Listado de la etiqueta: vender

HAY QUE CONOCER EL ROL DEL CLIENTE.

En el proceso de compra es necesário conocer la respuesta a las preguntas ¿que?, ¿quién?, ¿como?, ¿cuando?, ¿cuanto?, ¿donde?, ¿por qué? y ¿para que?, y combinarlas con el «cliente» , en cuanto a «compra», » se informa» y » consume». Tenemos pues, 8×3=24 posibles variantes, variantes que se dan todas en cada acto de compra.
De todas ellas, una hace referencia explícita a la persona o personas que realizan estos actos, el «quien»; es necesario conocer también que posibilidades existen para ese «quien», en otras palabras, que rol o roles desempeñará en la acción de compra.
Distinguimos, en este , de cinco roles, a saber: iniciador, influenciador, decisor, comprador y usuario. Veamos su significado y cómo debemos actuar en cada caso.
INICIADOR.- Es aquel que inicia el acto de la compra, es quien siente la necesidad de realizar una compra, básicamente porque entiende que tiene una carencia de algo, que entiende que existe una diferencia entre su situación actual y aquella que le gustaría alcanzar, aunque también puede ser que esta carencia este orientada hacia otra persona u organización.
Las empresas deben trabajar con este rol desde la dimensión de hacerle disponer de toda la información que le permita detectar sus posibles carencias, en un acto de revelación, por cualquier medio a su alcance ( publicidad y venta personal principalmente), si bien entendiendo que las necesidades no se pueden crear, pero si que se pueden hacer aflorar en el caso de que el cliente las tenga. Cuando el cliente sienta una necesidad, nuestra empresa tiene que ESTAR DELANTE.
INFLUENCIADOR.- Es aquella persona que puede realizar una acción de prescripción hacia un producto o servicio , basándose en su apreciación, experiencia o conocimientos, entre otros. Puede ser un allegado de quien va a actuar en la compra, un personaje relevante o el propio vendedor, pero también puede realizar el rol de influenciador la propia publicidad de la empresa. De nuevo, las empresas deben trabajar para que el INFLUENCIADOR trabaje para ellas, entendiendo cuales de las anteriores preguntas deberá contestar, y en que grado.
DECISOR.- Es efectivamente aquel que va a decidir sobre la compra, si bien no es necesário que la realice personalmente. En una primera instancia es aquel al que irremediablemente deberemos satisfacer en sus necesidades y, también quien mas difícil acceso presenta en muchos casos.
Con todos los roles, la empresa debe estar presente, pero especialmente con el decisor y en el momento de la decisión. Cuando no se pueda estar delante cuando se vaya a tomar la decisión, tendremos que tener a alguien o algo que influencie en el decisor a nuestro favor.
COMPRADOR.- No es necesariamente el decisor, y esto sucede en muchos casos, incluso en compras no industriales; el familiar que ejecuta la compra para otro, la esposa o el marido que «obedecen» una orden, etc.
Para este rol entran en juego todas las estrategias de donde y como; la situación física u on-line de las tiendas, la facilidad de la realización de la compra, los plazos y las formas de pago, la logística de entrega, etc. Es imprescindible la comprensión de las necesidades del comprador para satisfacerlas del mismo modo que al resto de roles.
USUARIO.- Al que mejor debemos conocer puesto que es quien puede decidir sobre la repetición de compra, o sobre la prescripción a otros usuarios. Las empresas deben tarbajar en el conocimiento de uso de los servicios y productos para adaptar de modo exacto las necesidades cambiantes de los clientes, pero también para evitar reclamaciones o malas publicidades generadas por un mal uso o por un uso erróneo que lleve a la insatisfacción del cliente. Un cliente satisfecho hablara bien de su compra si le preguntan, o estará dispuestos a comunicárselo a un número reducido de personas. En cambio , si su experiencia de compra y uso no ha sido satisfactoria, se ocupará de que lo sepan el mayor número de personas posible, incluso sin que le pregunten al respecto.
