La necesidad es precursora de la inventiva. En esta situación sin precedentes (la última pandemia global se dio en el año 1918), todo el mundo en general y las empresas en particular han tenido que aplicar la máxima de renovarse o morir, quizá con un cariz más tétrico que lo habitual. Durante estos meses de retiro involuntario en casa de cada uno, salvo aquellos que son esenciales (les damos las gracias al final de esta entrada), los negocios han tenido que aprender a mantenerse a flote sin poder reunirse, sin hablar cara a cara, evitando todo contacto, y en definitiva haciendo uso de las tecnologías de la información disponibles para poder seguir realizando su actividad de una manera relativamente normal.

Si bien esta entrada es más una reflexión “a toro pasado” (aun con el fantasma de un posible rebrote amenazando de nuevo nuestras vidas en esta llamada ‘nueva normalidad’), sí que conviene recopilar las medidas tomadas para potenciar lo que se ha hecho bien, y lo que se ha hecho mal. Hay cantidad de empresas a las cuales no parece haber afectado la situación más allá de una bajada de la producción; y hay empresas que han tenido que cerrar, directamente – bien por no poder hacer frente a lo que se les ha venido encima, bien por su propio modelo de negocio, o simplemente por no haberse podido adaptar a unos tiempos diferentes: duros, sí, pero también diferentes.

Entrando ya en materia, y sin querer que parezca esto un listado de herramientas que pueden utilizarse para trabajar a distancia y mantener las sinergias, ni tampoco un manual de ‘saber hacer’ que llega un poco tarde, me gustaría comentar las soluciones a las que se han llegado: desde la más longeva, pasando por las más utilizadas, las más nuevas, y hasta las más extravagantes. Pero primero, un apunte: más allá de una situación de crisis que fuerce un distanciamiento, más allá de si se sabe o no trabajar con internet y la WWW, es rara la empresa que no ha sabido adaptarse a los tiempos y trabajar en la nube – servicios como DropBox, o incluso un servidor de almacenamiento en red (NAS, o su variante SAN que es una nube de ordenadores en el sentido estricto de la palabra) son un elemento casi vital en las operaciones diarias de una empresa, y resulta casi inconcebible que en los tiempos que corren aún hayan empresas que confíen en el formato físico y las copias locales al 100%.

Skype fue una de las primeras aplicaciones que permitían llamadas de voz por internet (VoIP) de manera totalmente gratuita, y además llamadas a números telefónicos mediante suscripciones o bonos de pago. Desde sus inicios esta herramienta permitía el uso de cámaras web para videollamadas, con una calidad decente para su época que, a medida que avanzaba la tecnología, ha ido mejorando más y más. No es de extrañar que muchas empresas que ya lo conocían e incluso usaban asiduamente hayan visto en Skype el modo más fácil de seguir conectados en estos tiempos tan difíciles.

Google no se ha quedado atrás. Desde que lanzó sus programas para empresas dentro de su GSuite (además de los ya disponibles Google Docs, Sheets, y Forms, símiles de la suite Microsoft pero totalmente colaborativos y en línea), ha ido implementando mejoras y novedades como Meet, que permite realizar videollamadas con varios integrantes de una forma segura y encriptada. Dentro de los servicios de Google, YouTube ha visto un gran uso dentro del sector educativo: los profesores pueden dar lecciones en directo, y recibir feedback de sus alumnos en tiempo real a través del chat – o incluso de aplicaciones como Skype o incluso Discord, que es una plataforma para jugadores de videojuegos. El atractivo de esta aplicación para los jóvenes es que están familiarizados con ella, pueden crearse servidores con multitud de canales fácilmente, y permite llamadas de voz por VoIP en tiempo real, además de videollamadas de alta calidad.

