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¡ UN GRUPO NO ES UN EQUIPO !

En muchos aspectos empresariales tendemos a pensar que la simple nominación de los asuntos, a veces incluso describiendolos, es suficiente para tener claro que es aquello de lo que estamos hablando; por ejemplo, cuando hablamos de marketing, de RSE o de planes de carrera. Son sólo ejemplos de cuestiones mas o menos cotidianas que están definidas y se puede entender lo que parecen ser, pero que cuando las analizamos nos damos cuenta de que detrás de estas definiciones hay otras muchas cosas, las cuales, cuando el analisis es mas profundo, son mas complejas de lo que se podria apreciar a simple vista.

Una reflexión al respecto seria que si no se conocen de forma profunda aquellas cosas con las que trabajamos puede que esto derive en errores o, lo que seria mas grave, en el fracaso de la implantacion y por consiguiente de la empresa.

Algo similar ocurre con la definición de lo que es un equipo de trabajo. Tendemos a pensar que la reunion de un grupo de personas en pos de un proposito común puede formar un equipo. Esto, que en principio podria parecer cierto, en la práctica no lo es o, al menos, no lo es del todo.

Considero muy importante entender con claridad este aspecto, puesto que las necesidades actuales, y la complejidad en los proyectos empresariales, hacen y harán cada dia mas, que estos proyectos deban ser afrontados de forma casi exclusiva por equipos de trabajo multidisciplinares.

equipo

Hablar de trabajo en equipo deberia ser sinonimo de trabajo eficiente en equipo. Recalco lo de eficiente para diferenciarlo de eficaz. En efecto, un equipo será eficaz cuando alcance su objetivo, sin embargo será eficiente si lo alcanza con el menor numero posible de recursos. Entonces, ¿por que quedarnos solo en ser eficaces si para un mismo proyecto, y con las mismas personas, podemos ser eficientes?

Aqui estará, pues, la definicion correcta de equipo de trabajo, «un conjunto de personas, con diferentes caracteristicas y capacidades personales, que se complementan y trabajan de forma sinergica en la consecución de un objetivo, de forma que la consecucion de ese objetivo sea responsabilidad de cada uno en particular y de todos en general».

Cuando de esta definición entendemos que las personas y su interrelación son parte primordial del exito de los equipos de trabajo, empezamos a comprender lo que sucede en los equipos eficientes.

Como en cualquier relación interpersonal, en las relaciones de equipo aparecen diferentes roles personales, diferentes aptitudes y diferentes actitudes.

Podemos encontrar diferentes personalidades, y seguro que el lector podrá añadir algunas mas. A modo de ejemplo:

  • Coordinador.
  • Aportador de recursos.
  • Creativo, visionario.
  • Especialista.
  • Rematador o finalizador….

También nos vamos a encontrar con diferentes aptitudes de los integrantes del equipo, alguna de las cuales, si no aparece, es conveniente hacerla aflorar. Las principales srían:

  • Orientación hacia la misión encomendada.
  • Optimizacion de los recursos disponibles.
  • Capacidad para la interrelacion con el resto de miembros del equipo.
  • Capacidad para dar y recibir feed-back.
  • Capacidad de adaptación con el proyecto y con sus componentes.
  • Capacidad para atender y cumplir los compromisos adquiridos.

El otro aspecto importantes en el desarrollo de los equipos es la actitud. Actitud, predisposición, disposición de ánimo, no sólo por querer hacer las cosas, también para dar y recibir feed-back, tan importante en los equipos.

Son necesarias para conseguir la eficiencia:

  • La actitud de escucha; de prestar atención y no sólo de oir.
  • La actitud de colaboración. Esencial para conseguir la eficiencia, colaborar con lo que cada uno tiene y es para conseguir el fin común.
  • Actitud optimista. Pensar que todo es posible y propiciarlo. No se trata de ser optimista por que sí, sino de tener actitud positiva con responsabilidad.

Podemos decir, pues, a la vista de lo anterior, que un equipo eficiente no es sólo un grupo, y que es importante tener en cuenta que los equipos los componen personas, para poder sacar lo mejor de cada una de ellas y complementarlo con el resto de componentes en la consecución del bien común, responsabilidad de todos.

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Jose A. Navarro Borcha.
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LA NEGOCIACION COMERCIAL, ¿ES DIFERENTE?