28 variables, como mínimo, y una serie de acciones para cada uno de los roles; NADIE DIJO QUE LA VENTA FUERA FÁCIL.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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20 CLAVES PARA VENDER

En numerosas ocasiones, más de las que me gustaría , me solicitan que de algun «truco» para vender más. Reflexionando sobre estas peticiones siempre he llegado a la conclusión de que en la venta no hay «trucos», lo que hay es trabajo, profesionalidad y dedicación.
Sin embargo, si que me he dado cuenta de que en prácticamente todas las formaciones que realizo, aparecen una série de claves que son repetitivas y que, a medida que pasa el tiempo, son cada vez más apropiadas.
A continuación quiero compartir estas claves por si, como siempre hago, le sirven a alguien para su desarrollo. Estas 20 claves son:
1- El vendedor del futuro es el que será capaz de aprender, olvidar lo aprendido y volver a aprender.
2- Conoce tus productos o servicios de manera exhaustiva, compáralos con los de la competencia y pregúntate, ¿porque tiene que comprarme el cliente a mi?
3- No le digas al cliente lo que necesita, haz las preguntas adecuadas para que te lo diga el.
4- Fíjate en las señales que los clientes emiten/emitimos, y utilízalas para darle al cliente lo que necesita.
5- A la competencia se la conoce, se la respeta y se la ataca.
6- Procura mantener siempre tu imagen en perfecto estado, eres la imagen de tu empresa.
7- No vendas características, vende beneficios. El cliente no compra productos o servicios, compra lo que estos hacen para el.
8- Una entrevista puede terminar sin pedido, pero nunca puede terminar sin obtener información.
9- Delante del cliente siempre se «esta en perfecto estado», en caso contrario «no se esta».
10- Un vendedor es mas rentable cuando esta delante del cliente, por tanto, utiliza tu tiempo para estar delante del cliente y no lo malgastes en cosas que no aportan valor añadido.
11- Si el mundo ha cambiado, y lo seguirá haciendo, tu también debes cambiar y seguir haciéndolo.
12- Si quieres conseguir resultados distintos, no actúes siempre igual.
13- Si no sabes donde vas, ningún camino te llevara allí.
14- Trabaja siempre por obtener clientes, nunca por obtener pedidos.
15- Si quieres paz, prepara la guerra, si quieres pedidos , prepara el cierre.
16- Mientras quede una objeción por resolver, el pedido no podemos obtener.
17- La manera mas segura de cerrar es aprender a sondear.
18- El que sabe no habla, el que habla no sabe.(Lao Tse)
19- Al cliente hay que aportarle valor. No hay mayor necio que el que confunde valor con precio.(Antonio Machado)
20- Las nuevas tecnologías están aquí para quedarse, aprovéchalas en tu beneficio y el de tus clientes.
Y tu ¿Quieres Vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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LOS OBJETIVOS, ESE PROBLEMA.

La fijación de objetivos suele ser uno de los caballos de batalla de los vendedores y de los directores comerciales, es la herramienta mas necesaria para llevar adelante, con criterio y de forma controlada , el desarrollo de la acción comercial.
En muchos casos, los objetivos tienen para los vendedores un componente de «riesgo» y otro de «control». Los escribo entrecomillados porque para los vendedores son exactamente eso, un riesgo en el «ver que me van a pedir y como lo digo» y un control por cuanto lo ven como una herramienta de la Dirección para «controlar su trabajo». Por supuesto hablo de vendedores que no acaban de ser profesionales en su tarea, o que no tienen claro lo que son los objetivos comerciales.
Los objetivos, bajo mi punto de vista, son la guía y la luz del trabajo a realizar durante un periodo determinado, y sirven al vendedor para tener claro que hacer, como hacerlo y cuando hacerlo; son, por tanto, una guía imprescindible para el trabajo diario.
