Decir a estas alturas de siglo XXI que las personas son el capital más importante de las empresas puede sonar a trasnochado, por sabido y aceptado. Sin embargo, las empresas no acaban de entender que para mantener actualizado y totalmente operativo ese capital, deben dedicar una parte de su tiempo y recursos a formar a […]
Un poema de ventas Quizás no haya algo más distante y alejado de la poesía que la fría táctica de una fuerza de ventas en sus respectivas áreas, para mantener o ganar clientes. Sin embargo el poeta uruguayo Mario Benedetti (1929-2009) los conjugo magistralmente , quizás sin querer, en su poema. “La táctica y la […]
En este post quiero escribir sobre las dificultades con que se encuentran los vendedores a la hora de cerrar las ofertas con sus clientes y conseguir los pedidos. Como suelo decir hay que trabajar en la dicotomía ¿ vendo o me compran? Es normal que los clientes nos pidan artículos o servicios que sirvan para […]
De forma recurrente me vengo encontrando con que algunos clientes me manifiestan las dificultades que encuentran cada día a la hora de conseguir mayores cuotas de mercado. Digo mayores cuotas de mercado, y no más ventas, porque lo uno no puede ir sin lo otro, y porque lo verdaderamente importante es la cuota de mercado, […]
Hoy quiero tratar un problema que me suelen poner los comerciales, especialmente cuando van a concertar entrevistas, o cuando intentan vender por «telefono». ATENCION.- ¿a alguien le han vendido algo alguna vez por telefono? Debemos partir de que no estamos hablando del mal llamado “telemarketing”, que no se muy bien que es, ni a que […]
En el libro del escritor italiano Giuseppe Tomasso di Lampedusa, «Il Gatoppardo», aparece una frase que ya se ha hecho célebre, «Que todo cambie para que todo siga igual». Se trata de una de esas frases que permanecen porque siempre están vigentes, sea la época que sea en la que nos encontremos. En mi caso […]
Hoy quiero tratar un tema sobre el que los departamentos comerciales de las empresas pueden trabajar y que, seguramente por no tener una vision clara del negocio , no lo trabajan. Se trata de ….. “Encontrar oro”. ¿Cómo? Evidentemente, mediante la prospección de mercado. ¿Dónde? En los listados de la empresa. La empresa tendrá un […]
Atención, sobre todo por que el riesgo de cartera no es lo que los clientes nos deben, o los impagados. El riesgo de cartera es la dependencia de clientes importantes que los vendedores tienen en su cartera de clientes. Esta generalmente admitido, fruto de muchos y concienzudos estudios, que el 80% de la facturación de […]
En toda acción de compra(venta) existen diferentes condicionantes para su realización. Sin lugar a dudas, el condicionante superior a todos es el de la personalidad de los actores en ese acto comercial. En efecto, la venta personal, y por derivación la venta on-line, viene condicionada porque se realiza entre personas, por personas y para personas. […]