LA NEGOCIACION COMERCIAL, ¿ES DIFERENTE?

La negociacion es un acto vital que realizan personas entre si, incluso cuando estas representan a entidades o empresas. Es vital por cuanto se realiza de forma cuasi cotidiana, en muchas de las actuaciones que realizamos a diario en nuestra vida, ya sea profesional o particular; las vacaciones, los estudios propios o de los hijos, la compra de ropa, el acceso al ocio, la compra de un vehiculo, la adquisicion de una maquina, la contratacion de un servicio de consultoria, y mil etceteras que todos podemos incluir.
Ahora bien, el encabezamiento de este post pregunta sobre si la negociación comercial es diferente a otras negociaciones. Si le damos el enfoque vital, podemos ver que en efecto se trata de un acto cotidiano en las actividades de la venta. Si lo enfocamos desde el lado de las personas, vemos igualmente que estara realizada por personas, por cuanto tanto el vendedor como el comprador lo son, incluso cuando estos realizan el rol correspondiente de cada caso, el vendedor representara a su empresa y el comprador, el gerente, el jefe de compras, el usuario del producto, lo haran en representacion de la suya.
A la vista de lo anterior, la pregunta ya esta contestada, la negociación comercial no es diferente a cualquier otra negociación.

Veamos que es una negociacion. Segun el diccionario de la RAE…..
Negociar:
1.- Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando generos, mercancias o valores, para aumentar el caudal. (sic)
2.- Tratar asuntos publicos o privados, procurando su mejor logro.
3.- Tratar por la via diplomatica, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
4.- Ajustar el traspaso, cesion, o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
5.- Descontar valores.
Como vemos, son muchos los aspectos en los que se define una negociación, sin diferenciar en su afeccion sobre aspectos coemerciales o politicos o economicos, incluyendolos todos en la misma definicion. Esto no hace sino reforzar nuestra afirmacion de que una negociación comercial no es diferente a cualquier otra.
Pero con la definicion no llegamos a comprender todo lo que existe detras de una negociación, siempre que hablemos de la negociacion como una accion especifica y profesional aplicada en el ambito de la comercializacion. Veamos a continuacion que aspectos serian los mas relevantes en una negociacion.
Lo primero que tendremos que tener en cuenta es que cuando se negocia debemos ser conscientes de que estamos negociando. La importancia y la diferencia estan en la consciencia del acto.
La segunda cuestion es que cuando se negocia es para alcanzar un acuerdo. esto no siempre esta presente en los negociadores, que tratan de llegar a un acuerdo, si, pero siempre que este les sea favorable a ellos y solo a ellos.
El siguiente punto es que las negociaciones pueden ser de dos tipos; distributivas y cooperativas. En las primeras se trata de ganar el maximo, en las segundas se trata de que ambos ganen el maximo. En la practica, todas las negociaciones cuentan con una parte distributiva y una parte cooperativa o integradora.
El siguiente punto, importantisimo y que puede marcar el exito o el fracaso de la negociacion, es la preparacion de la negociacion. Hablabamos en el primer punto de que cuando realizamos una negociacion es necesario que seamos conscientes de que lo estamos haciendo. Esto lleva a la exclusion de las actuaciones diarias encaminadas a alcanzar acuerdos sin estar planificadas, convirtiendose de este modo en un simple trueque .
Por ultimo, por ahora, es que cuando preparamos una negociación debemos tener claros, SIEMPRE, los limites que queremos para la misma; el minimo por debajo del cual se rompre la negociación, el medio, que será lo esperado por ambas partes, y el maximo, expresado en lo maximo que estariamos dispuestos a soñar con alcanzar. A lo anterior hay que añadirle, en el mismo contexto, el disponer de una alternativa, por si no conseguimos alcanzar el limite minimo planificado.
Estos son los mandamientos de la negociación, que podemos tener presente cada vez que negociemos:

• No negociar sin estar preparado, pero estar siempre preparado para negociar..
• Mantenerse firme, pero sin ser beligerante.
• Negociar discretamente, pero cerrar los acuerdos a la vista de todos.
• Obligar a la otra parte a dar algo por lo que obtiene. Yo te doy si tu me das.
• Fijar los limites de la negociación, por escrito, en un papel.
• Que la publicidad del acuerdo no ponga en peligro los resultados.
• No dejar nunca a la otra parte que nos subestime.
• No decir a la otra parte lo que haremos en caso de no cerrar el acuerdo.
• Dejar a la otra parte una vía de retirada que le permita salvar la cara.
• Efectuar siempre una clara distinción entre los que respetan los derechos de la persona y los  que los repudian todos.
• Utilizar la confianza en igualdad de condiciones que el poder.
•  No perder nunca la fe; negociar, negociar y negociar, hasta que no exista acuerdo posible.

Y tu ¿Quieres Negociar?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com