Los objetivos deben tener una componente cuantitativa y otra cualitativa, y para que puedan ser considerados como tales deben cumplir una serie de características, y que son las siguientes:
– Deben ser retadores, pero alcanzables. De nada sirve plantear un objetivo inalcanzable «por quedar bien», ya que será , en el mejor de los casos, poco o nada motivadores para el vendedor e inducirá a la empresa a realizar gastos innecesarios y a dedicar recursos que se podrían dedicar a otras cosas.
– Deben ser cuantificables. No sirve decir «vender mas para recuperar las perdidas del periodo anterior». Sirve decir «conseguir un 10% sobre el año anterior en el producto «X»», o «incrementar un 3% la cuota de mercado en la zona «Y» »
– Deben tener jerarquía. Al plantear varios objetivos hay que plantear cuales hay que afrontar primero, por su importancia o por la dependencia de otros objetivos sobre el primero.
– Deben estar acotados en el tiempo. Hay que plantear en que tiempo se va a vender que cantidad, puesto que la empresa deberá prepararse para suministrar el producto o servicio propuesto. No hacerlo así puede llevar a roturas de stock o a inmovilizado excesivo en producción, con los consiguientes problemas para la empresa y para los clientes.
– Por ultimo, deben ser controlables. De modo que se pueda saber en todo momento cual es la situación respecto del objetivo planteado. El control debe ser periódico, al menos cada quince días, pero si puede ser, de manera diaria. Cada día debemos saber donde estamos y si vamos a conseguir el objetivo final.
Del mismo modo, los objetivos suelen presentar unas causas por las que no se consiguen. De ellas , las principales son:
– Plantear demasiados objetivos para cada periodo. El máximo debería ser 4 o 5 objetivos por periodo.
– Plantear objetivos demasiado generales. Hay que focalizar en los objetivos que supongan claves para el resultado empresarial.
– No controlar las desviaciones. Es necesario hacerlo para saber en todo momento como reaccionar y en que sentido hacerlo.
– Plantear el objetivo y no trabajar sobre el. No se puede planificar, por ejemplo, trabajar sobre clientes especiales, y luego trabajar en el día a a día en la creación de clientes nuevos.
Espero, como siempre, haber contribuido con mi granito de arena a mejorar el trabajo de las redes de venta.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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LA IMAGEN DE LA EMPRESA

Cuando hablamos de » imagen de empresa» pensamos sobre todo en la imagen visual, que efectivamente forma para de esta imagen, pero que no está compuesta solo de esto.
La imagen de la empresa también es su forma de comportarse ante los clientes y ante la sociedad, de modo que podemos hablar de imagen corporativa. También debemos incluir en la imagen de la empresa sus valores.
Por ultimo ( por ahora) encontramos a los vendedores, sean externos o internos. Tres son las funciones fundamentales de los vendedores; vender con rentabilidad, informar a la empresa sobre el mercado y al mercado sobre la empresa, y ser la imagen de la compañía.
En este «ser la imagen de la compañía» no se debe tener en cuenta solo la imagen personal del vendedor; ropa, aseo, etc…, sino también la forma de comportarse , su profesionalidad y los valores que transmite.
Este último aspecto puede ser complicado o sencillo, depende del enfoque que se le de. Como quiera que se trataría de aunar las características de una empresa con las de una persona, si le damos un enfoque marginal nos encontramos con la dificultad de conjugar ambas cosas; si, por el contrario, lo enfocamos desde el punto de vista de que las organizaciones son lo que las personas que las componen, nos encontramos con que será muy fácil su conexión.
Para que la imagen de la empresa sea efectiva y cumpla con su cometido, el de ayudar a vender por medio de la marca, los hábitos, la relevancia, etc.., se debe tener en cuenta que esta imagen debe ser siempre uniforme en cuanto al mensaje que transmite al mercado, de modo que no se creen distorsiones de comprensión en el cliente o, como poco, que su impacto sea neutro.