La negociacion es un acto vital que realizan personas entre si, incluso cuando estas representan a entidades o empresas. Es vital por cuanto se realiza de forma cuasi cotidiana, en muchas de las actuaciones que realizamos a diario en nuestra vida, ya sea profesional o particular; las vacaciones, los estudios propios o de los hijos, la compra de ropa, el acceso al ocio, la compra de un vehiculo, la adquisicion de una maquina, la contratacion de un servicio de consultoria, y mil etceteras que todos podemos incluir.
Ahora bien, el encabezamiento de este post pregunta sobre si la negociación comercial es diferente a otras negociaciones. Si le damos el enfoque vital, podemos ver que en efecto se trata de un acto cotidiano en las actividades de la venta. Si lo enfocamos desde el lado de las personas, vemos igualmente que estara realizada por personas, por cuanto tanto el vendedor como el comprador lo son, incluso cuando estos realizan el rol correspondiente de cada caso, el vendedor representara a su empresa y el comprador, el gerente, el jefe de compras, el usuario del producto, lo haran en representacion de la suya.
A la vista de lo anterior, la pregunta ya esta contestada, la negociación comercial no es diferente a cualquier otra negociación.
NEGOCIACION
Veamos que es una negociacion. Segun el diccionario de la RAE…..
Negociar:
1.- Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando generos, mercancias o valores, para aumentar el caudal. (sic)
2.- Tratar asuntos publicos o privados, procurando su mejor logro.
3.- Tratar por la via diplomatica, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.
4.- Ajustar el traspaso, cesion, o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
5.- Descontar valores.
Como vemos, son muchos los aspectos en los que se define una negociación, sin diferenciar en su afeccion sobre aspectos coemerciales o politicos o economicos, incluyendolos todos en la misma definicion. Esto no hace sino reforzar nuestra afirmacion de que una negociación comercial no es diferente a cualquier otra.
Pero con la definicion no llegamos a comprender todo lo que existe detras de una negociación, siempre que hablemos de la negociacion como una accion especifica y profesional aplicada en el ambito de la comercializacion. Veamos a continuacion que aspectos serian los mas relevantes en una negociacion.
Lo primero que tendremos que tener en cuenta es que cuando se negocia debemos ser conscientes de que estamos negociando. La importancia y la diferencia estan en la consciencia del acto.
La segunda cuestion es que cuando se negocia es para alcanzar un acuerdo. esto no siempre esta presente en los negociadores, que tratan de llegar a un acuerdo, si, pero siempre que este les sea favorable a ellos y solo a ellos.
El siguiente punto es que las negociaciones pueden ser de dos tipos; distributivas y cooperativas. En las primeras se trata de ganar el maximo, en las segundas se trata de que ambos ganen el maximo. En la practica, todas las negociaciones cuentan con una parte distributiva y una parte cooperativa o integradora.
El siguiente punto, importantisimo y que puede marcar el exito o el fracaso de la negociacion, es la preparacion de la negociacion. Hablabamos en el primer punto de que cuando realizamos una negociacion es necesario que seamos conscientes de que lo estamos haciendo. Esto lleva a la exclusion de las actuaciones diarias encaminadas a alcanzar acuerdos sin estar planificadas, convirtiendose de este modo en un simple trueque .
Por ultimo, por ahora, es que cuando preparamos una negociación debemos tener claros, SIEMPRE, los limites que queremos para la misma; el minimo por debajo del cual se rompre la negociación, el medio, que será lo esperado por ambas partes, y el maximo, expresado en lo maximo que estariamos dispuestos a soñar con alcanzar. A lo anterior hay que añadirle, en el mismo contexto, el disponer de una alternativa, por si no conseguimos alcanzar el limite minimo planificado.
Estos son los mandamientos de la negociación, que podemos tener presente cada vez que negociemos:

  • No negociar sin estar preparado, pero estar siempre preparado para negociar..
  • Mantenerse firme, pero sin ser beligerante.
  • Negociar discretamente, pero cerrar los acuerdos a la vista de todos.
  • Obligar a la otra parte a dar algo por lo que obtiene. Yo te doy si tu me das.
  • Fijar los limites de la negociación, por escrito, en un papel.
  • Que la publicidad del acuerdo no ponga en peligro los resultados.
  • No dejar nunca a la otra parte que nos subestime.
  • No decir a la otra parte lo que haremos en caso de no cerrar el acuerdo.
  • Dejar a la otra parte una vía de retirada que le permita salvar la cara.
  • Efectuar siempre una clara distinción entre los que respetan los derechos de la persona y los  que los repudian todos.
  • Utilizar la confianza en igualdad de condiciones que el poder.
  •  No perder nunca la fe; negociar, negociar y negociar, hasta que no exista acuerdo posible.

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Jose A. Navarro Borcha
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"EL HILO CONDUCTOR"