Por último, recientemente he leído algunos artículos de ciertos negocios (principalmente negocios ‘jóvenes’ y algo desenfadados), que realizaban sus reuniones online… en un videojuego. Videojuegos online como World of Warcraft, Red Dead Redemption, Sea of Thieves, Grand Theft Auto… pensados para grupos de entre 4 y hasta 32 personas, en las que los empleados se reúnen con sus avatares virtuales. Hay gente a la que esto puede sonarle a una forma de ‘escaquearse’ del trabajo, pero mucha gente que ha realizado este tipo de reuniones relata cómo el compañerismo y las sinergias que surgieron de dichas reuniones tenían más valor para ellos que una reunión más regular. En la página web Bored Panda se relata un artículo detallando un hilo de Viviane Schwarz, @vivschwarz en Twitter acerca de esto, que quisiera citar a continuación:

“Zoom es un asco, hemos empezado a tener reuniones editoriales en Red Dead Online. Es genial sentarse alrededor de una fogata y discutir proyectos, con los lobos aullando en la noche. / Una de las mejores partes de esto es que cuando terminas la reunión, montas en tu caballo y te puedes dedicar a tu vida de crimen o justicia, que es mucho menos incómodo que tener a todo el mundo sonriendo a la cámara mientras se desconectan. / Las vistas son increíbles así que puedes andar y hablar a la vez, y si alguien te ataca es como tomarte un respiro de cinco minutos para el café, solo que no tienes por qué hacer el café, o ponerte de acuerdo en cuándo tener la pausa.”

Crédito: Rockstar Games – Red Dead Redemption 2 (2018)

En N&N Consultores, y a través de nuestra marca N&N Innova abogamos por la renovación y revolución digital de las empresas. Junto con nuestros colaboradores buscamos que los negocios se mantengan al día para ser más competitivos. Si estás interesado en saber más, puedes ponerte en contacto con nosotros.

Desde el equipo de N&N Consultores queremos dar las gracias a todos aquellos que están dando el 100% de su esfuerzo para mantenerlo todo funcionando a una capacidad normal: personal médico; cuidadores de ancianos y enfermos; los cuerpos y fuerzas de seguridad, y el ejército de la nación; bomberos y otros servicios de emergencia; fabricantes y productores de elementos de protección, y todos aquellos que han adaptado su producción para aportar su granito de arena; conductores, taxistas y transportistas; prestadores de servicios del hogar; empleados de limpieza e higienización; y un sinfín más de personas que nos gustaría poder incluir aquí. Pero sobre todo a ti, lector, por ser responsable y prevenir al protegerte tú y proteger a los que te rodean.

¡Gracias a todos!

 

Ignacio Navarro es colaborador en el departamento digital de N&N Consultores desde hace más de 5 años. Puedes seguirle en Twitter: @inavarro1138; o conocerle en Linkedin: ignacionavarromallach