Todo lo que el cliente perciba de la empresa deberá , pues, trabajar en las dos vertientes; la imagen corporativa, colores, logos, estructura de documentos, tipografías o tamaños de los documentos, y la imagen social; formas de actuación, métodos de trabajo o tratamiento de conflictos.
También deberá ser consecuente, y transmitir la misma imagen cuando emita sus mensajes que, además de estar realizados en los mismos formatos deberán transmitir las mismas consignas. Por ejemplo, si por medio de la web corporativa se pretende transmitir modernidad, por medio de la red de ventas no se debería transmitir precios bajos , o métodos anticuados de actuación.
En repetidas ocasiones se me pide que desvele algún truco al respecto del éxito en las ventas, y siempre doy la misma respuesta, » en la venta no existen trucos, el único posible, de existir como tal, seria el trabajo realizado profesionalmente».
Si alguien quiere seguir el juego de llamar a esto «truco» , puede empezar a considerar a la imagen de la empresa como «truco» a utilizar para incrementar las ventas.
Y tu ¿Quieres vender?
José A. Navarro
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VENTA INTERNA ¿QUE ES?

Afortunadamente muchos de los que lean este post  sabrán lo que es venta interna, pero también estoy casi convencido de que muchos mas todavía no saben lo que es o lo que puede ser para una empresa. A estos quiero dedicar mi post de hoy.
Todos conocemos  los departamentos comerciales que se dedican a visitar clientes, e incluso a los departamentos comerciales que se dedican a «vender» desde un centro de llamadas o «Call center». Pongo lo de vender entre comillas porque para mi esto no es venta, es simplemente un juego estadístico en el que a un numero dado de contactos le corresponde un numero afirmativo de respuestas dispuestas a comprar lo ofrecido. Pero no es este el asunto de hoy.
A los departamentos de venta externa, a los vendedores «de calle», se les suele pedir que busquen clientes nuevos como parte de su tarea diaria, sin hablar de que realicen cobros o que solucionen problemas administrativos con los clientes. Este es uno de los grandes errores que cometen las empresas, sobre todo Pymes, porque las grandes empresas ya hace tiempo que solucionaron este tema con los departamentos de venta interna.
Si dedicamos el tiempo del vendedor a buscar clientes o a solucionar problemas, estamos desperdiciando el tiempo mas valioso del que disponen las empresas, el de sus comerciales o vendedores. Pero, si también hay que estar buscando cada día clientes nuevos, ¿como lo hacemos entonces?.
Con la implantación de un departamento de venta interna. Este departamento se encargara, entre otras cosas, de los siguiente:
– Búsqueda y filtro de bases de datos.
– Envío de mailings personalizados a clientes específicos y sobre productos o servicios específicos.
– Seguimiento de estos envíos, con llamadas a los clientes seleccionados.
– Control de los resultados de estas acciones.
Una vez se haya conseguido del futuro cliente su interés en recibir una visita en la que tratar sobre el producto o servicio en cuestión, visita que habrá conseguido el vendedor de venta interna, esta será pasada al vendedor correspondiente, por zona, por producto, etc…, para que este cierre la entrevista con el cliente de acuerdo con la agenda de ambos.
Con este tipo de acciones se consigue tener entrevistas con nuevos clientes, de los que después saldrán nuevos negocios, pero al coste de un administrativo y no al coste de un vendedor de calle. También habremos conseguido que el vendedor este donde mas efectivo es, durante el mayor tiempo posible; delante del cliente con entrevistas concertadas, con lo que , ademas, aumentaremos la efectividad del vendedor.
Esta es una de las múltiples funciones que puede realizar un vendedor del departamento de venta interna, pero no es , por supuesto, la única. Si que es, en cambio, la mas rentable y la mas vistosa por cuanto supone de resultados en el corto o medio plazo.
Y tu ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha.
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!NO BUSQUES PEDIDOS, BUSCA CLIENTES!