Cuando hablamos de comercializacion, ya sea desde la vision empresarial, ya sea desde la vision formativa, o simplemente desde la curiosidad personal, de forma casi invariable buscamos, o se nos demanda, informacion o referencia sobre «el hilo conductor» que nos debe guiar en la comprensión y aplicación de las tçecnicas y/o actividades de venta.
Podemos identificar como tal diferentes variables o aspectos, que identificaremos como hilo conductor en función del enfoque que cada uno le de, de acuerdo a sus creencias sobre la comercialización. Asi, lo podemos identificar en el producto, o en el servicio, pero también lo podemos confundir con herramientas como la web corporativa, la publicidad o los propios vendedores. Cada persona , cada empresa, tendrá su particular visión de lo que entiende como su hilo conductor en la comercializacion.
Sin embargo, todos, invariablemente, nos equivocamos cuando identificamos como hilo conductor cualquier cosa que no sea EL CLIENTE. En efecto, mientras que todo lo anteriormente mencionado necesita del resto de técnicas, variables y herramientas para conseguir el objetivo, cuando tomamos al cliente como nuestro hilo conductor, no necesitamos nada mas para encontrarlo puesto que el objetivo es el propio cliente.
Tomemos, para una mejor y mayor comprensión y aclaracion de lo anterior, las diferentes etapas y apartados que ponemos en marcha, usamos, cuando trabajamos en la comercialización.
hilo conductor
Al inicio, cuando hablamos de a que y a quien nos queremos dirigir, cuando hablamos de segmentacion, hablamos de clientes.
Cuando pensamos en que producir, lo hacemos para satisfacer necesidades  no cubiertas, ¿de quien?, de los clientes.
Cuando preparamos las visitas o realizamos acciones de atraccion, lo hacemos para clientes.
Si realizamos argumentarios de ventas , es para conocer que beneficios va a preferir el cliente.
Si buscamos saber que necesidades hay que satisfacer o cubrir, estas siempre lo seran de clientes.
A la hora de realizar campañas publicitarias, estas estaran enfocadas a que nos conozcan y sean entendidas por los clientes.
Cuando utilizamos herramientas informaticas para la comercialización, lo hacemos para gestionar mejor y mas eficientemente las relaciones con los clientes.
Si debemos tratar objeciones durante la entrevista de ventas, estas serán siempre de la parte del cliente.
Cuando practicamos las tecnicas del cierre, lo hacemos en función de las reacciones o señales del cliente.
Al tratar las quejas y/o reclamaciones, es evidente que estas siempre son de los clientes.
Cuando agradecemos los pedidos, lo hacemos siempre al cliente.
Los servicios de entrega los realizamos siempre al cliente.
Por fin, cuando analizamos el uso de los productos, lo hacemos desde las actuaciones y el punto de vista de los clientes.
A base de haber sido repetitivo, seguramente habremos ayudado a identificar de forma clara cual es el «hilo conductor» de la comercialización, «EL CLIENTE».
pero…, el cliente siempre es UNA PERSONA, fisica o juridica; fisica de forma particular, juridica por cuanto que las empresas las componen personas. Es facil, pues, derivar que «el hilo conductor» de la comercialización, son LAS PERSONAS.
Y tu, ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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VAMOS CON LAS 4 P´s

No creo que a estas alturas haya alguien que no sepa lo que son las 4 P´s pero, por si acaso y por centrar el post , dire de nuevo que estas 4 P son producto, precio, promocion y distribucion (esta ultima en su afeccion anglosajona de «placement»).
Sin embargo me propongo en esta ocasion tratarlas desde el punto de vista del «enfoque al marketing» a la hora de afrontar el mercado. Las empresas suelen decir que estan enfocadas al cliente o al mercado, cuando la realidad cotidiana demuestra que estan enfocadas al producto, o como maximo al mercado restringido en el que se mueven.
Para la mejor comprension de lo anterior deberiamos tratar de ver las 4 variables no solo desde el punto de vista de las empresas, sino que tambien deberiamos hacerlo desde el enfoque del cliente /usuario. Veamos , pues, como se plantean en la realidad y como podemos unificarlas en un discurso comun a ambas visiones.
4pes 2
Producto (o servicio. A partir de aqui, producto y servicio son lo mismo para lo que buscamos). Combinacion de  elementos, los cuales, al unir sus caracteristicas o atributos, consiguen un elemento superior que realiza o puede realizar un trabajo para aquel que lo usa. En el contexto del marketing, producto es equivalente a «satisfactor de necesidades».
Desde el punto de vista de la empresa, el producto puede significar:

  • Produccion, fabricacion, formulacion, desarrollo.
  • Gama, linea , referencia, variantes, modelo intelectual.
  • Maquinaria, proceso, almacen, empaquetado.

Desde el punto de vista del cliente/usuario, el producto puede significar:

  • Uso, tranquilidad, seguridad, orgullo.
  • Bonito, facil, ajustado, utilizable.
  • Combinacion, posibilidad de eleccion.

Para unir lo que significa el producto para la empresa con lo que significa para el cliente/usuario, debemos pensar en
«La empresa diseñara, unira, formulara, fabricara, los productos que lleve al mercado de modo que el cliente los pueda usar, combinar o adaptar de forma facil y que, con su uso, el cliente se sienta seguro, tranquilo y/o orgulloso de hacerlo».Pero, además, lo deberá hacer bajo el concepto de que lo anterior sea lo que entiende el cliente/usuario y no lo que la empresa piensa que debe querer el cliente. Se imponen, pues, los estudios de mercado y las pruebas de producto.
Precio.- El precio es la cantidad monetaria que permite la adquisición o uso de un bien o servicio. También es el esfuerzo o sacrificio que se debe hacer para conseguir un bien, producto o servicio. En un concepto de negociacion, el precio es la cantidad de recursos que alguien esta dispuesto a emplear en conseguir los recursos que otro pone a su disposicion.
Desde el punto de vista de la empresa, el precio puede significar:

  • Cantidad de ingresos
  • Posicionamiento en el mercado. Atributo del producto.
  • Margenes expresados sobre costes (fijos y variables)

Desde el punto de vista del cliente, el precio puede significar:

  • Dinero a pagar. Apreciacion de valor. Economia.
  • Diferencia frente a otras alternativas.
  • Orgullo de poder pagarlo, y que se sepa.
  • Contravalor al esfuerzo empleado en conseguirlo.

