aquello que cree que le interesa, si es que le interesa algo. Posiblemente le hubiera interesado algo, pero,posiblemente también, ante tamaña cantidad de información hace ya tiempo que » ha desconectado». Si hay algo que le interesa al cliente , el vendedor ha dado en la diana, de lo contrario, no venderá y , lo que es peor, no sabrá que ha pasado.
El vendedor que verdaderamente se interesa por las necesidades de su cliente es aquel que conoce las técnicas de venta, el que utiliza la » técnica del embudo». Se trata de ir haciendo un sondeo, muy amplio al inicio, con preguntas abiertas en la parte alta del embudo, al inicio de la entrevista, para ir haciendo preguntas tambien abiertas, pero más centradas en las posibles necesidades que el cliente vaya manifestando. Estas necesidades se irán fijando con preguntas cerradas, o de elección, que servirán para fijar con total seguridad esas necesidades o para controlar que se esta yendo por el buen camino. Solo después de conocer las necesidades del cliente es cuando el vendedor podrá argumentar los beneficios de su oferta que satisfacen esas necesidades, y solo esos beneficios. Nada que no le interese al cliente. Al final del embudo se obtendrá el pedido, con toda seguridad.
Con esta forma de actuar, única en la que el vendedor se preocupa de forma profesional por el cliente, por sus necesidades, el vendedor habra hablado el 20% del tiempo, y el cliente el 80% restante.
Los vendedores debemos acostumbrarnos a preguntar mas y a hablar menos, si verdaderamente queremos enterarnos de las necesidades del cliente.
Si algún vendedor no cree que esto pueda ser así, solo tiene que hacer una prueba. En el peor de los casos, habrá mejorado su técnica y tendrá una mejor visión de como hacer las cosas.
Y tu, ¿Quieres vender? O prefieres se un charlatán.
Jose A. Navarro.
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¿POR QUÉ ES BUENA LA FORMACIÓN?

En el mundo desarrollado en el que vivimos, y más todavía en los países subdesarrollados, nadie tiene duda de la bondad de la educación en términos generales.
Podemos encontrar, sin embargo, personas a título propio, y como responsables de organizaciones que, si bien responderán a la generalidad que la formación es buena, lo harán en sentido contrario ante la «necesidad» de la formación.
Deberiamos , pues, hablar de la necesidad más que de la bondad de la formación.
¿Por qué es necesaria la formación?
La definición de formación es » todos aquellos estudios y aprendizajes encaminados a aumentar y adecuar el conocimiento y las habilidades a los largo de toda la vida». Si tomamos de lo anterior las palabras » habilidades» y » conocimiento» estaremos hablando de «competencias», y podremos notar la diferencia entre estas y sólo conocimiento.
Podemos definir las competencias como » destrezas, actitudes y conocimientos, que todas las personas necesitan adecuar a su contexto, y hacerlo a lo largo de toda su vida». El objetivo es el de conseguir:
– el desarrollo personal.
– Una ciudadanía activa.
– La inclusión social.
– El empleo y la profesionalización.
También podemos enfocar la formación desde el punto de vista personal, social y empresarial. La formación será necesária, desde el plano personal, para el desarrollo individual y para el empleo como vía para la elección del modo de vida.
Será necesaria la formación en el ámbito social desde la inclusión social y la ciudadanía activa, conformando el crecimiento de la sociedad en general con el crecimiento de cada uno de sus miembros.
La unión de los aspectos anteriores nos revela la importancia de la formación en la empresa , dado que aquí se une a los anteriores el concepto de competencia de mercado.
Es, por tanto, perfectamente comprensible y demostrable que cuanto mayor sea la formación adecuada a las competencias necesarias, mayor será la autoestima y la profesionalidad de los trabajadores, generando con ello la ventaja competitiva entre empresas y Países.La inversión en formación es la clave del desarrollo económico y social de un país, porque aumenta la productividad y los ingresos sociales y empresariales, y facilita la incorporación de todos en la vida social y económica.
Algunos motivos por los que es necesária la formación:
Por motivaciones personales:
– el desarrollo de la persona.
– Incremento del poder de crítica.
– Adquisición de competencias.
– Mejora en la calidad de vida actual y futura.
– Escala en la pirámide de Maslow hacia el reconocimiento y la auto realización.
Por motivos empresariales:
– Ahorro en procesos de selección.
– Incremento de la competitividad.
– Incremento de la retención del personal.
– Crecimiento empresarial al tener que satisfacer las mayores exigencias profesionales de sus trabajadores.
– Incremento de la » Imagen de marca»
Algunos ejemplos de la necesidad de la formación para la consecución de objetivos mayores:
– El vendedor que no sabe trabajar con herramientas informáticas.
– El carpintero metálico que no conoce el funcionamiento de una maquinaria con control numérico.
– Un agricultor que no conoce como le puede ayudar la electrónica a mejorar la rentabilidad de sus explotaciones.
– Según estudios de la UE , en el año 2020 quedarán sin cubrir más de un millón de puestos de trabajo en el área del » Big data».
Pese a la clara tendencia hacia trabajos que requieren cada vez más conocimientos y competencias, y pese al envejecimiento de las plantillas, el motivo que las empresas esgrimen con  mayor frecuencia, incluso frente el dinero o al tiempo , es el de «no considerarlo necesario».
¿Cómo lo saben?, Incluso entre las empresas que ofrecen formacion a sus empleados, el 26% no evalúa sus necesidades formativas futuras.
Y tu.     ¿Crees necesaria la formación?
Jose A. Navarro.
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RIESGO DE CARTERA- La "Bestia negra" del vendedor.