En nuestra labor cotidiana, los vendedores nos afanamos en conseguir pedidos, como fin último de nuestro trabajo. Realizar pedidos es:
– gratificante.
– Supone un premio al desafío diario.
– Aporta sensación de haber vencido.
– Supone ingresos inmediatos o cercanos.
Sin embargo, conseguir pedidos supone luchar contra muchas variables, principalmente variables del cliente y variables del entorno ( competidores), pero también variables de la propia empresa.
Cuando peleamos pedidos lo hacemos por precios, prestaciones, plazos de cobro, servicios, etc…, y lo hacemos frente a toda nuestra competencia en cada uno de nuestros productos.
En realidad esta es una vía errónea; no es que sea erróneo obtener pedidos, lo que es erróneo es luchar sólo por los pedidos, y es que en demasiadas ocasiones » los árboles no nos dejan ver el bosque».
Mi propuesta es que trabajemos por conseguir clientes en lugar de pedidos. Quizás el trabajo sea mayor al inicio, pero a la larga será menor y mas gratificante, porque:
¿No es gratificante saber que un cliente te es fiel regulármente?
¿No supone vencer el desafío de conseguir mejores negocios?
¿No supone ganancias no solo efímeras sino continuadas en el tiempo?, y por ultimo, cuando conseguimos fidelizar una cartera amplia de clientes, ¿no tenemos la sensación de haber vencido?,¿de haber conseguido nuestro objetivo?.
Si peleamos por un pedido, tendremos que pelear con todos nuestros competidores por un producto o servicio, el cual los demás también tienen, en cambio, si peleamos por clientes lo hacemos con toda nuestra empresa y con nuestras ventajas que, por el hecho de ser nuestras son irrepetibles. Puede haber otras parecidas, pero nunca serán iguales y, por tanto, nunca podrán ser comparadas en igualdad de características y de beneficios aportados. Y entonces ¿cómo se valora trabajar con una empresa total? ¿Cual es su precio?.
Si buscamos clientes en lugar de pedidos no tendremos que negociar cada pedido; lo haremos una sola vez y, como máximo, ajustaremos este acuerdo con los cambios del entorno, pero una vez el cliente haya decidido por nosotros será muy difícil que cambie si lo atendemos siempre como se merece.
En cambio, su buscamos pedidos, tendremos que negociar hasta por la hora en la que le visitamos. Por tanto…..
¿QUIERE VENDER?
Jose A. Navarro
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"PALABROS II"

Segunda parte de «Palabros», en la que vamos a continuar viendo/leyendo sobre esas palabras que cada día se van utilizando mas, especialmente en el entorno empresarial y comercial, porque estoy convencido de que le puede servir a algunas personas a entender mejor los conceptos a los que se refieren.
Los «palabros» de esta entrada serian, pues:
Networking.-
Su traducción seria «trabajando en red»; en la practica es una palabra que se utiliza para designar las acciones que se realizan cuando se quiere conseguir la ampliación de una agenda, generalmente de negocios pero serviría para cualquier otro ámbito, mediante una reunión de diferentes personas con intereses comunes (o no) que, generalmente , es precedida por algún evento; formación, seminario, charla, etc.
No se trata de vender en este acto, sino de ampliar contactos que  pueden ser utiles para acciones posteriores.
Crowdsourcing.-
Del ingles crowd y sourcing, multitud, varios, muchos, y recursos externos. En la practica se trata de externalizar tareas por medio de grupos masivos de profesionales del sector o tarea que le interese a la empresa externalizar. Vendría a derivar de que muchos seguramente sabrán mas que uno solo, mas cuando son especialistas de la materia.
Con el crowdsourcing se puede conseguir rebajar costes, generar ideas innovadoras, recibir propuestas valiosas y/o contrastadas, etc.
En España esta modalidad no esta todavía muy implantada, mientras que en EEUU existen al menos 28 plataformas dedicadas a este concepto.