Para unir lo que significa el precio para la empresa con lo que significa para el cliente/usuario, debemos pensar en
«La empresa buscará maximizar su beneficio, y conseguirá hacerlo uniendo margenes y cantidades, lo cual se logra dando al cliente mas valor del que este aprecie o de las expectativas que tiene hacia el producto adquirido. Que el cliente entienda que lo adquirido tiene mas valor global que lo que ha pagado por ello.»
El cliente comprará por el valor percibido TOTAL, sobre el producto «ampliado», y la empresa debe poner de relieve el valor frente al precio.
Promocion.- Accion o acciones de hacer llegar al publico objetivo las propiedades o atributos de un producto. Forman parte de la promocion la publicidad y algunas acciones especificas de incremento puntual de ventas.
Desde el punto de vista de la empresa, la promocion puede significar:

  • Catalogos, folletos, web, posicionamiento web.
  • Costes, presupuestos, contratos, publicidad.
  • Eventos, esponsorizacion, mecenazgo.
  • Creacion de argumentarios comerciales.

Desde el punto de vista del cliente, la promocion puede significar:

  • ¿Donde lo encuentro?. Tv., revistas, catalogos, folletos.
  • Busqueda de informacion, evaluación de alternativas.
  • Recepcion de novedad, seguridad, bienestar, facilidad.

La union de ambas posiciones reside en que la empresa ajuste el presupuesto de promocion que se pueda permitir, para que, por medio de todas las acciones y herramientas, el cliente consiga conocer cuales son sus posibilidades, y compararlas ventajosamente con otras alternativas del mercado. Hay que facilitar, por tanto, el acceso a la informacion y a los atributos del producto que le interesan al cliente /usuario.
Distribucion.- Modo en que se ponen/situan los productos o servicios a disposición del cliente. Como, donde  y cuando hacemos llegar el producto a nuestros clientes.
Desde el punto de vista de la empresa, la distribucion puede significar:

  • Logistica, transporte, almacenes.
  • Vendedores propios, multicartera, distribuidores, franquiciados.
  • Venta on line, «click & collect».
  • Costes de transferencia, politicas de distribucion.

Desde el punto de vista del cliente, la distribucion puede significar:

  • Facilidad de compra. Asesoramiento personalizado.
  • ¿Donde lo encuentro?, facilidad de elección.
  • ¿Que facilidades me dan?, desplazamientos, tarjetas de fidelizacion.
  • «Compra a casa», regalos, envios pagados.

La visión aqui pasa por que la empresa desarrolle una estrategia de omnicanalidad, en la que el cliente compre el producto, donde , como , cuando, y en las condiciones que quiera.
Hemos tratado de ver la forma de unir los deseos y necesidades de las empresas con los deseos y necesidades de los clientes/usuarios, y esto solo se consigue desde un enfoque de marketing.
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Jose A. Navarro Borcha
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PROCESO DE COMPRA EN FALLAS 2016

Domingo por la tarde. Amparo quiere probar el traje de fallero a su hijo para tenerlo preparado para los días de fallas, que serán en menos de un mes. Al probarle el pantalón se da cuenta con horror , que no le viene ni con calzador. De todas maneras , el horror se transforma enseguida en alegría al comprobar lo grande que ya está su hijo de 10 años. Decide inmediatamente que hay que comprarle un traje de fallero nuevo. Acaba de aparecer una necesidad y se va a iniciar el PROCESO DE COMPRA. Amparo tiene, en el proceso de compra, el rol del INICIADOR.
Amparo da comienzo a la siguiente fase del proceso de compra, la BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN. Se decide a buscar y lo primero que hace es buscar en internet, como el 85% de las personas hacen hoy cuando van a buscar algo. Amparo se da cuenta de que en trajes de fallero no hay mucho que digamos en internet, ! Qué raro!, están básicamente las 4 o 5 empresas conocidas por todos los falleros ¿no habrá más?. Bueno, le pregunta a su vecina que también tiene hijos falleros, llama a su amiga Pepi de su misma falla, y espera a la próxima junta, que sería este martes, para preguntar en el Casal fallero a otras personas de su confianza. Por supuesto que también puedde ir a la tienda donde habitualmente compran esta indumentaria, pero quería conocer otras opciones.
Una vez tuvo en sus manos toda la información que creía necesitar, Amparo y Vicente,su marido, se pusieron a evaluar las diferentes posibilidades que tenían, estaban en la fase de la EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS. Ya tenían más o menos decidido que traje le iban a comprar a José Luis cuando esté dijo que si, que le parecía bien, pero que prefería el de saragüell beige y él chopeti (chaleco para los que no son Valencia) de color azul marino. Sus padres no entendían aquella preferencia en el momento de la decisión, en el que él ROL DEL DECISOR lo ejercia su hijo José Luis, hasta que no vieron en la presentación fallera del siguiente viernes que su amigo Paquito lo llevaba igual y que había ejercido de INFLUENCIADOR en el PROCESO DE DECISION.
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Cuando decidieron ir a comprar el traje nuevo para José Luis, se encontraron con que la abuela María les dijo que ella se ocuparía de ir a comprarlo, porque se lo quería regalar y además conocía un lugar donde le hacían un buen precio y siempre la habían tratado muy bien. Esta empresa, una de las más reconocidas en indumentaria fallera, había sabido conquistar ya hacía mucho tiempo a María y, por eso, ella le compraría el traje a su nieto en su establecimiento. María iba a realizar el ROL DEL COMPRADOR dentro del proceso de compra, y ademas iba a comprar por los atributos de AFECTO Y BIENESTAR.
Finalmente, el día de la presentación, todos estaban orgullosos de lo bien que le sentaba el traje a José Luis, de lo guapo que iba con él y de lo fácil que había sido comprárselo y adaptarlo a sus medidas, en definitiva las SENSACIONES POST COMPRA, no podían ser mejores, seguramente recomendarían a quien se lo preguntara que fueran a comprar sus trajes en aquel establecimiento y, sin duda, ellos repetirían cuando lo volvieran a necesitar.
Lo anterior no es más que el proceso de compra que seguimos en cualquiera de las compras que realizamos, incluyendo los roles que pueden intervenir, no importa que lo que tengamos que comprar sean un traje nuevo de fallero para nuestro hijo, o un coche para la familia.
Los vendedores, las empresas, conseguirán mejores resultados si, además de preocuparse por qué hacer para vender, se preocupan por conocer cómo es el proceso de compra, porque al entenderlo podrán trabajar en todo aquello que el cliente necesitará, y les hará estar presentes en cada una de las fases de este proceso, de modo que el cliente siempre les tenga presentes a ellos durante este proceso.
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Jose A. Navarro Borcha
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¿QUE ES UN CONSULTOR?