Afortunadamente hoy ya son muchos los vendedores a los que, si les preguntas por su riesgo de cartera, contestarán adecuadamente. Desgraciadamente, son muchos más los que piensan que eso es lo que deben controlar porque es lo que los clientes «le deben a la empresa».
Estos vendedores son los que se quejan cuando pierden un cliente de los importantes y, lejos de tener prevista esta contingencia, se quejan de que la empresa no ha hecho todo lo posible y de que su bolsillo se va a ver atacado a final de mes y para los restos.
Los otros vendedores, aquellos que si que saben lo que es el riesgo de cartera, trabajan regularmente para conseguir mantenerlo en valores controlables, de modo que si pierden un cliente de los importantes, ya tienen previsto otro de repuesto que lo sustituirá, o su pérdida será paliada por la suma de sus otros clientes importantes.
Por sí algún vendedor todavía no lo sabe, el «riesgo de cartera» es la dependencia que las carteras comerciales tienen en pocos clientes.
Pero, ¿cómo controlarlo?
Lo primero que hay que hacer es clasificar los clientes según su «peso» dentro de la cartera; la clasificación es por las letras ABC.
Los clientes A son aquellos que aportan una facturación cercana al 50% del total de la facturación; los B son los que complementan hasta el 80-85%, y los C son los restantes.
Según la conocida Ley de Pareto, el 80% de la facturación se realiza con el 20% de los clientes. Esta es una ley que se cumple invariablemente, y que se cumple más cuanto mayor sea el número estadístico que estudiamos, en este caso el número de clientes.
Según esto, queda claro que controlando exhaustivamente al 20% de los clientes , por supuesto los que más nos aportan, estaremos controlando prácticamente toda la facturación o las ventas. Pero, !ATENCION!, ¿ qué sucede si ese 20% se realizada con un bajo número de clientes?, o, lo que es peor, ¿qué sucede si,por ejemplo, el 50% de las ventas se realiza con 3 o 4 clientes? ( por desgracia esto es más habitual de lo que parece); sucede que, si se pierde uno de esos clientes, se habrá perdido una gran parte de la facturación. Aquí está la «Bestia Negra», esto es el riesgo de cartera.
Una vez tenemos consciencia de esta situación, la solución es muy «fácil», sólo hay que trabajar desde el primer momento( o sea, siempre) en la creación y potenciación de clientes que nos mantengan el riesgo en un nivel bajo, para que, en caso de pérdidas de algún cliente importante, las consecuencias no sean desastrosas o , más bien, no sean significativas.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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PREPARAR EL OBJETIVO ES PRIMORDIAL

Después de las vacaciones nos encontramos con «un nuevo escenario».
No se trata de que haya cambiado demasiado lo que estábamos haciendo antes de vacaciones, los que las hayan tenido, sino de que tenemos que continuar con el ciclo comercial y, en este tiempo, empieza a aparecer la necesidad de preparar los objetivos para el próximo año.
En septiembre » debemos empezar a preparar» los objetivos porque en Octubre ya tenemos que plantearlos. Es necesario hacerlo así porque una vez presentados, habrá que ajustarlos y prever las herramientas y acciones que habrá que realizar para conseguirlo.
El motivo de que lo tengamos que hacer en octubre y, por supuesto antes del final del ejercicio, es porque en enero hay que estar en «pleno rodaje», y para ello NO SE PUEDE EMPEZAR EN ENERO.
Quiero recordar aquí los principios para la fijación correcta de un buen objetivo; debe ser:
– que contemple aspectos claves para el vendedor y para la empresa.
– que sea cuantificable ( en cifras)
– que este formulado en base a temporalidad.( cuando quiero tener que)
– que sea controlable , o sea que hay que definir también los mecanismos de control y los ratios a controlar.
– que sea retador pero alcanzable.
Un consejo a los vendedores: Empezar a planificar el año próximo le permitirá ver con más claridad lo que puede hacer para terminar de forma brillante el presente ejercicio.
Y tu, ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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