B2B-B2C.-
Es el acronimo de Bussines to bussines y bussines to consumer; negocio empresa a empresa o negocio empresa a consumidor.
Se habla de B2B o B2C cuando se trata de operaciones que se realizan a través de la red o tecnología electronica. Es una herramienta o apartado mas del marketing (ver «palabro» en la anterior entrada) que cada dia está mas en auge por cuanto significa de acceso mas rápido y eficiente a los clientes y/o a los consumidores finales.
Dropshipping.-
Se trata de la denominación de un concepto que cada día estará mas en auge puesto que va ligado al incremento de las ventas por internet u online.
El concepto se aplica en un tipo de venta en la cual el vendedor no dispone de los productos en su almacén, sino que actúa de intermediario pero parecería que es el propietario de los mismos. En realidad, la tienda online ofrece los productos y cuando obtiene los pedidos, los duplica a su proveedor que es quien se encarga de preparar el pedido y de enviarlo al cliente, asumiendo este ultimo el almacén y la logística, y quedando para el vendedor de la tienda online el cobro y la atención al cliente. Podría aplicarse, igualmente, a una tienda física, pero no es lo habitual.
Landing page.-
Traducido al español seria «pagina de aterrizaje».
En la práctica se utiliza para designar las paginas de una web a las que los clientes son direccionados desde cualquier enlace (link) en otro lugar; redes sociales, otras páginas, buscadores, etc.
Se deben utilizar con especial cuidado y mimo puesto que son lo primero que el posible cliente verá de una empresa, en caso de que la contacte por la red. Por tanto, debe estar cuidadas al máximo y, sobre todo, transmitir y «enganchar» al cliente desde el primer momento, invitándole a seguir navegando por la web de la empresa, en lo que seria el inicio del «túnel de conversión».
Smart cities.-
La traducción seria «ciudades amigables», «ciudades accesibles», «ciudades sencillas», aplicado al concepto de la interacción de los servicios que se ofrecen a los ciudadanos con ellos mismos.
En la practica se trata de llevar al ciudadano la posibilidad de conocer aspectos relevantes de su ciudad que le sirvan para mejorar su vida diaria de forma fácil y accesible; horarios de servicios públicos , situaciones de jardines, datos sobre pagos de impuestos, eventos culturales, y un sinfín de servicios.
Se trata de un modelo de gestión de las ciudades que emana de las Directivas europeas al respecto de ahorro energético e incremento del estado del bienestar para los ciudadanos, que tiene como principal referente actual la Directiva 2020. Con un modelo de gestión «Smart citie» se consiguen grandes ahorros, sobre todo en energía. En España ya existen 54 ciudades que han adoptado este modelo de gestión, el cual van implantando paulatinamente, entre ellas; Cordoba, Santander, Barcelona, Madrid,Valencia, Alzira, Elche, Avila, etc., enmarcadas dentro de RECI (Red española de ciudades inteligentes).
Bien, por hoy ya es suficiente. En una nueva entrada continuaremos hablando de estos «palabros», en la confianza de que le pueda servir a alguien.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro Borcha
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BIG DATA. ¿QUE ES ESO?

Una de las principales fuentes de información para la empresa en dónde buscar nuevos clientes o/y nuevas oportunidades de negocio, la encontramos en las propias bases de datos históricos.
Repetidamente podemos comprobar que usando estas informaciones se consigue incrementar las ventas, y ello es porque cuanta más información tenemos de los clientes es más fácil encontrar algo que necesiten o que no tengan bien resuelto y, en consecuencia, podemos dárselo e incrementar nuestra cuenta comercial con el.
Pensemos ahora en la gran cantidad de información que hemos ido acumulando a lo largo de la historia de la empresa, información que en muchas ocasiones hemos guardado sin saber muy bien que hacer con ella. Sumémosle ahora la gran cantidad de información de nuestros clientes que existe en las redes sociales, en las que nosotros estamos y propiciamos , y en las que no estamos y deberíamos estar.