Definicion de consultor:
del latin «consultus», que significa asesoramiento.
Segun el DRAE

  1. que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente.
  2. que se dedica profesionalmente a informar, dar opinion y consejo sobre materias determinadas.

Con arreglo a estas definiciones, consultor puede ser cualquier profesional, a condicion de que sea experto en la materia que se le consulte. Y aqui esta la razón de ser del consultor, su experiencia, puesto que ello implica todo lo necesario para ser un verdadero experto, a saber; conocimiento exhaustivo, reflexion continuada, actualizacion continua y contribucion al desarrollo de la materia en cuestion.
La figura del consultor tambien viene clarificada en el entorno en el que se mueve, por ejemplo en la denominacion de la Asociacion de empresas de consultoria de la Comunidad Valenciana, AECTA, cuyas «T» y «A» se corresponden con «Terciario» y «Avanzado». Terciario porque se refiere al sector en el que actua, el de los servicios, avanzado por cuanto supone de estar siempre en el último estadio del conocimiento empresarial, a veces incluso creandolo o contribuyendo a crearlo.
En la sociedad actual, en nuestro mundo empresarial, las necesidades cambian a un ritmo vertiginoso, y los puestos de trabajo necesarios para satisfacer esas necesidades son cada dia mas diversos y especificos; en muchos casos, ni siquieran existen . Las propias denominaciones y ciclos universitarios se orientan incluso en ese camino, el de la especialización, con los programas derivados de las directrices de «Bolonia»; grado, master, especializacion, practicas….
En la empresa actual son necesarios empleados que cubran los puestos ya clasicos pero que en las pequeñas y medianas empresas no pueden ser asumidos; director comercial, director de marketing, director finnaciero, director de personal.  Sin embargo, tambien son y seran necesarios otros que hoy ni siquiera existen, 162 como minimo, segun el cientifico Thomas Frey, por ejemplo y entre otros muchos expertos en la materia.
Como digo, entre estos puestos de trabajo muchos ni siquiera existen, pero otros ya son reales y no se podrán cubrir en bastante tiempo; un informe de la CEE al respecto indica que para 2020 se dejaran de cubrir cerca de 1 millon (un uno y seis ceros) de puestos de trabajo en el area del Big Data.
Veamos un ejemplo de trabajos y puestos nuevos: arquitectos de sistemas, manager de integracion de datos, asesores de impacto, cuantificadores de habilidades, optimizadores del trafico de drones, ingenieros de automatizacion, organizadores de flujos de datos, consultores de eficiencia, expertos en interfaz de datos, ojeadores de oportunidades…., y un sinfin de etceteras,( hasta por lo menos 126).
Entre los mas actuales y que ya se utilizan o se pueden utilizar, estan, por ejemplo, todos los relativos al «inbound marketing»;

  • Community manager.
  • Digital marketing manager.
  • Social media manager.
  • Diseñador grafico de contenidos web.
  • Programador de contenidos.
  • Content curator.
  • Experto en SEO/SEM.

Es claro que, en mayor o menor medida, estos puestos ya son necesarios hoy y lo serán todavia mas en el futuro cercano, ¿como pueden afrontar entonces la empresas este reto?. Tiene, bajo mi punto de vista, tres posibilidades:

  • Contratar a estos profesionales en la propia empresa.
  • Contratar a los profesionales de modo externalizado.
  • Una mezcla adecuada de las anteriores.

Habria una cuarta posibilidad, que seria no hacer nada, pero esta , empresarialmente, no es ni planteable.
La primera y la segunda posibilidad tienen, ambas, ventajas e inconvenientes, enfocados en los costes y el control de la informacion: lo que en una es ventaja es inconveniente en la otra.
Quizas la mas acertada sea la tercera posibilidad; contratar a los profesionales necesarios de forma externalizada inicialmente, para, una vez vista su necesidad real, su carga de trabajo y su retorno de inversion, proceder a contratar internamente aquellos que se considere que deben formar parte del «core bussines» empresarial.
Es aqui donde un consultor, o una empresa de consultoria, demuestran su valia para las empresas, y lo hacen:

  • Ayudando a las empresas, con sus conocimeintos y experiencia, a orientarse en sus necesidades futuras, creando y validando planes de futuro.
  • Poniendo a disposición de las empresas su «expertise», su «know-how», del cual no es posible que la empresa disponga, dada su especificidad.
  • Proveyendo, al inicio, de estos profesionales necesarios, o buscando en el mercado, utilizando de nuevo su experiencia en las materias requeridas.
  • Ayudando a definir, contratar y validar los puestos necesarios.
  • Estando siempre al lado de la empresa, incluso cuando haya terminado sus servicios, para mantenerla al dia en conocimientos y necesidades futuras.