Para empezar, aclarar que RPO quiere decir «Retribución por objetivos»; lo siento , pero habrá muchas personas que no entenderán esta sigla si no se da la explicación, pero la necesitaba para el titulo.
A vueltas con la retribución por objetivos siempre me surge la duda de si es motivadora o no. También porque diferentes autores de artículos o estudios al respecto no se ponen de acuerdo en ello. Por mi parte, quiero dejar claro que, para mi , no existe la motivación, sino solo la auto motivación, por tanto, cualquier actuación al respecto solo será efectiva si el que la recibe la entiende como auto motivadora para el mismo.
En las organizaciones modernas ya no cabe ninguna duda de que la dirección por objetivos (DPO) es determinante en los resultados, si bien a este respecto, en la empresa española todavía estamos pensando si aplicar la DPO y la RPO, cuando en los países de nuestro entorno, en especial los anglosajones, ya hace mucho tiempo que trabajan en ello y piensan no en si hay que aplicarlas , sino en como hacerlo mejor para todos. En resumen , nosotros estamos en el «que» y ellos están en el «como», quizás esta sea una de las claves de nuestra baja competitividad frente a países de nuestro entorno económico.
La implantación de una retribución por objetivos es una herramienta esencial, no solo para conseguir los objetivos cuantitativos de las compañías, sino , y sobre todo, para conseguir los objetivos cualitativos. Debe ir ligada , por tanto, a la Dirección por objetivos, lo cual implica, cerrando este circulo, que los objetivos de las compañías deben ser fijados de manera minuciosa y estratégica.
Esta implantación supone decirle a los comerciales, o a cualquier departamento de la empresa, «este es nuestro objetivo, y para que veas que nos lo creemos, también te vamos a pagar a ti por conseguirlo». Ayuda , por tanto, no solo a conseguir resultados, sino a orientar a la empresa en una misma dirección.
En algo que si que están de acuerdo todos los autores al respecto es en que es mas motivante para el empleado, en nuestro caso el vendedor, remunerarle por objetivos sobre «comportamientos», antes que sobre unidades monetarias o de venta. De esta manera también evitamos pagar por objetivos a vendedores que han tenido un golpe de suerte o que no se han esforzado.
Un ejemplo de remuneración por «comportamiento» seria la remuneración por el mix de clientes AB o por la mejora del riesgo comercial de cartera, mientras que una remuneración por cantidades seria el pagar por conseguir unas ventas determinadas, aun en el caso de que se fijaran elevadas.
En el primer caso, el vendedor no tendría otra opción que trabajar en la creación de clientes de tipo A y B, lo cual, ademas, dará un incremento seguro de la cifra de venta. En el segundo caso, el vendedor puede recibir un «pelotazo» al inicio del segundo trimestre, alcanzar sus cifras de venta previstas y tumbarse a dormir el resto del año. El lector puede imaginar cual es la situación deseable para una empresa.
La Retribución por objetivos tiene muchas ventajas e inconvenientes, pero debido a la naturaleza de estos post, lo iré ampliando en próximas entradas.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

Siguiendo con el post anterior, en este quiero tratar el tema de los tipos de negociación.
A la altura del año en la que estamos, seguramente muchos jefes de venta o directores comerciales están negociando con sus vendedores, y con sus directivos, los presupuestos para el año próximo. Casi sin darse cuenta, están inmersos en un proceso de negociación en el que tendrán que utilizar técnicas que permitan a todos los implicados conseguir su objetivo, y a ellos en primer lugar.
Ante esta situación se pueden utilizar, básicamente, dos alternativas negociadoras; la competitiva y la colaboradora, o, en términos de negociación, negociación distributiva y negociación integradora.
En una negociación distributiva (competitiva) se busca una solución favorable a nuestros intereses, de forma absoluta, sin importar los de la otra parte o partes. Se puede realizar cuando:
– No es necesaria una colaboración continuada en el tiempo.
– La parte contraria depende exclusivamente de nuestros recursos, o…
– Si la parte contraria utiliza este tipo de negociación.
En este caso la negociación se asemeja a un «juego de suma cero», en el que lo que gana uno lo pierde el otro, y no hay remanentes.
En una negociación integradora (colaboradora) se busca incorporar elementos que sirvan para «agrandar el pastel», si ello es posible, y, en todo caso, entender que ambas partes se necesitan mutuamente y que es conveniente para ambos encontrar un punto de equilibrio, un punto de acuerdo. La utilizaremos cuando:
– Es necesaria la relación a lo largo del tiempo.
– El resultado del acuerdo es mejor que el de no negociarlo.
– Existe un equilibrio de dependencia entre las partes.
En la practica, en todas las negociaciones se utilizan partes de ambos tipos. En todas hay un componente de competición y otro de colaboración. Se trata de que exista mas carga de lo uno o de lo otro, en función de las necesidades y del poder de ambas partes.
Parece evidente que, en la negociación de unos objetivos comerciales anuales, en donde el director comercial debe conciliar sus necesidades con las de los vendedores y con las de la Dirección de la empresa, en una relación que se entiende duradera en el tiempo, y con una dependencia mayor o menor entre todas las partes, pero existente , sin duda, la negociación que se deberá aplicar, como base, sera la integradora o colaborativa, si bien, en determinados momentos, se tendrá que utilizar la negociación distributiva o competitiva.
En próximos post seguiremos hablando de este tema tan apasionante.
Y tu, ¿Quieres negociar?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com