Entre 2009 y 2014 se ha duplicado el número de usuarios de redes sociales, pasando de 0.9 billones de usuarios a cerca de 1.8 billones. 400 millones de tweets diarios. 24.8 millones de entradas en facebook (me gusta, comentarios, compartidos). 1.6 billones de usuarios en Google + de los cuales un 20% están activos diariamente. 67.000 fotos subidas por minuto a Instagram. 91.6 millones de posts en tumblr diarios. Y la lista sigue y sigue.
Encontramos información sobre gustos , costumbres, afiliaciones políticas, deportes, salud, eventos, y un larguísimo etcétera. Es información que esta a nuestro alcance y que no utilizamos. Y no lo hacemos porque todavía no hemos visto lo beneficioso que seria para nuestras empresas, y para nuestros clientes, o porque no sabemos como utilizar tan ingente cantidad de información y no tenemos las herramientas para hacerlo.
Aquí aparece Big Data, una de las últimas tendencias cuando se habla de estrategia de marketing. Y al mismo tiempo desconocido y/o temido en muchas ocasiones por los responsables de marketing y comunicación. Sucede que esta herramienta debe estar gestionada por los técnicos de software en lugar que por los departamentos de marketing, y ello hace que en muchas ocasiones existan reticencias al respecto. En un mundo como el actual, en el que la información es cada día más poderosa, las empresas no pueden permitirse el lujo de tener reticencias dentro de ellas o de no utilizar todas las herramientas a su alcance.
Con las herramientas de Big Data se consigue tratar toda esa ingente cantidad de información y explotarla en beneficio de la empresa.
Se trata de una tecnología, o de un uso, todavía en un punto «cuasi» embrionario, pero que ya están utilizando muchas empresas, principalmente grandes, y que utilizarán muchas mas en muy breve plazo.
¿ESTAMOS DISPUESTOS A DEJAR PASAR LA OPORTUNIDAD?
¿QUIERES VENDER?
Jose A. Navarro
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¿QUIEN PAGA TU SUELDO?

Si, ¿quien paga tu sueldo?. La respuesta, que podría ser obvia, no es fácil, créanme.
Desde el punto de vista del management, es evidente que quien paga nuestro sueldo es, EL CLIENTE. El cliente es quien proporciona ingresos para que podamos cobrar nuestra nomina a final de mes, pero ¿que sucede entonces con las empresas?, o, ¿con mi trabajo?.
Desde un punto de vista de la relación del trabajador con la sociedad, este aporta sus recursos, su trabajo, para la producción de los productos o servicios que después va a consumir , y pagar por ello, el cliente. En este contexto, quien pagaría el sueldo es el propio trabajador, pero ¿como hace el trabajador para poner su trabajo a disposición del cliente que lo va a usar?, por medio de las empresas.
Visto desde el punto de vista de la empresa, o mejor, del empresario, es necesaria una inversión en maquinaria, edificios, estructuras, personal, etc., para poder llegar a satisfacer las necesidades de los clientes. No es baladí el trabajo inicial para decidir que productos o servicios fabricar o generar, y que clientes o sectores de clientes serán los mas rentables para la empresa, trabajos que suponen también costes a añadir a la inversión a realizar.
Claro está, cuando un empresario decide emprender un negocio lo hace esperando que su rentabilidad sea mayor que la que encontraría en otro negocio o en el banco si invirtiera la misma cantidad. Si decide pues, crear una empresa, es porque espera ganar mas que no haciéndolo, dejando aparte otros análisis mas emocionales.
Desde el punto de vista del cliente, es evidente que elegirá aquellos productos, de aquella empresa, cuya propuesta de valor conjunta; producto, precio, marca, seguridad, etc, ademas de la forma en que lo tratan los empleados, sea la que mas le conviene a sus necesidades. Desde aquí, pues, EL CLIENTE, decide a quien le entrega su dinero con el que se van a pagar los sueldos.