En definitiva, el consultor por medio de sus conocimientos y experiencia, pone a la empresa cliente en la senda de la satisfaccion de sus necesidades empresariales actuales y/o futuras, y le transfiere su «know-how», que, de otro modo, la empresa no podria alcanzar sin utilizar elevados costes de tiempo y de recursos.
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Jose A. Navarro Borcha
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VENTA PERSONAL-VENTA ONLINE

Vuelvo en este post a hablar de venta online, si bien ahora quiero profundizar sobre las diferencias existentes, o no, entre la venta personal y la venta online. Ya he tratado estos temas en anteriores post, como «gestionar la trastienda I y II». https://formacionnn.wordpress.com/2015/11/16/gestionar-la-trastienda
Partimos de la base de que la venta online engloba todo lo que supone atraer al cliente hacia nuestra empresa, desde la informacion en la web hasta el cierre de las ventas en el carrito. Ahora bien, como en la venta personal antes de llegar a este punto , debemos reslizar otras actuaciones, y es aqui donde las quiero confrontar con la venta personal.
Para llevar a cabo una actuacion completa en social media , hay que desarrollar, igual que en venta personal, una estrategia, la cual ira ligada, como siempre, a la estrategia global de marketing de la empresa. Veamos las comparaciones:

  • Lo primero que debemos hacer en social media es «escuchar e investigar». Empezamos bien, puesto que es igual que cuando realizamos una estrategia de ventas de cualquier tipo; tambien en venta personal debemos investigar antes de pasar a otras acciones; quienes son nuestros clientes objetivo y como se comportan. Aqui tambien contemplamos las acciones de «data minning». Este apartado es quizas mas facil en la venta pura, puesto que seguramente tendremos un historico de relaciones (ventas, pagos, demandas, etc.), mientras que en el marco online seguramente toda esta informacion no existira o estara muy fragmentada y no unida con las herramientas existentes en la empresa.
  • A continuacion hay que definir la estrategia y los objetivos a alcanzar. De nuevo, y aqui es mas facil la apreciacion, se trata de hacer lo mismo que en venta personal, pero adaptado al medio, y acorde con la globalidad de la empresa. Los objetivos a fijar aqui deberan seguir los mismos parametros que en cualquier fijacion de objetivos, principalmente que sean cuantificables, que sean retadores, y que se puedan medir y controlar. Ver post «los objetivos, ese problema». https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema.
  • En el mundo del social media tambien hay que fijar un presupuesto. A pesar de lo relativamente baratas que puedan resultar las acciones en social media, tienen un precio, cuyo mayor coste es el de las personas que se van a dedicar a estos menesteres. Vemos de nuevo que la similitud es manifiesta con la venta personal.
  • Tambien en el mundo online debemos, ¿como no?, seleccionar nuestro publico objetivo; a quien queremos llegar, como queremos hacerlo y con que herramientas lo haremos. A similitud de la venta en general, definimos quien va a suponer nuestro «target» y diseñamos las acciones para conseguirlo.
  • A continuacion de haber elegido nuestro publico objetivo, seleccionamos los recursos humanos que vamos a emplear y, para ello, de nuevo debemos asignar el perfil del vendedor , community manager, social media manger, etc…adecuado al cliente y al canal que vamos a utilizar.
  • En social media (online), el siguiente paso es «conversar», es decir , realizar acciones de enganche y atraccion para el cliente objetivo en redes sociales, blogs, web, etc. Esto, por supuesto tiene su correspondencia en la venta personal, donde el vendedor va a «conversar» con el cliente con el mismo objetivo; conocer sus necesidades y satisfacerlas para que nos de el pedido.
  • Por ultimo, de nuevo para ambos canales, hay que medir los resultados. Quizas este sea el apartado mas dificil en el social media puesto que salvo en el caso de las tiendas online, un departamento de social media tiene mayores dificultades para la medicion de sus resultados. Esto se debe a la distancia en el interior de la empresa, entre las acciones de la trastienda online y los resultados, que muchas veces se reflejan en ventas de los vendedores de «calle».

Podemos observar de esta manera que, lejos de ser acciones aisladas, las acciones de social media deben cumplir con los mismos o similares requisitos que las de cualquier otra accion de ventas y, del mismo modo que estas, adaptarse tanto al cliente como al medio, siempre siguiendo las directrices y las necesidades de los clientes , pero en la linea de las de la empresa.
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Jose A. Navarro Borcha
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LO IMPRESCINDIBLE Y LO CONVENIENTE

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua española,
Imprescindible:
adj.-  Dicho de una persona o de una cosa: De que no se puede prescindir.

  1. adj.- Necesario, obligatorio.

Conveniente:

  1. adj.Útil, oportuno, provechoso.
  2. adj.Conforme, concorde.
  3. adj.Decente, proporcionado.

