Si miramos anuncios en los periódicos o en los tablones de selección, podemos encontrar infinidad de descripciones para designar a un vendedor; responsable comercial, técnico de ventas, técnico comercial, representante, agente libre, agente comercial, responsable de zona , responsable de área de ventas, etc.
Sin embargo, lo importante no es el nombre que se le da a la persona que pone en relación a las empresas con sus clientes, sino cual es el trabajo que debe realizar y como debe realizarlo. Para ello, el vendedor deberá tener una serie de capacidades, actitudes, aptitudes y formación, y, además, deberá ser capaz de conocer y utilizar las diferentes herramientas que estén a su alcance. Esto ha sido siempre así, basta solo cambiar las herramientas en función de la época en la que estemos inmersos o analizando. No hace mucho tiempo, el vendedor utilizaba para sus desplazamientos el tren, el autobús, o el barco. Después utilizó el automóvil o la motocicleta. coas que sigue haciendo, pero ahora puede añadir el avión. En cuanto a herramientas, lo mas usual de tiempos no tan lejanos era el papel y la pluma o lápiz, mientras que ahora estamos trabajando con los ordenadores y las tabletas.
Para encontrar clientes se utilizaba, sobre todo, las referencias y las guías telefónicas o los anuarios de los bancos. Hoy se utilizan los estudios de mercado, las bases de datos publicas y, sobre todo, la información ingente que nos proporciona Internet. A todo lo anterior le podemos añadir muchas otras cosas que nos hacen la vida mas fácil y que nos ayudan a trabajar mejor en nuestro menester cotidiano, al modo de cualquier otra profesión o forma de afrontar la vida.
Dado que, como supongo, todos estaremos de acuerdo en que lo anterior sucede así, no tenemos mas remedio que rediseñar el perfil del vendedor actual, si queremos que este sea lo mas eficiente posible y este preparado para atender las demandas actuales y futuras de los clientes, y hacerlo de la manera mas rápida y económica para todos, clientes incluidos. Veamos cual sería, a mi juicio, el perfil del vendedor actual.
Edad.- No importa.
Sexo.- No importa, evidentemente.
Formación.- La adecuada al producto o servicio que vaya a vender. Mejor que ser un vendedor que sirve para todo, será un vendedor que tenga una formación académica acorde con el producto o servicio que va a llevar a los clientes. Como en otros muchos sectores de la sociedad y, por supuesto, del marketing y las ventas, será una cuestión estratégica la generalización o la especialización, pero si se puede elegir, elijamos la especialización. Si vas a vender productos hortofruticolas o tractores, mejor si eres agricultor o ingeniero agronomo; si vas a vender seguros, mejor si eres abogado o graduado social, o corredor de seguros, si vas a vender medicamentos, mejor si eres medico o, al menos, enfermero/a., y así con todo.
Competencias.- Hoy son mas necesarias, incluso, que la formación, pero si van unidas mucho mejor. Así , las principales competencias para el vendedor serian: resistencia a la adversidad, planificación personal,auto control, trabajo en equipo, empatia con el cliente, análisis critico, capacidad de sacrificio, inconformismo, y un largo etcétera, pero con estas como básicas.
Otros conocimientos.- Todos los que tienen que ver con el entorno informático, desde el punto de vista de la adquisición de conocimientos específicos, de información o de búsqueda de oportunidades, pero también de su análisis, su utilización y su control. Así, deberá tener conocimiento de CRM, ERP, Bases de datos y actualmente BIG DATA, al margen de las ya consabidas herramientas de Office o sus sustitutos de otros proveedores. Si va a trabajar con productos técnicos, mejor que sepa también como funciona un programa de diseño o un programa de AUTOCAD.
Idiomas.- Ademas del propio, los dialectos de sus región, si los hubiere y, por supuesto ingles. Es recomendable ya, el conocimiento de, al menos, otra lengua, como el alemán, el francés o el Chino.
Disponibilidad.– 24 horas al día, y disponibilidad para trasladarse a otras regiones o países en los que desempeñar su trabajo si así lo requiere el cliente y sus empresa, (por supuesto, descansando el tiempo que sea necesario, y recibiendo un salario acorde con sus aportaciones).
Relaciones y dependencias.- Deberá poder relacionarse con sus superiores en un ambiente de respeto mutuo y de desarrollo profesional continuado, pero también deberá tener la capacidad de relacionarse con el resto de colegas de la organización, en especial de los colegas de su equipo y de los departamentos de venta interna, con los cuales colaborara y reportaran mutuamente.
Remuneración.- La remuneración será acorde con el puesto y siempre de manera competitiva con los mejores de su mercado de competencia, interna y externa. La retribución será siempre compuesta por una parte fija y una parte variable en función de los objetivos , tanto cuantitativos como cualitativos, objetivos que deberá contribuir a fijar y a conseguir.
Otras consideraciones.- El vendedor deberá solicitar, y exigir si fuera necesario, estar incluido en los planes de carrera y desarrollo profesional que incumban a su puesto, de modo que esté siempre actualizado para satisfacer las necesidades cambiantes que se puedan dar en su entorno, en especial las de sus clientes actuales y futuros.
ATENCIÓN.- Esto no es utópico, es necesario y relativamente alcanzable. De hecho, si cualquier vendedor toma conciencia de lo anterior y se analiza, verá que con pocas pinceladas (a veces no tan pocas, pero fáciles de dar) puede alcanzar el perfil necesario para el vendedor actual, sin hablar del vendedor del futuro; es solo cuestión de querer hacerlo.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com