NO HAY DUDA, EL CLIENTE PAGA EL SUELDO, pero el resto de los actores que están incluidos en el proceso pueden ayudar a que ese sueldo sea siempre el suyo. Partiendo de la empresa que buscara la mejor forma de satisfacer las necesidades de su cliente, tras elegir bien al mismo, y que trabajará igualmente en la optimizacion y mejora de todos los recursos a su alcance, entre ellos, los trabajadores, ya sean técnicos, administrativos, chóferes o vendedores, de modo que la propuesta de valor que el cliente reciba sea siempre la ganadora.
En cuanto a los trabajadores, también pueden aportar su valor añadido si, desde este punto de vista, se preocupan de crecer en su puesto de trabajo con las miras puestas en satisfacer mejor al cliente que va a pagar su sueldo. Está en sus manos el hacer que el empresario no decida cambiar de recursos porque los suyos se quedan obsoletos, yendo al mercado de trabajo a buscar mejores opciones. Si un trabajador se esfuerza en su crecimiento y el empresario no lo aprecia, siempre podrá buscar otra empresa en la que se sienta mas valorado, pero…..
Visto que es el cliente el que PAGA EL SUELDO, ¿no seria bueno que los trabajadores se aliaran con los empresarios para conseguir que el sueldo que paga el cliente sea siempre el suyo?.
¿QUIERES VENDER?
Jose A. Navarro Borcha
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SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN VARIABLE

Los sistemas de retribución variable son elementos de gestión que tienen como principal finalidad la auto motivación de las personas hacia los esfuerzos necesarios para realizar mejor su trabajo y conseguir mejores resultados.
Sin embargo, muchas veces, sucede que después de haber invertido recursos (a veces muchos) en la implantación de un sistema de retribución variable, los resultados no son los esperados por la empresa. Veamos cuales son las causas y que podemos hacer para remediarlo.
Hay tres principales razones por las que las empresas implantan sistemas de retribución variable, a saber:
– Por motivo de las propias personas. Se basa en la obtención de objetivos por medio de los incentivos y del miedo a la reprimenda, en lo que todos conocemos como el sistema del «palo y la zanahoria».
– Por motivos empresariales. Se parte de la creencia de que los sistemas de retribución variable son la solución a diferentes problemas de la organización. Se premia la venta de un determinado producto o las ideas para el departamento de I+D.
Es , por tanto, la herramienta principal para alinear los intereses de los trabajadores con los de la empresa.
– Por ultimo, se implantan los sistemas de retribución variable por motivos sociales; básicamente «porque está de moda» o porque «¿como lo va a tener esa otra empresa y nosotros no?. Es otra forma de ir con la corriente evolutiva empresarial o con la «modernidad».
Vistos, entonces, los diferentes motivos, todos ellos en principio aceptables y beneficiosos para la empresa, ¿por que no funcionan en muchos casos?.
En efecto, los SRV cumplen con el objetivo de flexibilidad retributiva, al adecuarla a los resultados obtenidos. Cumplen también con el objetivo de informar, ya que, cuando se fijan los objetivos, se está diciendo implícitamente que es lo que mas le interesa a la empresa.
Pero no cumplen, al menos cuando fallan los SRV, con el objetivo de motivación.
La causa está en la propia palabra «motivación», cuando debería ser «auto motivación». La motivación externa no existe, solo existe la motivación interna, la auto motivación; por eso, si las empresas se empeñan en decidir que es lo que va a motivar a los vendedores o a otros trabajadores, no conseguirá sus objetivos, puesto que estos solo actuaran por lo que a ellos les motiva.
Por tanto, para asegurar el éxito de los SRV habrá que tener en cuenta la faceta de auto motivación, averiguando que es lo que necesitan y aprecian los vendedores y planteando la recompensa en ese sentido.
Y tu, ¿Quieres vender?
Jose A. Navarro
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