Tranquilidad para todo el mundo, esto también va de ventas.
Con mucha asiduidad, nos encontramos a la hora de hablar de objetivos, con la discusión (o discrepancia) sobre qué es lo imprescindible o que es lo necesario. Si nos fijamos en las definiciones, vemos que se trata de lo mismo, lo que sucede es que en el contexto del trabajo diario, a lo necesario le damos diferentes significados. Podemos asi decir “esto es necesario, pero no imprescindible”, y seguramente en el contexto utilizado no estamos equivocados.
Un ejemplo sobre el que reflexionar: “Contactar con los clientes es necesario, y el teléfono móvil es imprescindible”.
Si queremos estar seguros de que es lo “esencial” en comercialización debemos reflexionar sobre este ejemplo; llegaremos a la conclusión de que lo “IMPRESCINDIBLE” es contactar con los clientes, mientras que el teléfono móvil no es ni siquiera “NECESARIO” para hacerlo.
Y aquí está el “quid” de este post, al menos de lo que pretendo que hoy sea mi aportación; debemos empezar a pensar en que es IMPRESCINDIBLE, como aspecto “esencial” de nuestro negocio, situando al resto de variables, herramientas, sistemas o modos, como elementos “CONVENIENTES”, si bien no imprescindibles (o necesarios en la definición de la DRAE). Aquí está la gran ayuda para llegar a realizar una buena estrategia comercial por medio de los objetivos, su fijación y las tácticas y herramientas a utilizar para conseguirlos.
Tomemos otro ejemplo que nos ayude a ilustrar lo anterior y a clarificar las cosas:
“Tener clientes es necesario, pero lo imprescindible es que estos nos aporten rentabilidad”.
Si mantenemos la afirmación en el contexto amigable y no profundizamos sobre ella, podemos pensar que lo importante es tener rentabilidad en las ventas, EFECTIVAMENTE, pero para tener ventas es IMPRESCINDIBLE TENER CLIENTES. Por tanto:
“Tener clientes es NECESARIO, que nos compren es IMPRESCINDIBLE, que las ventas tengan rentabilidad es CONVENIENTE”. (Vayamos, pues,  a la esencia de lo anterior)
ecuaciones
Se puede tener clientes, que no nos compren, con lo que la rentabilidad será –X.
Ventas=0           Rentabilidad=-X
X= gastos comerciales + gastos generales + otros costes empresariales.
Por tanto, lo primero que hay que tener son clientes, después que estos nos compren y después trabajar sobre su rentabilidad. Esta es una forma de plantear los objetivos generales, y pretende ser una ayuda para los directores comerciales y jefes de ventas(Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2015/03/02/los-objetivos-ese-problema/):

  • Veamos qué número de clientes tenemos y que número de clientes necesitamos. Por zonas, por tipos , por producto a vender…. Por cualquier variable necesaria a la empresa.
  • Fijemos la cantidad de ventas que nos son necesarias; de nuevo por zona, tipo, etc, y lo más importante, “por vendedor”.
  • Controlemos y trabajemos sobre la rentabilidad actual y la rentabilidad esperada. De nuevo, con los parámetros anteriores.

En todo esto nos ayudara mucho el hacer el análisis del riesgo de cartera, el 80/20, y el ABC de clientes. (Ver post https://formacionnn.wordpress.com/2014/09/22/riesgo-de-cartera-la-bestia-negra-del-vendedor/)
He tratado de hacer ver que, bajo mi punto de vista, en ventas todo es importante, por pequeño que pueda parecer, pero en la gestión de las ventas lo IMPRESCINDIBLE es que los clientes nos compren, siendo muy CONVENIENTE que lo hagan con la máxima rentabilidad.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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¿QUE ME PASA, DOCTOR?

Cuando nos encontramos mal, o tenemos la sensación de estarlo, vamos al medico y le explicamos nuestros síntomas para, a continuación, realizar la pregunta ¿que me pasa, doctor?.
El doctor, para poder realizar bien su trabajo, tendrá que hacerse una idea clara de cuales son los síntomas que presentamos, en ocasiones realizar pruebas y consultar su experiencia sobre casos anteriores y, sobre todo, apelar a sus conocimientos, para realizar un buen diagnostico y poder prescribirnos el tratamiento adecuado a nuestra dolencia.
Pero para poder hacerse una idea clara de lo que nos afecta tendrá que realizar, sobre todo, un buen sondeo, unas buenas preguntas que nos hagan contarle lo importante de nuestra dolencia, y no solo lo que nosotros creemos.
Hasta aquí el ejemplo que traigo hoy para ilustrar una acción necesaria en las empresas (si, este blog va de empresas… y de ventas).
He querido traer este ejemplo porque en reiteradas ocasiones he explicado mi trabajo, el de los consultores especializados en comercialización, como el de un medico que aplica sus conocimientos y experiencia en las empresas. Pienso que, salvando las distancias lógicas que implica la interacción con la vida humana por parte de los médicos, nuestro trabajo es igual de importante que el suyo, y como tal debe ser reconocido.
Las empresas son «entes vivos» que , a lo largo de su vida, van teniendo éxitos y dificultades, unas veces mas sonoros y otras menos visibles, pero que hacen que se vaya conformando su ADN empresarial. Pueden aparecer momentos en los que, por diferentes circunstancias, las empresas presentan síntomas de no funcionar bien, cuando no manifiestan claramente «estar enfermas» y, entonces, deben buscar ayuda de profesionales con los que generalmente no cuentan dentro de la propia organización, o que, aun contando con ellos, no han sabido solucionar los problemas que les están acuciando.
Del mismo modo que estamos de acuerdo en que no debemos auto medicarnos, tampoco deberíamos aplicar nuestra receta a nuestras empresas «enfermas»; si lo están ha sido con nuestra actuación en ellas y, lejos de decir que hemos actuado mal, si que debemos reflexionar sobre lo que no hemos hecho bien o sobre lo que no sabemos.
Aquí es donde interviene el consultor externo que, a modo de un medico, tratará de conocer la posible «enfermedad» y, guiándose por los síntomas que presenta , ayudándose de pruebas al efecto y utilizando su experiencia y conocimientos, podrá diagnosticar la enfermedad y proponer la cura pertinente.
Pero ¡ATENCIÓN¡, del mismo modo que al medico no le ocultaríamos cualquier síntoma o dolencia que nos aquejara, puesto que va en ello nuestra vida, al consultor tampoco hay que ocultarle ninguna información, sin olvidar nada por mínimo que parezca; va la vida de la empresa en ello.
A pesar de que ya hay muchas empresas que están saliendo de la tan cacareada «crisis», todavía hay otras muchas que siguen teniendo problemas, sobre todo en la comercialización. No hay que dudar en ponerse en manos de profesionales, y exigirles el cumplimiento de su buen hacer, nos va la vida de nuestras empresas en ello.
Y tu, ¿quieres vender?
Jose A. Navarro
www.nnconsultores.com

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A VUELTAS CON LA MARCA

Como parte de mi desarrollo profesional suelo acudir a cuantas charlas y seminarios se realizan en mi ciudad, siempre que sean interesantes y se adapten a mis necesidades; supongo que como todo profesional que se dedique a las ventas y el marketing. Esta semana he acudido a un coloquio organizado por Aecta , Asociación de empresas de consultoria de Valencia,  a la cual pertenezco, dentro del programa de desarrollo comercial para los consultores asociados, y cuyo titulo era «Mi marca y yo».
El traer a este post tal evento es porque considero que puede ser útil a todos aquellos que estén pensando en que hacer con su marca, al margen de que a mi me ha servido para ratificarme en cosas que ya tenia asumidas, como que la marca vale mas que el producto, y en otras que no sabia, al menos de forma estructurada, como son los pilares en los que se debe sustentar la marca. Vayamos, pues , a desarrollar este tema dentro de lo posible en un post.
Empezaré por las experiencias de los ponentes:
Para Jose Manuel Amiguet, secretario general de la Universidad CEU– Cardenal Herrera, los pilares sobre los que se debe asentar la marca y que son susceptibles de ser medidos son:
Notoriedad.- Es decir, cuantos me conocen y porque lo hacen. Se puede medir con una encuesta o varias si decidimos ver las diferencias entre periodos.
Calidad percibida.- Atribuciones que me da el consumidor de lo que percibe de mi, está ligado a las expectativas del cliente al respecto de mi empresa y mi marca. Medible con encuestas de satisfacción.
Significados asociados.- ¿Que significa la marca para el cliente?, se puede trabajar por medio de las redes sociales.
Fidelidad.- Que porcentaje de clientes repite su acción de compra en mi empresa. Es facil de medir con una simple base de datos temporal.
Para Mª Ángeles Toral, responsable de marketing de las clínicas Quiron, la marca es lo que unifica el criterio del cliente hacia la imagen a transmitir. Así, en España existen diferentes clínicas Quiron, cada una gestionada de diferente manera en función de las demandas de los pacientes de cada ciudad y del gerente de la misma, pero la imagen de Quiron es la misma para toda España.
Para Quico Catalán, presidente del club de fútbol Levante U.D. , la marca es un sentimiento, y en el se basan sus campañas, o al menos así lo han hecho hasta ahora. El club de fútbol estaba en una situación muy complicada, quizás al borde de su desaparición, y se ha revitalizado a través de las actuaciones realizadas por medio de la imagen de marca, tanto en la búsqueda de socios como de sponsors .
Al final, lo que a mi se me quedo y querría transmitir a los lectores de este post es que la importancia de una empresa está en la marca, pero no entendida como la imagen física que le puedan aportar la grafía, los logos, las imágenes, etc.(o, al menos, no solo eso), sino aquello que hace que la marca sea percibida como un sentimiento , como una sensación, lo cual se traduce en la actuación diaria de las empresas y de cuantos las componen.
También había algún consultor, compañero mio, que se preocupaba por como transmitir esa imagen de marca desde una empresa pequeña. A pesar de que no obtuvo respuesta, yo me atrevo a decirle que se puede transmitir de la misma forma, poniéndole pasión y entusiasmo al trabajo que realizamos, sea cual sea. Lo que hemos de tener en cuenta es que la notoriedad en una empresa pequeña siempre será menor que en una grande, pero solo por el numero de personas a las que va a llegar; en cuanto al resto, para mi es lo mismo; pasión por el trabajo, enfoque al cliente y profesionalización en lo que hacemos.
Con todo, una máxima se me ha quedado grabada; «Las marcas no siguen el ciclo de vida de los productos»; un producto puede morir, pero una marca bien trabajada permanecerá en el tiempo y podrá amparar cuantos productos queramos y cuantas empresas creemos a su alrededor.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
www.nnconsultores.com

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